实体店与电商取长补短携手并进才是共赢之道

 

　　在这个“互联网+”时代，电商大行其道，实体店铺也在积极寻求突破之道。

　　在这个千帆竞发、百舸争流的新消费时代，无论店商还是电商，都有不可替代的优势，都在为幸福和美好而探索与尝试。

　　当店商遇到电商，会碰撞出怎样的火花？也许，取长补短、携手并进是共赢之道。尤其是对于店商来说，不应惧怕电商，瞅准方向，瞄准优势，走着走着，也许就能走出一条康庄大道！
 

“3T”增活力

张轩 李锋明

　　在安徽安庆桐城市新渡镇有一家超市，虽然面积不大，却融合了目前消费市场比较前沿的要素，姑且称为“3T”模式。“3T”模式的运行，为超市带来了很多“粉丝”，也带来了新的活力。

　　TMALL（天猫）。该超市是天猫小店，一个店铺、两块牌子，依托天猫的品牌影响力和知名度，给店铺打上了时尚的标签，除了有线上的便捷性，还有线下的体验模式，形成了接地气的新型体验营销模式。

　　TENCENT（腾讯）。微信作为目前最火的社交软件之一，已相当普及。有人说，现在不利用微信推广的商家不是好商家。所以，该超市老板以微信作为平台建立线上交流圈子，商品分门别类、明码实价，消费者可通过微信浏览，方便快捷。该超市还设有当日达等便民服务专区，能辐射周边较远区域，形成了自己的零售服务网络。

　　TOBACCO（烟草）。在乡镇集市开超市，受客源和人情等因素影响较大。在天猫和微信平台的大数据支持下，通过采集消费者的喜好、购买习惯等，该超市发展了很多店铺会员，并巩固和带动了卷烟零售。在明码实价的基础上，将线上的营销策略转移到线下，一家普通超市的营销就变得更加立体了。

　　作者单位：安徽安庆桐城市局（营销部）
 

“盛宴”勤谋划

余泽来

　　地处安徽六安市霍山县衡山镇经济开发区的一号超市主营日杂烟酒百货，这几年生意一直很不错。老板杨莉是如何谋划一次又一次消费盛宴的呢？

　　线上线下氛围浓。在重要节假日的前一周，杨莉每天都会在微信朋友圈里列出店铺活动期间的主打商品、优惠套餐、折扣商品，让更多人知晓；在线下，通过滚动字幕进行介绍，并在店内悬挂彩色气球、彩带等，营造出热闹的氛围。

　　店铺布置要到位。杨莉认为，在节假日及店铺促销期间，客流量增大，店内布置一定要更加严谨、细致。首先，要让消费者进店后感到舒适，这样心情才会好。其次，商品要重新分类，将优惠商品、主销商品、折扣商品、关联商品分区陈列，便于消费者有针对性地购买。最后，将优惠商品、折扣商品布置在超市最里边，为其他商品的销售增添更多机会。

　　周到服务不可少。不管是老顾客还是新顾客，不管对方买不买东西，杨莉都会保持微笑，热情招呼。遇到顾客询问特价商品时，杨莉会真实客观地介绍商品的优点和缺点。即使顾客购买商品后又拿来调换，只要没有损坏，杨莉都会不厌其烦地帮忙解决问题。另外，杨莉善于换位思考，积极为顾客提供力所能及的服务。比如，提供微信、支付宝、银行卡、现金等多种支付方式，为有需要的顾客提供送货上门服务，为口渴的人免费提供纸杯和热水等。服务如此周到，顾客们自然连连点赞。

　　作者单位：安徽六安霍山县局（营销部）
 

爆款巧引流

安徽安庆迎江区零售客户 王宝生口述

　　如今，“双11”不仅是电商打造的一个节日，也变成了不少实体店的狂欢节。

　　对于实体店经营者来说，要正确把握消费者的心理，可以准备一两款爆款商品，让大多数顾客觉得既实惠又有品质，并让爆款商品借顾客之口得到传播，从而起到引流的效果。

　　那么，如何从琳琅满目的在售商品中挑出最有商机的爆款呢？个人认为，可以参照以下标准挑选：好评率较高的商品；销量持续增长的商品；有利润空间、适合大量促销的商品；能带来大流量的商品；适合套餐组合的商品；与周边商店相比既有差异又有明显优势的商品；极具价格吸引力的商品。用心准备好爆款商品后，再通过微信群和朋友圈等渠道发布信息，让顾客感受到经营者的用心、激起对爆款商品的好奇心。

　　在店铺活动当天，还要对店面做些装饰，烘托气氛。把爆款商品放在显眼位置，让陈列既美观又科学，便于顾客选购。同时，开展免费品鉴活动，带动更多商品的销售。整个过程，要让顾客感到买得放心、得到实惠。

　　张俊整理
 

经营智慧多

李存跃

　　余娟是安徽蚌埠市固镇县的一名零售客户，经营卷烟已十余年。聊起店里的变化，她很有话说：“以前我店里的商品就零散放在货架上，有时顾客来买东西我得找半天。店面形象一般，再加上现在很多人喜欢网购，对我们实体店的生意也有一定影响。”如今，在客户经理的指导下，店内添置了展示柜，卷烟分门别类摆放，价签对应，一目了然。“不少顾客都说，现在我的店铺让人感觉很舒服。这也让我的经营信心更足了！”话语中，余娟难掩激动和兴奋。

　　线上联络线下约

　　余娟平时喜欢玩微信，这也让她在经营上有了新思路。建立消费者微信交流群，通过朋友圈、微信群发布新品到货、真假烟鉴别、品牌文化等信息，与消费者加强互动，接受商品预订，收集反馈信息。此外，她还建立了附近同行之间的互帮群，谁家店里某种非烟商品暂时短缺满足不了消费者的需求，就及时介绍购买渠道，大家线上联络、线下互相帮忙。自从有了这些微信群，大家的生意都好了很多。

　　信息“当家”增底气

　　“以前店里有多少货物，每次订烟需要订哪些规格、订多少，心里没有概念，大都是凭感觉，有时会导致库存积压，很让人头疼。”余娟说，后来烟草公司为有需求的零售店安装了终端管理系统，配备了扫码枪，实时库存、卷烟销售等信息直观可见，她也实现了从凭感觉卖烟向靠数据卖烟的转变。

　　提及经营手段现代化带来的便利，余娟笑道：“以前订货是我说了算，自从有了终端系统，现在换成它‘当家’了，不过这也让我更有底气了。”

　　面对新的消费趋势，余娟有着自己的思考和展望。她计划将店面扩大，设立单独的卷烟陈列区和休闲品鉴区，打造良好的消费体验环境；进一步整合利用信息资源，准确掌握消费者需求，以信息化支撑科学经营决策。在她心里，美好的未来属于积极谋变的经营者，否则难免被市场和时代所淘汰。

　　作者单位：安徽蚌埠固镇县局（营销部）
 

做强店商有三招

苏丹丹

　　面对电商的强势来袭，实体店的店商们又如何在“互联网+”的风口上与时俱进，发挥优势，顺势而为做强自己呢？

　　店铺靓起来

　　让顾客与商品面对面、为顾客提供良好的购物体验，这是实体店的优势。因此，实体店经营者尤其要注意管理好店铺形象，店容店貌整洁大方，商品摆放井井有条，标签摆放一目了然，陈列造型整齐美观。可适当播放一些轻松舒缓的音乐，有条件的店主还可以增设体验区。舒适整洁的环境，不仅可以延长顾客的驻足时间，还可以拉近客我距离，赢得好口碑，将店铺的好名声传出去。

　　服务亮出来

　　网店带给消费者最大的改变是足不出户就能买到商品。线下的店商们也可以学习这种高效的运营模式，提供预约订货、送货上门等增值服务。把优质服务亮出来，向顾客提出明确的服务承诺，可大大提升店铺的影响力。

　　诚信亮出来

　　对很多消费者来说，网购时最大的担心就是实物与图片不符、东西不是正品等，从而对网店的诚信有所怀疑。实体店的店主们应该抓住“诚信”这个点，把诚信义利作为店铺经营的核心理念，让顾客买得放心，交易成功率自然大大提升。

　　请相信，只要店商们用心经营，亮出优质服务，坚持诚信经营，定能撑起经营的一片天。

　　作者单位：安徽安庆宜城烟草专卖局（营销部）
 

莫把外因当内因

特约通讯员 王灿

　　安徽淮南市平圩经济开发区有一家红府超市，店主陈艳阳做生意颇有一套。近两年生意有所回落，陈艳阳把原因归结为电商的兴起。

　　其实，电商兴起只是一个外因，最主要的还是内因。笔者认真观察了该超市的环境、商品等，提出三个建议：一是全面提升店面形象。红府超市已经营了八年，门头招牌一直没更换过，已经褪色变旧，让人没有新鲜感。室内也需要重新装饰，增添几个LED灯，提升店面的整体亮度。二是商品要分区归类。食品类和日杂类商品不能混杂放置，卷烟要有标准的陈列柜台，分类摆放，价签对应，打造规范有序的形象。同时，借鉴网店经营模式，适时开展优惠让利活动（卷烟除外），提升店铺人气。三是适销商品要增加购进量，满足不同消费者的需求。所有商品保质保量，做到童叟无欺，用真诚、真情服务好每一位顾客。

　　思路一变天地宽。陈艳阳采纳建议后，不把网店当敌人了，生意也有了起色。

　　作者单位：安徽淮南市局（公司）
 

“干瞪眼”与“斗地主”

于超 林波

　　看到“斗地主”，大家可能第一时间想到的是扑克牌的玩法。笔者在这里却要将其与“干瞪眼”进行对比，讲一讲多元消费市场上两种截然不同的经营状态，希望能给零售客户朋友带来思考。

　　一种经营状态是凭借多年苦心经营建立起大众口碑，有着一些“老关系”和“铁关系”顾客。不过，这部分店主故步自封，不主动顺应潮流变化，不得不面临客源逐渐流失的状况。

　　另外一种经营状态是凭借新式装潢和信息化工具支撑起新型零售店，店主一步一步顺应时代潮流，实现了门庭若市。依托新零售带来的便捷，即便是在网购如潮、实体店经营受冲击的今天，他们依旧闯出一条属于自己的突围之路，吸引了越来越多的消费者光临。

　　两种经营状态的背后，是两种不同的经营理念和运作模式。然而零售市场瞬息万变，前者固然有着“泰山崩于前而色不变”的硬气，面对顾客的流失却只能“干瞪眼”；后者则凭借“初生牛犊不怕虎”的勇气“斗地主”，在网络时代的消费盛宴中分得一杯羹。

　　近年来，以新零售为代表的零售业态和经营模式成为消费升级的最大亮点，让传统零售业看到多重利好。在怀宁县消费市场上，支付宝“如意通”系统的上线给零售业注入了新的引擎，通过全流程管理，实现从现金、刷卡、扫码再到刷脸的全方式支付，定期针对各类商品开展消费日优惠活动，吸引消费者上门。这种能够带来智能化、便捷化购物体验的“智慧门店”，让不少顾客跃跃欲试。

　　时代在发展，消费者的需求和心理也在改变。在很多消费者的心里，一站式购物、互动体验带来的便利与优惠诱惑力更大。而一旦缺少了顺应消费潮流的支撑点，“老关系”不老、“铁关系”不铁也就是自然而然的事情了。

　　各位零售客户朋友，对于“干瞪眼”和“斗地主”，您又如何看待？

　　作者单位：安徽安庆怀宁县局（营销部）
 

观点

消费在升级 发挥好优势

周振罗

　　在电商大行其道的当下，实体店不必谈电商色变，瞅准消费潮流，发挥自身优势，满足消费者个性化的购物需求和心理需求，在消费升级时代一样可以创造属于自己的精彩。

　　消费体验  满足个性需求

　　笔者观察到，情景体验式营销会引来客流不断，比如有的店将酿酒工艺移到室外，有的店摆出传统的磨盘，让消费者亲自磨出新鲜的豆浆……这些体验场景既能让消费者参与产品制造过程，使其得到心理上的满足，对商品销售亦有带动作用。

　　因此，经营者在坚持传承传统工艺方法的同时，要主动创新经营思维，打造体验场景和独家特色，让店铺成为整条街上最靓的店。

　　最关键的是，无论什么商品，保证质量既是留住消费者的基础，更是提升口碑的关键。实体店想要成功引流，既要保证场景设施的质量，更要保证体验产品的质量，让消费者感到物有所值，从而形成口碑效应。

　　善用资源 促进店铺成长

　　信息共享时代，每位零售客户身边都有一些资源，如果利用得当，不但能提升人气，也能促进赢利提升。

　　要重视网络资源。如今，网络已成为人们生活中的一部分。实体店经营者要善于运用网络资源，建立微信、QQ交流群，邀请有意愿的消费者加入。根据店铺实际，线上发布新品到货、促销活动和货源供应等信息，让消费者足不出户就能获知店铺和商品信息，及时挑选自己需要的商品。

　　要拓展人脉资源。一个店铺的人脉资源对经营走向和赢利水平有很大影响。经营者既要善于通过各类培训会、订货会与同行交流，也要在经营过程中积累顾客资源，以促进店铺快速成长。

　　作者单位：安徽阜阳颍上县局（营销部）
 

思维多元化　突围有方向

李盟

　　既然电商带来的竞争不可避免，实体店又该如何突围？笔者有三点建议：

　　升级精细化、人性化体验。有的人放弃去实体店购物，一方面是因为电商有着较低的价格，另一方面也是因为有的实体店消费体验不佳。如果实体店在服务人员的态度、商品的摆设、灯光的设计、休闲区的体验等方面都能站在消费者角度考虑的话，消费者有了良好的体验，自然会选择去实体店购物。

　　构建独特的消费场景。消费场景对于一个人的消费心理影响是很大的，所以实体店要认真考虑自身定位是什么。比如说要走文艺路线，就把店铺打造成充满文艺气息的地方，这样即使别人不购物也愿意来这里看一看、拍个照、停留一下。而只要消费者愿意进店，总有一部分人会选择消费，这就是场景营销的价值。

　　打赢“一公里”战争。如果店铺在消费者一公里左右的活动范围内，那么大家大都会愿意去这里购物；如果超过一公里，消费者前往的意愿就会降低。实体店要抓住这“一公里”的商机，积极构建属于自己的商圈，与理发店、美容店、小酒馆等加强沟通，聚集人气。有了人气，不愁生意不来。

　　作者单位：安徽六安霍邱县局（营销部）