2019年中国烟草学会卷烟流通专业委员会学术交流研讨会侧记
当前行业已进入全力推动高质量发展新阶段，如何转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力成为全行业关注的焦点。11月4日，150名卷烟流通专业委员会委员、销售领域专家、学者聚首燕赵重镇石家庄，出席2019年中国烟草学会卷烟流通专业委员会学术交流研讨会。
紧扣前沿热点，碰撞思想火花，代表们发挥学术研究交流作用，从不同角度和不同层面分享经验成果，深入研讨互鉴。新阶段下卷烟销售面临哪些新问题？市场化取向改革进程中，卷烟品牌如何构建精细化运营体系？如何科学评价货源投放结果，优化货源投放策略……与会代表就多项议题进行了学术交流及优秀论文宣读与表彰，群策群力推动卷烟销售高质量发展。
思想之光 共享心得
近年来，行业卷烟销售市场化取向改革持续推进，一线队伍的工作职能不断拓展，工作方式亦由经验营销向数据营销转变。
获奖论文作者代表作学术报告
毫无疑问，随着信息化时代到来，云计算、大数据、物联网等新兴技术对烟草行业的影响日益凸显，深刻影响着产业链的发展方向和管理模式。作为烟草流通企业，应积极拓展新兴技术在销售渠道中的应用，来自厦门市局（公司）的秦琴就此在会上分享了数据挖掘算法在卷烟销售工作中的实践应用。
2018年浙江网建会提出要高度重视数据资源挖掘利用，以数据驱动运营、管理、决策。厦门市局（公司）以海晟直营店的两百余万条消费数据为基础，深入分析消费者偏好、零售户和消费者画像，探索总结卷烟零售的发展规律。
“同时购买两条（包）以上卷烟的消费者，往往会选择购买不同规格、不同价类的卷烟，且愿意在购买偏好性卷烟的同时尝试新品。比如，我们发现100位购买‘钓鱼台（中支）’的消费者中就有18位购买‘七匹狼（乘风启航）’。”通过深挖近34万条订单数据，秦琴剖析了不同消费群体的消费偏好和习惯。
货源投放是控制卷烟市场容量的“阀门”，事关市场状态的供需平衡，事关市场需求能否得到有效满足。同理，对货源投放结果进行科学评价，有利于持续优化货源投放策略，是建设统一开放、竞争有序的烟草市场体系的重要基础性工作。在这次交流中，湖南省局（公司）郭兴堃的论文旨在探讨建立货源投放评价模型，并结合湖南烟草商业销售工作开展实证分析，引发与会代表的广泛关注。
湖南省局（公司）从全省卷烟销售实际出发，通过对14个地市（州）公司货源投放过程中客户毛利率、疑似代订改单数、投放均衡性及集中度等指标的分层分析，探讨货源投放评价指标体系的构建，着力提升货源投放公平性、精准性。
“卷烟货源投放工作是烟草商业企业的核心业务。作为基层单位，应该减少主观判断，着力通过数理模型和统计方法，客观、科学地评估货源投放水平。”结合基层单位实际工作情况，郭兴堃提出了自己的建议。
实际上，以上论文只是今年以来行业销售人员所撰写优秀论文的部分代表。据介绍，围绕卷烟流通专业委员会确定的10个参考题目，行业各级企业销售人员共有102篇论文入围全国评审，其中8篇获一等奖、12篇获二等奖、20篇获三等奖。这些论文紧密联系实际，紧跟前沿热点，巧妙运用了多种社科与数理方法，开展了一系列细致深入的研究。
风云际会 创新激荡
今年前三季度，国内生产总值按可比价格计算同比增长6.2%，全国规模以上工业增加值同比增长5.6%，社会消费品零售总额同比增长8.2%，中国交出了一份仍在合理区间运行的经济“成绩单”。但是，从去年以来中美贸易摩擦不断升级，国内外对于新型烟草制品的争论此起彼伏，行业未来发展环境增加了诸多不确定因素。
有鉴于此，在这次学术交流会上，卷烟流通专委会积极借用“外脑”，邀请了国家统计局经济学者与3位国外烟草企业销售专家共同讨论交流。
“前三季度，我国主要宏观指标仍处合理区间，结构调整深入推进，消费压舱石作用凸显，外贸外资继续增长，居民收入同比增长……”在国家统计局信息景气中心副主任吕庆喆看来，即便在全球不稳定不确定因素增多形势下，中国经济增长仍保持韧性。
同时，他毫不讳言，目前外部风险上升和内部矛盾凸显叠加，经济下行压力进一步加大。最后，他根据中国百名经济学家信心调查情况，预判未来经济增长将呈现稳中趋缓态势。整个报告站位高、视野广，给代表们上了一堂全面深刻的“形势与政策课”，让代表们对国家宏观经济形势有了更为清晰的认知。
“不只是中国烟草，我们也需要实现高质量发展。”刚一登台，帝国品牌公司大中华区负责人、地平线合资公司总经理柯文崔的话就惹得与会代表们会心一笑。他以帝国品牌公司在英国、澳大利亚市场的销售实践为例，通过对渠道特点、购买者行为以及购物者与渠道关系的分析，介绍了针对性开展渠道建设的做法和经验。
烟草税制需要综合考量国家政策、国民经济、行业发展等多方面因素，是事关烟草行业持续健康发展的基础性制度安排。菲利普·莫里斯国际公司中国商业分析经理蒋震洪为代表们深入介绍了国际主流烟草消费税制以及各方观点，进一步开阔了与会代表的视野。
近年来，新型烟草制品快速发展，但对于它的效用和影响一直争论不断。菲莫中国对外事务经理贾茹为与会代表介绍了菲莫公司在新型烟草制品研发方面的最新成果，以及新品销售策略，为代表们正确认识新型烟草制品，做好品牌培育、客户服务工作打开了思路。
思想碰撞，凝聚智慧，4位演讲者的分享既有前瞻性的形势探讨，也有实践经验的总结，从宏观和微观层面解析经济形势、政策法规和国际烟草公司的经验做法，得到了与会代表的高度肯定，为谋划推动卷烟销售高质量发展提供了有益借鉴。
重点发力 乘风远航
随着我国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，烟草行业的发展环境也发生了深刻变化。在全力推动高质量发展的新征程上，行业卷烟销售战线提出，要奋力推动卷烟销售走在行业高质量发展前列。
新时代提出新课题，新课题催生新实践。近年来，卷烟流通专业委员会坚持“围绕中心、突出重点、服务大局”，科学拟定研究课题，积极推进学术活动，规范开展论文评审，以全新的姿态拥抱卷烟销售高质量发展，谱写卷烟销售新篇章。
2019年，卷烟流通专业委员会坚持以问题为导向，在深入调查研究、广泛征求意见基础上，围绕高质量发展工作要求，瞄准制约销售工作发展的堵点、痛点、难点问题，有针对性地拟定了选题范围。
据悉，本次10个论文参考题目，既有“构建统一开放竞争有序的烟草市场体系研究”“工商企业销售组织效能改进路径研究”等覆盖面较广的宏观性选题，也有“终端建设质量评价体系研究”“农村卷烟市场发展路径研究”等指向性较强的微观选题。
为规范论文评审工作流程，保障评选结果公平公正，今年卷烟流通专业委员会首次采用学术论文管理系统开展论文在线征集与评选工作，进一步为作者投稿与专家评审提供便利。
卷烟流通专业委员会还以破解卷烟销售新课题为立足点，秉持勤奋务实的工作作风，精心组织学术交流和研讨活动。比如重庆分委会召开网建工作研讨会，就提升网建质量、加快销售队伍转型、加强品牌培育等工作进行深入交流，旨在加快推动销售转型升级，充分发挥“智囊团”作用。
“2020年是持续深化卷烟销售市场化取向改革、推进卷烟销售高质量发展的攻坚之年。卷烟流通专业委员会要充分发挥学术研究与交流的平台作用，坚持以工作带动研究、以研究促进工作。”卷烟流通专业委员会主任委员、中国卷烟销售公司副总经理崔萍认为，学术研究的根本目的就是为了更好解决实际问题。
海阔大潮涌，风劲再扬帆。面向未来，卷烟流通专业委员会将继续紧跟行业重大战略部署，围绕“推动行业高质量发展”“聚焦大品牌发展战略”等热点课题，既立足销售工作实际，不断深化研究内涵，也通过成果交流互鉴，推动研究能力和学术水平再上新台阶。
