多点出击 开拓新市场 培育细支烟

四川剑阁县 郝玉雄：商场如战场，谁能利用好身边资源，谁就能抓住瞬息万变的商机。今年年初以来，我主要对经营做了两个调整：一个是巧抓酒席活动，开拓农村市场；另一个是大力培育细支烟。

我属于城网客户，以往我面对的消费人群主要为城镇居民，农村消费者光顾较少，消费者比较单一。销售结构主要以一、二类的高档卷烟为主，而以“娇子（红格调）”为主的三类地产卷烟长期销量低迷。

今年上半年，我的客户经理告诉我，四川中烟在开展针对农村市场酒席用烟的“娇子”红白喜事推广活动，使用指定品牌卷烟作为酒席用烟的消费者将会得到四川中烟的一些小礼品回馈。为此，我积极联系朋友，获取农村酒席信息，有针对性地进行推荐。目前，我已经成功推荐5处酒席使用“娇子”，共计销售132条。通过积极参与这次活动，我做到了拓宽消费结构、“破冰”农村市场。

我关注细支烟很多年了，在我看来，随着人们健康意识的提高，卷烟消费结构和品类已在悄然发生变化。焦油量释放少、包装时尚、口味多样的细支烟一定能脱颖而出，成为市场的新宠儿。

郝玉雄（左）向客户经理请教“宽窄”卷烟的特点

为卖好细支烟，我在客户经理的帮助下积极调整卷烟经营。一是丰富品种规格。所谓“百货迎百客，百客各不同”，只有尽可能配齐各种规格的细支烟，才能让每位消费者依据各自口味找到属于自己的那一款。我店目前在销细支烟品种达29个，基本能满足广大消费者的不同需求。二是做好陈列展示。为把细支烟更好地展示给消费者，我精心制作了一个细支烟专柜，并摆放在店面最显眼位置，让消费者一进门就能被牢牢吸引。三是自身“充足电”，当好导购员。在品类繁多的细支烟里，每种烟口味、特点都不尽相同，我抓紧一切空余时间，通过上网查、客户经理介绍，详细了解它们的信息，在面对消费者提出的不同要求时，能第一时间为其找到适合他的那一款。

截至今年11月23日，我共计销售卷烟5956条，同比增加5%，其中“娇子（红格调）”和细支烟表现最为耀眼。“娇子（红格调）”销量与去年同期相比，增幅达30.54%；细支烟销售1306条，增幅达31%。

辽宁铁岭市 王丹：今年，我店铺的一大变化是“网红食品”的热销。我曾经对“网红食品”很排斥，在我的潜意识里，此长彼消，总觉得它们会抢了店里的生意。今年，我转变了观念，和一个专门送“网红食品”的经销商合作，尝试销售。合作过后，我发现“网红食品”在店里一样可以卖得很好，像麻辣小火锅、海底捞、手撕海苔等都供不应求。由此可见，不是时代抛弃了我们，而是我们不懂紧随时代潮流。如果我不尝试创新经营，真的很难领悟到这一点。

浙江嵊泗县 王香莲：每年七八月份是嵊泗县的旅游旺季，游客在返程的时候常会选择当地品牌的卷烟买回去馈赠亲友，尤其是定制品牌卷烟非常抢手。我把定制品牌卷烟配合上专用的小礼盒，看上去高端大气上档次，非常受游客欢迎。有时一天内可以卖掉四五条，而且很多消费者是冲着礼盒而买烟。“定制品牌+礼盒”的组合，是我店提升盈利的一大“法宝”。为了服务好游客，我还特意摆放了茶桌。有的顾客进店买完东西就会坐下来休息一会儿，这时为他们倒上一杯水、递上一支烟，与他们聊聊生意、拉拉家常，拉近了彼此间的距离。顾客临走时留个电话、加个微信，长久的合作关系就建立了，更多的商机也就来了。（苏剑慧整理）

安徽安庆市 张启玲：2018年，我在原有的基础上改变经营策略，以地理优势展开销售新思路。鉴于本地内江河塘多，钓鱼爱好者很多，一般钓鱼季在10个月左右，比较长，且男性居多，我决定销售渔具产品，很快打开了销路。同时，我还发现了另一个商机，今年新上市的细支烟如一匹黑马，“黄山（红方印）”系列及其他爆珠、细支烟备受消费者青睐，甚至供不应求，还带动了酒和饮料的消费。

我的店在城郊，据我观察，周围居民家家都有个菜园子，有种菜的习惯，蔬菜长大了送给城里七亲六眷，图个安心。所以，我谨慎地从口碑良好的种子公司批发来各种菜种进行试销，结果很受欢迎。现在，一年两季的小菜种生意收入也不少呢。