2018年上半年湖北中烟、湖南中烟和贵州中烟发展经验探析

贵州中烟不断提升生产能力，为产品创新发展打下坚实基础

销售卷烟117.35万箱，同比增长9.84%；单箱销售额首次跨过5万元关口，达到51063元；销售收入599亿元，同比增长10.87%，增量位列行业第一，预计全年将超过1000亿元，有望成为行业第五个超千亿元的重点品牌⋯⋯2017年上半年表现强势的“黄鹤楼”品牌，在今年上半年再次传出了发展捷报。

不只是湖北中烟，今年上半年，湖南中烟通过“和天下”稳健增长、“芙蓉王”企稳回升、“白沙”基座上移的良好表现，上缴税利达到431.15亿元，全年有望超过2015年最好水平；贵州中烟则凭借销量在行业内遥遥领先的11万箱爆珠产品，实现了“贵烟”品牌销售收入增幅、商业销量增幅均列“双十五”品牌第一位的新跨越。

这三家单位在税利增长、产品创新等方面积累了宝贵经验，得到国家局的充分肯定。百舸争流，奋楫者先，激烈的市场博弈中，缘何这三家企业能够脱颖而出？处在不同发展阶段、占据着不同市场地位的三家企业，其发展经验中又有哪些共同之处？

明势取道 创新引领 铸就竞争力

“烟草行业作为实体经济的重要组成部分，必须认真贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义经济思想，扎实推进供给侧结构性改革，以做强做优做大品牌为牵引，全面推动烟草行业高质量发展。”2018年全国烟草工作会议上，国家局党组这样明确提出。

的确，对于行业而言，高质量发展已成为实现质量变革、效率变革、动力变革的必然要求，要实现“做强做优做大品牌”的目标，产品，无疑是卷烟工业企业开启高质量发展“宝藏”的“金钥匙”——只有顺应当前我国经济社会发展新形势，推出满足当前消费者不同需求的个性化产品，品牌才能真正得到认可。在稳健的市场基础之上，品牌的销售收入、上缴税利等目标实现自然“水到渠成”。

而回顾三家企业的发展历程，也均是严格按照国家局党组要求，结合自身品牌发展实际，着力夯实品牌竞争力。

无论是“资历”还是产量规模，2016年才进入行业“双十五”品牌行列的“贵烟”都算不上强大。当“贵烟（跨越）”“贵烟（行者）”在今年上半年分别取得行业一类细支烟销量第二、行业短支烟销量第一成绩后，不少人将其成功归结为“品牌‘船小好调头’、赶上了‘短细中爆’的风口。”

但爆款产品，仅靠一两个点子或想法就能得以实现和持续吗？当然不能！正是由于“小”，贵州中烟很早就明确了全力实施产品差异化、特色化创新之路，坚持“问题导向、市场牵引”，瞄准科技前沿和管理前沿，以差异化、特色化、个性化的视角着力发展“贵烟”品牌。

唯有创新是不竭的动力。在系统审视自身发展环境后，贵州中烟为实现产品差异化、特色化的目标，系统构建和推进创新驱动工程，在经历了引进借鉴、吸收转化、自主创新三个阶段后，贵州中烟逐步构建起创新的体系和能力，积累了一系列自主核心技术，寻找到了一条“彰显特色、自成体系、注重成效”的创新道路，并在企业内部形成了敢想敢做、开放融合的创新氛围。

正是有了这样的一整套创新体系作为支撑，“贵烟”品牌才能出现新品推出频率不快、数量不多，但成功率颇高、“爆款”频现的良好势头，一款款个性鲜明、风格突出的产品，也得以带动品牌整体形象不断提升。

对于强势品牌而言，夯实产品力则要在兼顾传统形象和求新求异间寻求平衡。位列“2015〜2017年度烟草行业十大优秀卷烟新产品”的“白沙（硬精品三代）”和“黄鹤楼（硬银紫）”，在产品形象上并未有“过人之处”，但由于其在研发过程中善于吸纳市场反馈的意见，因而颇受消费者认可，分别实现了“白沙”品牌基座上移、“黄鹤楼”品牌做实二类烟根基的预期目标。

对于创新产品，湖南中烟、湖北中烟同样不遑多让。2017年以来，湖南中烟中支“芙蓉王（领航）”、短支“芙蓉王（匠心手作）”等新品取得了良好的市场口碑，2018年上半年湖南中烟细支烟、中支烟销量已超6万箱。

而以“敢为人先”著称、引领了一轮轮创新风潮的湖北中烟，继续将创新作为企业发展的力量源泉，将创新优先战略贯彻到技术、管理、工艺、知识全领域，以爆珠滤棒、原料保障、细支烟、精益制造等科技重大专项为抓手，持续优化四大创新平台，跟踪消费变化和热点转换，重点研究消费者在吸食口味、香味风格、个性彰显等各方面的需求，同样取得了非常显著的成效。

工欲善其事，必先利其器。无论是贵州中烟自主研发的、年生产能力达到200吨的爆珠设备生产线，还是湖北中烟优化升级以质量为根本的卷烟制造集群，抑或是湖南中烟着力装备升级，三家企业都顺应创新型产品发展势头、不断提升企业生产能力，不断夯实生产基础。

精准营销 升级服务 提高营销力

“当一种崭新的品类在市场中打响，用不了多久，同类型产品就会迅速充斥其中”⋯⋯在近三年的卷烟市场中，类似的情况屡见不鲜。据中国卷烟销售公司的数据显示，2015年至2017年，全行业共上市新品400余个，截至2017年年底行业在销规格数量已达到941个。

“乱花渐欲迷人眼”的市场环境中，铸就产品力只是品牌践行高质量发展的第一步。必须承认，市场始终是公平的，消费者始终是理性的，如何在营销推广中“棋高一着”，考验的是企业的能力与恒心。

根据“贵烟”差异化、特色化的品牌形象，贵州中烟坚持以消费者为中心，加大整合宣传资源力度，用创新的手段和互联网思维实现品牌传播的突围，通过口碑营销、体验式营销、圈层营销、驻店营销等精准营销模式，实现“让独具特色的‘贵烟’产品自己说话”的目标，促进品牌影响力和美誉度持续提升。

在此基础上，贵州中烟以品牌状态为核心，不谋求“杀鸡取卵”式的“一飞冲天”、不被赞美之词冲昏头脑，坚持采用稳步推进策略，确保“贵烟”得以在良好状态下有序拓展。如甫一上市便备受追捧、被评为“2015〜2017年度烟草行业十大优秀卷烟新产品”的“贵烟（跨越）”，在上市后经历了半年多“签字发货”过程，避免了新品在“供不应求”和“供过于求”间的摇摆，始终保持着良好的发展张力。

同样是聚焦精准营销模式，湖北中烟围绕“提升结构”的发展目标，从2017年开始着力推进品牌培育标准制、客户维护分类制、市场策略细分制、考核激励导向制，确保对全国市场都能随“市”而动，及时根据实际情况调整货源投放、营销策略。对于新品卷烟，湖北中烟还总结出上市培育“五步法”，并逐步推广完善。一系列的精准营销措施，确保“黄鹤楼”新品保持需求旺盛、略有溢价，经典规格价格坚挺、库存下降的良好状态。

心中有“数”才能做到手中有“术”，着眼大格局、布局大市场的湖南中烟将重心放在信息的采集、分析上。每一天，派驻全国各地的数百位信息采集员，都会严格按照企业要求，将实时采集的湘产卷烟销量、价格、库存等状态信息回传，为企业及时根据市场变化做好状态分析、指导。而在具体投放调控上，湖南中烟牢固树立“全国一盘棋”思想，始终以价格状态为风向标，恪守价格红线、把握量价关系、坚持稍紧平衡策略，实现了品牌溢价能力、盈利能力和形象力的不断提升。

相比聚焦自身品牌的精准营销工作，努力提高服务质量，同样是提升品牌营销力的具体体现。

如湖南中烟就在内部明确，日复一日、年复一年的服务社会、服务大众并为他们创造价值，是企业存在的意义；把客户摆在首位，全心全意为消费者服务是本分更是天职。近几年来，顺应市场，湖南中烟推出了“和+服务端”“共享吸烟室”等系列服务产品，其中“共享吸烟室”已建成9个、在建32个，成为行业内探索文明吸烟环境建设的先行者。

湖北中烟则坚持优化升级以质量为根本的供应链系统，深化商业公司、零售客户、消费者“三个满意”的服务宗旨，以原料保障和技术创新的全面提升和营销的综合转型为品牌赋能，同样取得了良好效果。

从严治党 降本增效 提高管理力

有了叫得响的“拳头产品”，有了稳健理性的调控措施，企业的高质量发展就会一路坦途吗？与“春光无限”的表面相比，其管理“内功”更值得关注。

坚持党的领导，加强党的建设，落实全面从严治党主体责任，把党建工作与中心工作一起谋划、一起部署、一起督查，努力营造行业干事创业、风清气正、廉洁从政的政治生态，是近五年来行业保持持续健康发展的成功经验，而要实现高质量发展，同样要坚持把抓好党建作为第一责任和最大政绩，以党建工作为引领、为根本。

“党建工作做实了就是生产力，做强了就是竞争力，做细了就是凝聚力。”今年以来，湖北中烟党组认真贯彻中央关于全面从严治党的决策部署，将党建工作融入中心工作、业务工作，持续探索党的建设与企业生产经营同谋划、同部署、同考核的“融合党建”新路径，切实把党建优势转化为发展优势、把党建活力转化为发展活力，以高质量党建推动高质量发展不断迈上新台阶。党建工作对企业发展的放大、叠加和倍增作用得到深度释放。

一名党员就是一面旗帜，一个支部就是一座堡垒，在贵州中烟看来，党建工作是企业发展一张必须用好的“王牌”，只有将党建“龙头”高高昂起，才能聚民心、顺民意，推动企业健康发展。特别是贵州中烟着力坚持和加强党组对科技创新的领导，确保科技创新有坚强的政治保障。

湖南中烟则认真对照巡视整改“五个清单”内容，扎实做好巡视整改“回头看”，高度重视、全力支持、积极配合行业专项审计工作，按照行业相关要求，今年上半年湖南中烟党组对各直属单位党委的巡察工作也在有序推进。

“管理就是生产力、节约就是竞争力”，依靠技术进步、管理创新和劳动者素质提高，不断提高全要素生产率，是推动烟草行业高质量发展的永恒主题，也是对企业“管理力”的具体考验。湖南中烟在企业内部深入开展节约挖潜“琅琊榜”活动，极大调动起干部职工的积极性、主动性，上半年三项费用同比下降 1.04亿元。

精益管理，理念先行。在推进精益管理工作中，湖北中烟大力弘扬“严实细新俭”的管理文化理念，牵引各套体系协调统一、各个部门协作配合、各种工具融会贯通、各项业务高效运作，扎实推进全员、全过程、全方位的精益管理，为集聚集群集约内涵式发展提供支撑。

管理为魂，有着眼当前的运筹帷幄，更有静水深流的长远构建。处在金字塔“塔尖”的高价位品规，不但代表着各品牌的形象，也能对整个产品系列起到明显的拉动作用。

在“和天下（硬）”牢牢占据行业高价位产销第一位次的基础上，为满足高端卷烟消费个性化、多元化需求，湖南中烟相继推出了“和天下（硬细支）”“和天下（硬尊享）”等特色产品，形成了完善的产品矩阵；湖北中烟则根据“黄鹤楼”品牌在高价位卷烟广泛布局的实际情况，积极响应需求的变化，聚指成拳，集中精力做实“黄鹤楼（1916）”系列，争取新的增量空间；贵州中烟则突出“贵烟（国酒香30）”高端引领，强力拉动“贵烟”系列规格成长，全面推进各规格良性互动发展，引领“贵烟”品牌成长新趋势。

与此同时，三家企业也纷纷瞄准新型烟草制品这片蓝海，在技术创新、产品储备、营销机制、法律保障等领域进行了广泛探索，抢占发展先机。

怀鸿鹄之志，展高飞之姿，三家企业通过自身的不懈努力，探索走出了符合各自实际的高质量发展之路，为卷烟工业企业作出了表率。我们也有理由相信，在国家局新一届党组的带领下，各工业企业也必将以昂扬向上、奋发有为的锐气，共同壮大中式卷烟品牌矩阵，汇聚起推动行业高质量发展的磅礴之力。