【经验分享】什么样的烟酒店，更出彩？

　　烟酒店，顾名思义，主营卷烟和酒类。如何在相对有限的商品类别基础上，将生意做得风生水起？成功的烟酒店其实利润是非常可观的，除了过硬的商品品质，还受店铺形象、口碑、理念、渠道、服务等诸多因素影响。今天我们来看看这几家烟酒店老板是如何经营出彩的。

“云峰”巧留客

安徽黄山徽州区零售客户 汪夏英

　　我经营的云峰烟酒店就开在安徽黄山市徽州区岩寺镇新车站入口处，一晃已在此扎根11年。这些年，我努力拼搏，几乎为这家烟酒店倾注了全部心血。记得刚开店时，这里只是一间小小的店面，我还什么都不懂。十多年后的今天，店面变大了，生意红火了，收入几乎支撑起了我的整个家庭。

　　我的开店经验总结起来主要有两点：一是怎么把顾客引进来，二是怎么留住顾客。

　　怎样吸引顾客？店面形象是吸引顾客的首要武器。

　　别看我的店面小，11年来我已进行了三次整合装修。刚开始是租了一间店面，后来我又租下了两间店面并重新装修，扩大了经营规模。去年，烟草公司选中我的店为特色旅游终端，对店铺升级改造给予了大力支持。不同的烟酒品牌，决定了店铺的档次。高、中、低档商品的层次比例，烟酒的陈列方法和颜色搭配，柜台、背柜灯光的选择等，都是可以着手提升的地方。我认为，经营烟酒店，口碑是非常重要的。比如，烟草公司帮我设计的“百年徽烟”展板就产生了良好的口碑效应，客流量比以前明显增多。

　　再说说怎么留住顾客吧！

　　以诚待人，终有回报。我认为，每个人都是潜在的顾客，尊重每一个人也是在为自己的发展铺路。不管顾客进店是否消费，不管他们的消费金额是多是少，我都会一视同仁，热情接待。

　　除了诚信，我们还要学会有技巧的推介。记得有一次，一个开店的老板问我怎么把一些所谓的滞销品卖出去。我会把相对难销的商品摆在显眼位置，让顾客一眼就能看见；顾客进店后，我会先试探顾客的口气，询问对方需要什么价位的商品，根据其心理价位进行介绍。一方面，不要蛮推，态度要好；另一方面，一定要做好替代品牌的备货。要了解顾客倾向于什么档次、什么口味，然后说出我们想推介的商品特色。同时，注意顾客的反应，聊一些他们喜欢的话题，引发共鸣，并且做好售后服务。

　　我相信，只要用心、专心、诚信，即便是开一家小小的烟酒店，生意也不会差。

“瑾信”借“东风”

昝立

　　《三国演义》中有诸葛亮借东风火烧赤壁的典故，说的是做事情要有敏锐的洞察力，利用天时、地利、人和，把握最佳时机，主动出击。

　　安徽阜阳界首市的瑾信烟酒店老板王淑佳是个80后，经营理念新潮，将烟酒生意做得风生水起。开这家店之前，她从事过超市管理，积累了不少经验。自己开店后，她巧借“东风”，将一间不大的店面打理得温馨而有特点，时常让人眼前一亮。

　　王淑佳认为，当下网购狂欢节此起彼伏，线下实体店如何借势借力，必须用心思考和摸索。谈到经营的“东风”，她有以下几点心得：

　　货真价实讲诚信。烟酒商品价值相对较高，顾客往往会对品牌和品质有要求。因此，“正品货源、假一赔十、诚信经营”这块招牌一定要擦亮。

　　“新新”相映趣味多。根据经营特色，王淑佳会定期采购几款款式新、造型独特的打火机，搭配新品卷烟进行陈列，增添了不少趣味。

　　主营烟酒要突出。王淑佳时常将重点推介的烟酒做成独特的堆头设计，醒目而大方。

　　传统佳节氛围浓。每逢传统佳节，烟酒便成为人们采购的重点商品。王淑佳没有一味地等客上门，而是采购了几款网红小商品作为礼品赠送，增加了不少人气。那天，她指着门头的LED显示屏说：“我正在谋划2020年春节的活动呢！”

　　拓展微信消费群。依托附近小区上千户的客源，王淑佳制作了商店二维码张贴在店门口，引导消费者进群，及时推送新品到货信息，不时发放红包小福利，活跃群内气氛。同时，对小区顾客开展整件商品送货上门服务。

　　商亦有道，做生意贵在寻道。烟酒店经营业务看似简单，但只有创新思维，用心、用情、用脑做生意，发展之路才能走得更远。

　　作者单位：安徽阜阳界首市局（营销部）

奋起而“后兴”

余泽来

　　经历了长久的干旱，11月24日，六安市霍山县终于迎来2019年冬季的第一场雪。那天晚上，笔者走出家门，漫步于六安市霍山县衡山镇经济开发区的街头，看见后兴烟酒店内灯火通明，老板吴后兴面带笑容，不停地招呼着进进出出的顾客。

　　几年前后兴烟酒店刚开业时，是个丝毫不起眼的小店。很多人不会想到，这家烟酒店在吴后兴的精心经营下越做越红火。

　　吴后兴告诉笔者，经营烟酒要特别注重通过多种渠道积累人脉资源，把握市场动态。他一方面在线上借助微信、QQ等沟通工具，收集消费信息，整理和分析顾客的消费特征，认真为每一类消费者画像；另一方面，在线下随时关注其他烟酒店经营方式的转变，结合自己店铺的实际，取长补短，及时转型升级。

　　发现新商机，有了想法后，吴后兴会立马付诸行动。比如前几年他发现其他零售客户进行卷烟标准化陈列后效果很明显，便立即采购了四组陈列货架、四组陈列柜台，对店内所有卷烟规格进行标准化陈列。店铺形象好了，对生意也有促进作用。

　　人有千面，店铺经营也不应千篇一律。吴后兴认为，必须立足店铺实际，抓住特色开展经营。比如，该店地处经济开发区，附近工厂较多，人员构成多元化，烟酒消费需求规格较多，所以吴后兴就采取了全规格订购策略，让柜台里的卷烟和酒类商品丰富多样，尽量满足来自不同地区的消费者的需求。

　　雪夜中，灯光明亮的后兴烟酒店里一派繁忙景象。

　　作者单位：安徽六安霍山县局（营销部）

观点

学会“断舍离”

王俊

　　走在大街上，烟酒店比比皆是。如何才能身处C位，成功吸引消费者的关注？如何才能提高消费者的满意度和忠诚度？诸如此类的问题时刻都在考验着开店者的经营智慧。

　　笔者认为，烟酒店老板要找准店铺定位，学会“断舍离”。人生的“断舍离”，可让人更轻松自在地生活；烟酒经营中的“断舍离”也可以说是“简”法经营，通过捕捉创新点和新的利益点，重塑商业思维。

　　断——很多店家总是希望把经营做得尽善尽美，想为消费者提供更齐全的信息和选择，其实很多时候反倒令人应接不暇。一个具备强大竞争力的烟酒店，绝不是一个杂货店，而应是经营烟和酒的精品店。一旦杂而乱，就会失去经营核心。所以，不妨化繁为简，专注核心目标，勇于去掉不擅长的业务，断掉冗繁的货品类别，找准市场定位，集中力量发展主业。

　　舍——舍的本意是为舍弃、割舍，笔者还有另外一种理解，即舍得投入。经营再忙碌，也要舍得花时间和精力去思考投入收益比，时常给自己充充电。比如，舍得投资装修店面，走高档路线，以名品引流，提升店铺品位；在新品推介上要舍得投入，太单一的货品会把消费者拒之门外。另外，要根据消费需求灵活促销和互动。在创新服务方式上要舍得付出，比如引入新零售系统、打造消费场景、组织团购、私人定制等，以个性化服务制胜。

　　离——谨记“诚信”二字，远离“假私非”烟，远离鼠目寸光的贪念……要坚持明码实价，公开消费者承诺，提供周到服务。不为眼前的蝇头小利而心动，算好违规经营的风险账、守法经营的效益账，敢于接受消费者和执法部门的考验，才能离迷失之路远一些、离消费者更近一些。