广州香烟市场观察

　　广东省广州市是我国最早的港口城市之一，素有“千年商都”之誉。改革开放以来，广州逐渐发展成为国家中心城市、中国重要的国际商贸中心、国家历史文化名城以及对外交往中心和综合交通枢纽。

　　围绕巩固提升“千年商都”地位，近年来，广州市不断加快建设国际航运中心、物流中心、贸易中心和现代金融服务体系，着力推进建设高水平开放型经济体系，对外经贸保持着良好发展势头。

　　基于这样的城市定位，广州市场无论是香烟销量还是销售收入，均是全省香烟市场当之无愧的“排头兵”“领头羊”。

　　独特的岭南文化也赋予了这个“千年商都”以多元、务实、开放、兼容、创新的文化内涵。

　　同时，广州的香烟消费具有明显的区域特色：既有高端繁华的CBD，也有粤味十足的老城区；既涵盖工业园、物流园的工厂聚集地，也辐射外来务工人员与本地村民共处的城乡接合部。

　　仅从店铺租金来看，在天河区CBD商圈经营的零售客户店铺租金平均每月在3万元左右，而在白云区的零售客户店铺租金每月只需3000元。

　　区域之间的差异、人口的高流动性、消费者的多元化，带来了香烟消费结构的多元化，这也是广州市场在销香烟品牌规格超过300个的原因所在。

　　面对香烟市场的复杂形势，广州市烟草专卖局（公司）始终将市场调控放在首位，在基础巩固上下功夫，在创新方式上做文章，在贯彻落实广东省烟草专卖局（公司）提出的“建设广东烟草强省”战略目标新征程中主动承担起“排头兵”的重任，毫不松懈增销量、提结构、增税利、保增长，推动营销质量和效益双增长。

　　“达到与‘排头兵’相适应的发展质量，实现与‘排头兵’相匹配的发展目标，必须主动应变、适变、求变。”广州市局（公司）营销中心主任陈永华告诉记者。

　　始终把尊重市场真实需求作为香烟营销的出发点和立足点，广州市局（公司）不急于求成、不盲目追赶目标，通过制定科学的香烟营销策略，把握合理的货源投放节奏，保持市场良好状态，保障客户赢利水平，促进市场良性发展。

　　——全面加强营销目标管理。稳控库存、稳定价格、均衡投放、规范经营，实现销售工作均衡有序；在省级香烟营销平台系统运行规则下，持续深化香烟营销市场化取向改革，参照区域特性，实施精细化营销模式，通过细分市场，根据不同区域、不同商圈投放适销的品牌规格，满足不同消费群体的需求；突出营销网络建设，全面推进自律互助小组建设；突出大户违规治理，建立市、区两级的重点大户监控名单，完善预警防控机制，降低大户销售占比，加强中小户培育，引导市场资源均衡配置；大力开展消费环境建设，合理规划建设室外吸烟点。截至2018年一季度，全市共建设零售客户自律互助小组211个，成员3824户；共建成室外吸烟点597个，实现11个行政区域全覆盖。

　　——切实增强品牌培育能力。聚焦重点品牌主导规格进行状态维护和升级改造，建立中长期品牌发展规划，完善品牌引入退出及评价机制，构建符合消费发展趋势的香烟品牌格局，推动全市香烟消费结构上移，深入挖掘市场需求潜力；有针对性地在“销量”与“结构”上侧重发力，实现销量结构的稳步提升；应用科技创新项目，探索建立客户精细化品牌培育系统，从“客户、品牌、市场、商业”四个维度，通过建立数学模型、系统运算等方式建立有效的评价体系，为香烟实现精准投放提供科学依据和有力支撑；把优化结构作为实现质量更好的重点关节，按照“增高端、扩中端、调低端”的思路，增加适销对路的货源供应，依靠市场推动中、高结构规格不断提升，实现销售结构优化。第一季度，全市实现一二类香烟销量63791箱，同比增长8.97%；实现香烟单箱销售收入33978元/箱，同比提升1540元/箱。

　　——着力完善营销管理模式。构建覆盖全流程的营销制度体系，突出营销业务培训和监督考核，落实好专项奖励政策，推动营销队伍转型升级。以市场为导向，建立更加精细科学的客户分档结构，确保贴近市场实际，客观评价客户经营水平。配合省局（公司）工商共建信息协同平台试点工作，打造信息互通、资源共享、市场共建的新型工商协同营销体系，扩大工商网上配货规模，探索建立批零网上配货的货源供应新模式，切实提升市场响应能力。

　　广州市局（公司）以提升客户赢利水平为核心的一系列举措，进一步优化了零售生态环境，提高了客户服务水平，也让越来越多的零售客户增强了香烟经营的信心——

　　白云区人和镇逸品烟酒行的张仕龙今年计划再开一家店，这也是他为自己定下的一个“小目标”；

　　从事香烟经营多年的越秀区大东街道增誉烟酒商行店主张昭葵，则表示要把香烟生意作为一生的事业坚持下去；

　　王凯的烟酒专卖店位于天河区龙洞购物中心的核心位置，在不足50平方米的店里，150多个规格的香烟摆放得整整齐齐。店里的一张茶桌、几张椅子，拉近了与消费者的距离，越来越多的消费者喜欢围坐在这里……

　　从长远想、做长远事、谋长远利。未来，广州市将加快国家中心城市建设、粤港澳大湾区建设、南沙国家级新区和自贸试验区建设等，这为广州的香烟市场实现更高质量的发展提供了机遇。

　　“为更好地抓住这一机遇，建设质量更好、效率更高、动能更强、后劲更足的广州烟草，我们正做好积极准备。”陈永华告诉记者，下一步，他们将以调控为导向，夯实市场基础，以培育为导向，夯实客户基础，实现香烟经营方式从“推销”向“拉销”转变。同时，围绕省局（公司）香烟零售生态环境建设和全零售商业模式建设，积极探索符合广州烟草实际的新路子。

市场速览

　　广州

　　区位优势

　　广州地处广东省中南部、珠江三角洲北缘，是粤港澳大湾区、泛珠江三角洲经济区核心城市以及“一带一路”枢纽城市

　　人口结构

　　至2017年末，广州常住人口1449.84万人，城镇化率86.14%，人口结构多元化

　　外来人口多，2017年为551.97万人

　　作为对外贸易的窗口，外籍人口较多

　　消费态势

　　2017年，社会消费品零售总额居全国前三，人均可支配收入居广东省第一

　　“千年商都”，对外经贸发展势头良好

　　11个行政区既有老城区，也有新兴工业园、城乡接合部，各区域香烟消费结构差异较大