买卖香烟也要学会打『推手』

最近地方台正在热播一部电视剧《推手》。该剧讲述了男主人公柳青阳通过学习推手思想，自身能力不断得到提升，最后从一个玩世不恭的富二代变成职场高手的故事。

随着剧情的推进，“推手”一词引发了越来越多人的关注和兴趣。“推手”是太极拳的对练形式，它是一种运用太极拳的劲力和技法进行的运动，它遵循的原则是以柔克刚、以静制动、知己知人、借力打力等。

细细想来，我们开店做生意，经营当中也同样需要推手的技法。生意场上，情势瞬息万变，只有紧跟顾客需求变化，不断调整自己的经营策略，店铺才能求得长期的生存和发展。

知己知人，避开大商场的竞争锋芒

事例：迎宾烟酒副食店的张老板是位80后的年轻小伙儿，五年前，他从父母手中接手了这个小店。店铺位于县城的最繁华地段，邻近两个居民小区，客源不少，但是在不到200米的地方，还有一个大型商厦。张老板注意到那家商厦经常在节假日搞促销优惠活动，产品优惠的幅度很大，他店铺里的客源因此也流失了不少。

后来，通过观察，张老板发现附近小区里居住着的一部分人是在城东开发区工厂上班的工人，他们每天早出晚归，来去匆匆。张老板在自家店里做了一个小实验，他在一周中每天的营业时间早上提前一小时，晚上延长一小时，并认真统计这几天中每一小时内的进店人数和营业金额，结果发现，在这提前和延长的一小时里进店顾客的人数和营业额都不少。也方便了那些打工仔早上来店里买包烟，顺便买点面包火腿之类的食品，晚上下班时，别家店铺已经关门，他们却能在张老板的店里买些蔬菜、生活用品等。于是，张老板把店铺的营业时间做了调整，早上提前一小时，晚上延长一小时。小小的改变，与大商厦形成了差异，也赢得了不少顾客。

张老板的妻子以前在石家庄一家大美容院里学习过美甲技术，看到小区里不少来来去去的时尚男女，小两口就试着在店铺的一角布置了一间精致的美甲室，并在店外张贴广告宣传。因为老板娘的手艺好，价钱也不高，很快吸引了不少年轻的顾客，同时也带动了店里细支香烟和几款新品香烟的销量。由于张老板的店铺经营独具特色，所以他家小店的生意一直红红火火。

点评：和大型商场相比，小店铺的实力较弱，与大商场之间进行正面冲突的竞争是根本没有胜算的。店铺要想在夹缝中生存，就要做到知己知人，取自己所长，避自己所短，充分发挥自身优势，与大商场形成差异化经营，这样才能在竞争中占领一席之地。　

事例：刘老板在县城的老城区开了一家烟酒副食杂货店，原本想着有附近老居民和三家小饭店的支持，店铺的生意一定会很红火，没想到，店铺开张好几个月了，生意一直不温不火。刘老板通过对附近其他三家店铺的考察发现，自家店铺周围的这几家店所经营的烟酒、小食品等商品品类都差不多，顾客购物时选择性比较小，一般都是就近购买，刘老板的店铺位置偏僻些，自然很难吸引来新的顾客。

刘老板了解到老城区里居住的大多是中老年人，他们都喜欢喝散装酒。刘老板认识一位开酒坊的朋友，他酿的酒很有名气，在本地不容易买到，于是，刘老板联系了这位朋友，购进了一大缸散装酒摆在店里出售。刘老板的生意渐渐好了起来，每天来买散酒的顾客络绎不绝。刘老板向每一位顾客宣传，自家店铺开展送货上门的服务，特别对那些行动不方便的老人，他会定期打电话问需求，并以最优惠的价格送货到家。

每天下午五点钟左右是老人们接孩子的放学的时间，也是街道上行人最多最热闹的时候，这时，刘老板就用三轮车摆上蔬菜在马路边出售，为了方便人们购买，刘老板提前把小白菜、油菜、茴香等称好，捆成一元、两元的小份，节省了挑菜和找零的时间，很受顾客的欢迎。就这样，凭借着这几个与众不同的“招数”，刘老板店铺的人气越来越旺，生意越来越好。

点评：推手中的“静”不是静止，而是精神集中、仔细观察，准确判断出对方力量的大小、方向等，然后及时做出反应。店铺经营中，也同样需要这种对顾客需求观察和判断的能力。随着社会的发展，顾客的消费习惯、消费观念不断发生变化，零售客户应该善于观察思考，从与顾客的交流中、闲谈中发现需求点，并迅速行动，制定出独特的适合自家店铺的营销策略，从而掌握先机。

事例：季老板的店铺位于杂技大世界景区附近，主营中高档烟酒。几年前，由于没有关注国家“限制三公消费”、“严查酒驾”等政策，他盲目进购了十几万元的高档白酒，结果导致店铺资金周转不灵，节日期间也无法储备香烟产品，严重影响了店铺生意。有了这个惨痛的教训，现在的季老板成了最爱凑热闹、听新闻的人。

最近几年，吴桥杂技学校开始招收外国学员，杂技之乡吴桥的名气越来越响亮。看到杂技大世界景区每天都会迎来许多慕名而来的游客，季老板干脆在景区内摆摊，出售扑克、钢圈等小的魔术道具，还有吴桥特产姜糖、切糕等小食品。他还特意订制了一批印有吴桥杂技标识图案和自家店铺地址和联系电话的小手帕，顾客来他的摊前买东西，季老板就赠送一块小手帕做宣传。

就这样，借助杂技文化，季老板成功把顾客吸引到店里，随着人气的增加，店里烟酒的销量有了大幅提升。现在，季老板的店里每天都人头攒动，由于季老板服务态度好，产品质量优，来店里的回头客越来越多。

点评：身为零售户，如果整天“两耳不闻天下事”，“只拉车，不看路”，很容易做出错误的决策，造成生意失败。学会借势经营，抓住当今社会的热点、焦点问题，既能满足顾客的需求，还能拓展店铺的生意。

商场如战场，零售户要想在竞争中脱颖而出，在经营中就要善于打“推手”，多用心观察，洞悉市场动态和顾客的需求变化，及时转变经营观念，不断调整、制定出适应市场的经营策略，把自己的优势发挥出来，只有这样，店铺经营才会蒸蒸日上。