紧俏烟卖完后怎么办？ “高一类卷烟”巧推荐

　　主持人：欢迎各位老板来到本期“老板侃台”。对我们来说，紧俏烟不够卖是常事，因此如何向顾客推荐同价位、甚至高一个价位的卷烟成为我们需要认真思考的问题，推荐成功，不但能让自己盈利，同时还能留住顾客。大家不妨畅谈一下推荐的方法。

宋一：遇到紧俏烟断货，我不会直截了当地说卖完了。我会诚恳地告诉顾客，他喜欢的那款烟最近缺货，然后给顾客推荐价格高一个档位的卷烟品牌。需要注意的是，给顾客推荐的卷烟品种一定不要超过三种，最好是两种。否则，范围过大会让顾客选择起来更茫然。把烟的口味特点、技术指标以及品牌文化等好好地对顾客说道说道。卷烟销售是一门艺术，光凭察言观色、能说会道是不够的，咱零售店主一定要对店里各种品牌的卷烟做到心中有数，主动去学习了解该品牌卷烟的相关信息，只有这样，咱们在给消费者推荐时，才能做到胸有成竹。

　　吉文兰：宋老板说得不错，但如果推荐不当，会让即将到手的生意流失。我的观点是“看人下菜，对症下药”，就像经常来我店里的小李，因为他年轻，容易接受新事物，所以我会向他推荐新品烟。“小李，我最近定了一款新品烟，这款烟的配方和你喜欢抽的烟相似度达99%，要不你帮我品尝一下，试试口感怎么样？”这是抓住了他“喜欢尝鲜”心理。“好吧，先买一包尝尝看，如果口感真适合我，下次我就抽这款烟”。而邻居小张来就不一样了，他是湖南人，我就向他推荐湖南的品牌。刚开始小张有点排斥，我用话激他：“你们湖南人抽湖南烟，也算是对家乡的热爱。平时难得见你们回家去，每天感受一下家乡的烟，也会缓解一下思乡之情吧。”小张现在是湖南烟的忠实顾客。所以我觉得，推荐品牌，平时要多掌握每位顾客的喜好，做到“看人下菜”“对症下药”。

　　主持人：两位美女还真说到点上了，我们就是要善于抓住顾客的心理，让他们心甘情愿地接受我们的推荐，下面咱们听听祝老板有什么高见。

　　祝有爱：今年6月份后，烟草公司根据零售商户的档位分配卷烟。我档位高，所以高端烟分配的多一些，但是低价位的烟不投放。我的店又在城乡接合部，有很多低收入人群，没有低价位的烟，就会流失这一部分客源。有一个人是我的老顾客，十几年一直抽固定的一款烟，突然买不到了，有点不适应，我就说：“你也该换换口味了，现在生活水平提高了，以你的生活条件，再贵的烟也买得起，你看以前与你抽同一款烟的赵老师，现在都抽二十多元的‘泰山（八喜）’了，可你还在抽那款低价烟。你先尝尝这款烟，它是老品牌，质量好，你选这个没有错。”因为有身边的人做对比，再加上品吸感受不错，这个顾客就接受了。

紧俏烟不够卖时，应该积极推荐替代品牌 王海燕 图

　　黄礼宗：紧俏烟不够卖，急的店主直挠腮，别的烟来替代，推荐好了一样卖！每一位零售商户都有这个感慨，当然我也不例外。对于紧俏烟，藏着掖着去卖都满足不了顾客的需求。怎么把其他卷烟推荐给顾客，就是见智见勇的事了。借用卷烟的寓意来推荐，我觉得是一个好办法，比如我这“泰山（红将军）”缺货严重，遇到升学、婚庆用烟，我就推荐“泰山（宏图）”“泰山（平安）”“龙凤呈祥”这一类的喜庆用烟，借用其大展宏图、平平安安、花开富贵、喜庆吉祥的寓意。

　　何小红：推荐卷烟，我从品牌规格上做文章。顾客抽烟的档次不相同，如果卷烟品种全，总能找到替代品。推荐对象必须选择那种不专注于某一品牌的顾客，对于那种　比较“固执”的顾客，就不必刻意推荐，否则只会让顾客反感。同时，也要考虑顾客的承受能力。比如当顾客进店购买一包15元价位的卷烟时，我们只能尝试推荐15元至20元一包的品牌。这样，推荐价位与购买价位相当，或是超出几元，顾客会容易接受。若是推荐价位超出顾客购买价位较多，就很难成功了。前几天，一个顾客来我店里购买15元一包的“牡丹（软）”，正好这款烟断货了。于是，我便拿出18元一包的“大华（大时代）”向顾客推荐道：“不好意思哦，‘牡丹烟’已经断货了，您看看这一款烟，它是我用金币在微商盟抢的，还没有大面积上市，要不你先买包试试？”顾客从来没见过这款烟，又听到我说还是用金币“抢兑”，觉得稀有，便爽快地成交了。

　　孙海存：开店20年来，紧俏烟不够卖是常有的事。前一段时间，我店的“利群（新版）”不够卖，我就购进了价位稍高的“龙凤呈祥（遇见）”，我采用“化整为零”法来推荐，取得了很好的效益。我将新品拆条后，只拿出3包出样，把剩余的7包藏起来，当有顾客点名要购买14元的“利群（新版）”时，我就把“龙风呈祥（遇见）”推荐给他，并且指着展示柜里的3包“遇见”说:“大哥，你买‘龙风呈祥（遇见）’吧!打开烟包还可以看到过滤嘴上的红色小圆点，这叫茉莉香线，散发茉莉清香。你看这烟多紧俏，这烟周一送的货，周三就剩下3包了，非常好抽，好几个顾客还给我交了下周的定金呢。”顾客一听，感觉这种烟真是“物以希为贵”，再不买就买不到了，这时候，他们也不在乎多掏一两元钱，立马买上一包尝尝鲜。在经营中，遇到紧俏烟不够卖，推荐高一类卷烟的方法很多，但感觉我的“化整为零法”能够多次取胜，大家不妨也试试。

　　主持人：四位老板不愧是经营卷烟的佼佼者，你们这些办法真是不错。我觉得小红在卷烟品牌上做文章，拓宽品牌宽度，让消费者有更多的选择余地，值得点赞。其实我们也可以在陈列上动脑筋，如果能给顾客以视觉冲击，这样也能收到好的效果。比如我把一个背柜拿出来全部摆上“泰山（好好学习）”，让顾客进门就被吸引，等买了“泰山（好好学习）”烟快走出店门，才开玩笑说一句：“呀！我本来要买‘炫赫门’的，让你带偏了。”

用陈列来吸引顾客的关注，能有效提升推荐的成功率 楼松文 图

　　荣红娟：把顾客“带偏”这是咱们的本事。前段时间，我店售价14元/包的“黄山（新制皖烟）”不够卖，为了避免流失客源，我选择了两个替代品。一是11元/包的“贵烟（新贵）”，原因是这款卷烟一度滞销，需要消化库存，回笼资金。另一款是售价16元/包的“黄山（大黄山）”，利润空间相对大一些，而且同是“黄山”烟，口感上有异曲同工之妙，价格又没有太大差距，比较容易接受。事实也如我所料，大多数顾客都购买了我推荐的规格。选择上下位段两个规格，在一定程度上避免顾客对我们产生“想赚更多”的误会。对于紧俏卷烟，我“藏着卖”，架空顾客的选购空间，若非顾客态度坚决，我是不会拿出来的。抽中高档卷烟的消费者，卷烟不仅是他们自己的需求，也有体现身份和交流媒介的作用，这个时候我们就尽量往高价位上推荐。比如售价36元/包的“利群（软长嘴）”脱销了，我会推荐售价40元/包的“牡丹（软蓝）”，或更高价位的品牌规格，特别是新品，利润空间相对更大一些。

　　王洪莲：紧俏烟限量，大家学会换位思考，这是卷烟市场“宏观调控”必然结果。很多人会说，推荐其他品牌哪有那么容易，顾客按照自己的意愿买东西，随意改变，人家自然不高兴也不接受。但我认为，只要你的方法、方式用对了，顾客不仅接受，而且很心甘情愿。不要性子急，要有个过程。多方面跟顾客宣传低价位和高价位卷烟的优劣。我们可以跟顾客说，与其一天消费两盒低价烟，不如变成一天消费一盒更好的烟，这样不仅可以控制吸烟量，减少卷烟对身体的损害，而且花费不会增加，两全其美，这样的话顾客怎么能不接受呢？ 

　　主持人：谢谢各位老板把自己的经验分享出来，现在很多卷烟扫码得红包、扫码中手机，这也是一大卖点，我们可以抓住品牌的促销亮点，实行精准销售。紧俏烟不够卖是普遍的事，主动推荐同价位或者更高价位的卷烟，能够让我们拓宽品牌销售面，从而让更多卷烟品牌成为消费者眼中的紧俏烟。谢谢本期的参与嘉宾，我们下期再见。