江西九江卷烟市场国庆“黄金周”调研

中秋节的脚步尚未走远，国庆“黄金周”又将到来，江西九江的大街小巷，一面面国旗迎风招展，节日气氛渐浓。

为确保“黄金周”卷烟市场供求稳定，江西省九江市烟草专卖局（公司）未雨绸缪，一个月前就开始周密部署，在提升市场状态中出实招、求实效。广大卷烟零售客户纷纷调整经营策略，抢抓节日商机。

近日，笔者走访了九江市三个区县不同商圈部分零售客户，一探九江卷烟市场的变化。

有“备”无患 从容应对

假期还未开始，酒楼饭店和婚庆公司的业务已排得满满当当。7天假期，武宁宾馆将迎来12场婚礼和3场乔迁喜宴，隔壁酒店也接到了5个订单。

为保障市场供应，九江市局（公司）营销中心一个月前便开始结合实际调整货源投放策略。客户经理延长走访时间，将货源策略宣传到每一户零售客户，提醒客户备足货源，努力提高赢利。

“我刚开店不久，没有经验，上个月有人办升学宴，找我买5条‘金圣’（红瑞香），可我一直没订这个烟，白白错失了商机。这几天，客户经理上门提醒我订足节日用烟，给我传授生意经，生意这才开始红火起来。”武宁县豫宁大道惠民超市店主毕自红盘点着账目，高兴地说道。

毕自红的现象并非个例。一些中小客户货源意识不强、市场敏锐性差，错失商机的情况时有发生。为此，九江市局（公司）要求客户经理在节前每日紧盯订单，对未订货或者订货不足的客户上门走访，帮助客户分析商圈环境、人流变化、交通状况和节日消费习惯，指导客户订购与经营能力相匹配的卷烟品牌和数量，以备不时之需。

笔者了解到，一些卷烟零售客户自律互助小组积极开展“传帮带”互助活动，经营能力强、开店时间长的客户“一对一”帮扶经营能力弱的新入网客户，以强带弱，加强经验交流。对于农村一些不会使用智能手机订烟的中老年客户，组员们还手把手指导，小组内形成了互帮互助、共同赢利的良好局面。

“我的店就在婚庆公司旁边，近水楼台先得月，他们开展‘一条龙’服务每次都找我合作，幸亏客户经理早早利用大数据分析为我提出补货建议，组员们也根据当地习惯和习俗为我做了品牌推荐，我才能一接到订单就立马送货到户。消费者满意了，订单更多了，生意越来越好啦！”武宁县城零售客户鄢春莲这样说。在客户经理和小组成员的帮助下，她很快从一个“经营小白”成长为辖区内的销售标杆。

因地制宜 凸显特色

永修县山清水秀，国家4A级景区庐山西海就坐落在这里，每年国庆“黄金周”游客都络绎不绝。景区附近商店纷纷扮靓店面，招揽游客。

永修县烟草专卖局（分公司）紧扣节日主题，推出了一系列营销服务活动。比如，客户经理上门走访时为客户赠送小国旗、灯笼和彩带，帮助零售客户装点美化店面形象，营造欢腾热闹的氛围，有效提升了铺面的吸引力。有的客户还将卷烟陈列成不同造型，辅以鲜花和其他道具，吸引消费者眼球。

“这几天都在景区，全面摸排人流量密集的景点，打算在这些地方开展烟草专卖法律法规宣传和消费需求调研。”永修县局（分公司）局长、经理刘殷海说，他已经连续几天在景区走访调研，并指导周边客户做好旅游旺季货源储备和品牌推荐。

西海人平价超市店主李丽平这几天忙得热火朝天，中秋节三天假期，她的店接待了不少游客，店里的省产烟、土特产销售一空。国庆长假马上到了，她早早备下了特色鲜明的省产烟，搭配竹笋、腊肉等土特产，等着游客上门。

为让更多游客有良好的消费体验，也让客户打开销售局面，永修县局（分公司）近期及时组织零售客户培训，指导客户做好“首问推荐”，同时举办靓丽终端“擂台赛”，用创新陈列打造消费第一印象，共同将特色卷烟打造成本地旅游市场的一张亮丽名片。

紧贴需求 精准服务

浔阳区的两个楼盘要动工、八里湖新区的建设也热火朝天地进行中……个把月间，许多嗅到商机的浙江、湖北、湖南投资商和务工人员便涌入九江，市场上卷烟的需求量和品牌结构悄然发生了变化。

为满足不同地域消费者个性化、多样化的卷烟需求，九江市城区烟草专卖局（分公司）营销部门立即摸底调查了这些外来消费群体的消费习惯和消费结构，用数据说话建立起投放模型，指导周边客户针对不同人群订购对应品牌，如浙江籍务工人员多的工地多订“利群”（新版），温州商人集中的商业街区多订“利群”（休闲云端），湖北人集中的地方则多订“黄鹤楼”。

“‘利群’动销较好，经常缺货，可有的消费者口味固化，那我就会指导客户做好同价位品牌转换，让消费者逐渐尝试接受新品牌。”城区局（分公司）客户经理熊闿宇这样说。她正指导客户抓住商机，更加灵活应对不同消费者的需求。

与此同时，城区局专卖管理部门也加大了市场监管力度，开展工地排查和线索摸排，清理无证户和乱渠道卷烟，持续巩固市场监管防控机制，维护良好市场秩序。

“装点了店面、备足了货源、储备了营销知识，我们已经准备就绪、跃跃欲试啦！”这是走访过程中，笔者听到的最多的一句话。