如何推进香烟品牌培育工作

　　针对影响香烟消费行为各因素情况，香烟营销客户经理以及营销部等有关部门，必须有计划有步骤地扎实开展香烟品牌培育工作，力求做到有的放矢，让香烟品牌培育工作得心应手，从而确保营销工作效果突出，为行业高质量发展提供坚实基础和有力保障。

　　1：细分市场明确目标客户。

　　要想做好香烟营销工作，那么做好准确的市场定位和市场导向，明确目标客户则是前提，也是能否寻找有价值市场的关键。针对消费者而言，商业企业在营销中除必须清楚消费者的购买力，吸味特点以及地理，人文、心理和消费行为等方面对消费者群体进行细分外，还必须对其消费行为，购买方式等方面予以详细划分。如某一区域的消费群体购买档次、忠诚度、购买频率情况；是定点购买还是随意购买等，从而制订不同的营销方式和配送方式，使合适的香烟能方便及时的卖到消费者手中，因人而异提供大众化的服务，快捷方便的服务，个性化服务，从而更好地满足消费者的需要。只有这样才能确保营销活动有的放矢，加大对产品适用范围内特定客户的推广力度，营销效果则事半功倍。

　　2、细分客户优化服务方式。

　　烟草企业为了更好地服务消费者，还必须对烟草零售客户进行细分，确定自己营销模式、配送模式，服务方式等，通过服务零售客户来送达服务消费者的目的。因此需要对零售客户所属经营业态，经营规模，商圈类型，店面装修，人流量大小，顾客群体组成、消费水平、周边竞争态势，客户性格等方面来进行分析，针对零售客户分是城市的或农村的，是超市、商场、专卖店、娱乐服务场所还是食杂店，经营规模是大还是小，是流动顾客还是固定顾客多等等不同特点给予不同的服务，进行不同的配送方式，指导零售客户进行商品陈列和展示，组合，库存，推销，订货和进货等，介绍商品知识和销售知识等，提升零售客户的经营能力和盈利说，从而扩大整改香烟市场的规模。

　　3、塑造烟草品牌的文化。

　　文化影响的始终就是有意识的发现，甄别、培养或者创造某种价值观念，从而达到企业的营销目标。文化营销的本质特征，要着力从以下几个方面入手：

　　保持共同的期望。无论双方又或者没有较强的业务关系，双方都应该保持共同的期望。作为日后发展关系和形成默契的基础。

　　加强沟通联络。沟通联络是维系关系和发展共同期望最基本的方式，只有充分沟通和共鸣，才能形成双赢的可能。

　　努力实现双赢。文化营销的宗旨是通过双方良好的沟通和共鸣，增加双方的利益，而不是利用概念的途欢损害其中一方面或多方的利益，增加其他各方的利益。

　　渗透价值观念。无论是共识的形成还是充分的沟通互动，其从本质上来讲，就是一个价值观念相互渗透影响，最终形成共融的过程。不断深化这个过程，才是文化营销取得利益的根本方法。

　　5、加大新品培育力度。

　　客户经理要想做好品牌培育工作，必须加大新品培育力度。首先要开展新品牌培育的前期调研，做好信息收集整理工作。只有多听去消费者和零售户的意见和建议，才能掌握有效信息，为新品牌引入做好前期市场分析和预测。同时应结合不同业态对结构和价格两个指标进行定期分析，结构方面要对总量、分量、比例进行分析；价格方面主要是对总均价，分均价进行分析，从而为新品牌香烟投放提供决策依据。其次，要做好市场分析。客户经理要根据市级烟草公司和县局营销部提出的总体营销方案为指导，结合本地市场和各个片区的实际情况，在关注行业政策和品牌置换的同时，对辖区额疲于品牌香烟销售情况进行抽样调查分析，准确掌握培育品牌的购销存和市场需求情况，掌握名优品牌香烟与同档次香烟市场的情况，关注所培育品牌与同档次香烟在市场上的销售变化情况，了解客户和消费群体对所培育品牌的价格、质量、口味、包装等方面的评价信息及品牌替代和品牌替代的情况进行定性，定量分析，提高品牌的认知度，上柜率，占有率，并根据调查分析的结果，确定和理顺辖区培育品牌的培育计划和培育方法。

　　结语：香烟消费者的香烟消费行为是营销的基础，更是品牌培育的关键。只有深入把握影响消费行为因素，才能有针对地抓好品牌培育，从而推动营销发展。