稍紧平衡见成效 提升盈利有目标

稍紧平衡的历史由来：国家局从2005年实施“按客户订单组织货源”工作后提出了一项行业调控方针“稍紧平衡”。2016年进一步明确为“总量控制、产销协调、稍紧平衡”。

稍紧平衡的格局变化：2012-2015年期间，行业经历了“十二五”上缴国家财政超万亿的“交卷”冲关阶段，卷烟年度产销量都开始“冲顶”，受控烟政策和提税顺价等影响，卷烟市场需求量开始下降，随之带来的问题就是供大于求，卷烟社会库存的不断攀升。

当时烟姐姐所在的城市也出现了类似的问题，个别零售户的卷烟库存高达数千条之多，为了尽快回笼资金，低价甩货成了零售户最常见的销售手段。
 

2016年10月，烟姐姐在《红包是真爱，赚钱是硬道理》一文中写道“目前卷烟零包利润大约在8%左右。整条零售利润则更低，一些常销品牌的利润只有2%左右”。利润如此之低，甚至超出了消费者的想象，都以为卷烟是暴利，价格不透明，因此讲价愈来愈狠，卖价越来越低，由此也出现了卷烟非法流通的苗头，零售户纷纷哀叹“卖烟不赚钱”。

稍紧平衡的新局面：2016年开始，意识到这种状态改变所带来的长期不利影响后，国家局开始严控产量，以期消化库存，重回“稍紧平衡”。“稍紧”是指货源计划与供应总量的偏紧；“平衡”是指卷烟市场供求关系的平衡，稍紧是运行的手段，平衡是运行的目标。

各省市积极响应国家局政策，修订了货源投放等一系列措施。其中最直接的变化就是严控“千条户”。刚开始有些员工不理解，担心控制“千条户”后影响辖区销量。

事实是最好的证明，控制“千条户”不仅没有影响整体销量，而且带来了一系列向好的变化。“千条户”供货量减少后，低价甩卖的现象逐步减少，非法流通现象也随之减少，零售户订货率提高了，卷烟零售毛利率也提高了。
 

2018年我市开始逐步推行自律互助小组的建设，最初零售户集中反映的问题就是卷烟零售价格偏低，零售户之间互相竞争，为了争抢客流量，不得已自降利润低价销售，卷烟毛利率平均在7%左右徘徊。为了改变这种恶性竞争的局面，稳定市场价格，规范销售行为、提振经营信心，我市加大了自律互助小组推进力度，对违反自律价格的零售户重点关注，讲清利弊，促使零售户改变打价格战的想法，以当地畅销品牌南京(炫赫门)为例，在建设自律互助小组之后，零售价格由原来的155元/条增加到了160元/条，毛利率从8%增长到了11%，零售户得到了实实在在的收益。

2018年张建民出任国家局局长后，将“稍紧平衡”总结为推动行业发展的七大成功做法之一，并提出要以提高质量和效益为中心，聚力抓好经济运行调控，争取通过几年努力将市场从“供大于求”恢复到“稍紧平衡”状态。

稍紧平衡加上自律互助，双管齐下，起到了相辅相成的作用。2019年，我市从控制“千条户”入手逐步完善了精准定量的模式，货源供应策略从大水漫灌转向了科学滴灌，同时对卷烟零售许可证合理化布局进行了优化。

一整套组合拳打下来，零售户变得更加珍惜卷烟零售权，自觉遵守卷烟约定零售价的主动性提高了，卷烟社会库存明显减少，存销比更趋合理。少了资金周转的压力、有了货源趋紧的意识后，无论消费者怎样讲价，市场零售价仍然坚挺，仍以南京（炫赫门）为例，目前市场零售价在170--180元/条之间，毛利率达到了15%以上。

稍紧平衡成效如何，烟草行业的基层员工是感触最深的。
 

原来零售户订烟不积极，现在生怕错过了订烟机会。

原来商定量打满率偏低，现在打满率几乎达到了100%。

原来零售户整天发愁烟卖不出去，现在有些畅销烟都舍不得整条出售，薄利多销的观念逐步在改变。

原来卷烟毛利率偏低，零售户之间互相竞争、互相猜忌，争相压价，现在毛利率大幅度提升后，虽然供货量减少了，但总收入却增加了。

稍紧平衡在过去曾经发挥了重要作用，在新形势新环境下，稍紧平衡的法宝重启后依然表现不俗，为调整卷烟市场状态、改善供需关系、稳定市场价格打下了坚实的基础。同时也坚定了广大零售户的经营信心，提升了零售户依存度和满意度。

2019年，国务院印发的《关于实施健康中国行动的意见》中提到了控烟行动，在此背景下，更显出稍紧平衡的未雨绸缪。

张建民局长多次强调，坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的方针是保证烟草行业高质量发展的关键，这是行业的总体方针政策，也是保障零售户合理利润的有力支撑。