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高价位卷烟货源供应策略探讨

  春节时期是市场卷烟异常流通发生的高发期,尤其是高价位卷烟,由于差价利润大、数量少、周转快,更是不法烟贩的“掌上明珠”。高价位卷烟的异常流通因其隐蔽性较强,数量相对较少,造成专卖稽查难度大,而究其根本原因,是高价位卷烟在货源供应策略上存在不少的问题和不足。

  一、当前高价位卷烟货源供应策略存在的问题

  1、未根据零售户卷烟销售结构制定货源投放标准。

  历年来高价位卷烟货源投放标准往往是根据零售户卷烟销售总量来分级划分进行投放,有的甚至按“遍地开花”的原则来投放,造成一些高销量低结构的零售户也能购进到高价位卷烟,甚至低销量低结构的零售户也可以购进到高价位卷烟,享受“春节红利”。不法烟贩早早瞄好这一有利时机,向低结构零售户打好招呼,甚至预付定金,造成“前脚送烟、后脚收烟”,第二天已流通至目的地销售的现象。

  2、未严格执行统一的货源供应标准。

  高价位卷烟体货源供应策略有的虽已公布投放标准,但在执行中仍出现销售“人情烟”、“关系烟”的现象,对部分零售户高价烟的供应上,时有出现超营销策略投放的情况,造成货源供应执行标准“不统一”、“不公正”、“不公平”。

  3、未根据高价烟的销售情况进行合理投放。

  在高价烟的货源分配上未根据掌握高价烟的零售价格、社会库存、销售动态及客户盈利水平等真实信息进行“定位营销”、“精准营销”,导致高价卷烟异常流通,尤其是经济欠发达区域、规范经营意识不强的单位,高价卷烟在春节期间异常流通更加明显。

  二、治理高价位卷烟异常流通措施

  1、根据零售户卷烟销售结构制定货源投放标准。

  按照货源投放“俏紧平衡”的原则,根据区域消费水平和能力,对卷烟销售高结构的零售户根据其实际销售能力投放高价位卷烟;对卷烟销售中结构的零售户根据消费季节特点,适量投放高价位卷烟;对卷烟销售低结构的零售户应禁止投放高价位卷烟。高价烟货源投放根据零售户卷烟销售结构进行投放可以有效确保货源稳定供应,防止价格波动的情况出现及卷烟异常流通现象的发生。

  2、“公开、公平、公正”执行高价位卷烟供货标准。

  高价位卷烟由于其价位高、货源紧、利润高,更应严格制定统一的供货标准,并严格执行,做到货源供应“公开、公平、公正”,严禁销“人情烟”、“关系烟”。

  3、科学安排货源供应,有效监测高价烟销售动向和市场价格。

  根据节日市场需求较旺的特点,加强市场研究,跟踪市场动态,及时了解掌握高价位卷烟的销量、社会库存、零售价格和营销动态,准确把控市场真实需求,既要平抑高价烟价格,防止高价烟变成“天价烟”,又要加强对高价烟的生产经营、宣传营销、价格管理等活动的检查力度,严厉查处各种违规违法行为,防止高价位卷烟异常流通。对不按规定销售高价烟的零售户,应停止其相关货源供应,视情节严重降低其经营等级。

  三、高价位卷烟的市场展望

  高价位卷烟属奢侈品,中国内地奢侈品市场虽增长迅速,但是中国消费者购买奢侈品的“主战场”依然在海外,仅有四分之一的购物发生在国内,内地奢侈品市场占全球市场的比例也仅为7-8%。国际卷烟市场多年的高度竞争和兼并收购后,市场上几乎只剩四大烟草巨头——菲莫国际、英美烟草、帝国烟草、日本烟草,垄断了国际市场上主要的香烟品牌。而中国烟草总公司包揽了中国境内全部烟草生产销售,即将在香港IPO,也才刚刚开始加入国际竞争,中国高价位卷烟在国际卷烟市场份额更是少之又少。

  我国高速增长的经济为奢侈品行业提供了广阔的市场空间,随着人民生活水平的不断提高,高价位卷烟市场需求也将进一步扩大。加强对高价位卷烟的营销和管理工作,不仅可以有效提升行业高质量发展速度,也可以有效抢占世界奢侈品消费市场份额。“好风凭借力,送我上青天。”通过中国高价位卷烟的发展,起到引领民族奢侈品产业的发展作用,从而在国际市场创造出更多的中国产品、中国品牌、中国潮流。


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