账目盘点有法 香烟营销有方

又到年中，承上启下，许多香烟零售商户都会对店内的香烟销售情况进行一次“年中盘点”。那么大家都有哪些好的做法、好的思路呢？下面我们走进浙江省东阳市几家零售店进行走访。

店名：坤达烟酒行

经验：合理利用好零售终端PC管理系统进行盘点

“坤达烟酒行”地处东阳市六石镇最热闹的商业区，人流量大，顾客购买随机性强。店内经营100多个香烟规格，而且销量很大，店主老虞虽然是“60后”，但对新事物接受较快。在以前的经营中，最让老虞头痛的就是记账和盘点库存，他说：“以前手工记账既费时又容易出错，盘点库存要爬上爬下的也很麻烦，所以很多时候店里的销售情况、库存我只知道个大概数，是本‘糊涂账’。自从装了零售终端PC管理系统以后，只要做到每卖必刷，这个系统会自动对销售和库存情况进行统计，让我随时都可以掌握自己的销售、库存数据！”

虞老板认为，盘点对经营非常重要

说到零售终端PC管理系统，老虞觉得最有效的就是进销存分析报表。“它实实在在从多个维度反映出我的真实经营状态：第一，销售数据非常直观。只要选定周期，我就可以明确知道当前各香烟品牌规格的库存情况，在周期内各个规格、各个档次香烟的动销情况。通过日均销量和可销天数的分析，提醒我哪些库存少了该补货、哪些库存较多应该加强推介。这让我在订烟前做到有的放矢，心中有数。第二，毛利、毛利率、库存占用资金的分析记录了每一笔交易的盈利情况。通过这个盈利分析表，我清晰地知道一段时间内哪些品种对我的销量贡献率大，应该增加库存吸引消费者。哪些品种对我的毛利贡献率大，应该加强推荐。”老虞说，“总之一句话，只要用好了终端零售系统，卖烟更省心了，赚的钱也更多了，真的是条码一扫，简单卖烟；报表一查，明白挣钱。”

店名：小和副食店

经验：用对方法和工具，让盘点事半功倍

“小和副食店”最大的特点就是营业面积较小，但对于香烟库存盘点这种“大活”却很有经验。首先，店主王小和认为，经营中要培养良好的“出入库”习惯。规范的香烟摆放是实现库存精准、提高效率最基础、最实用的方法。他习惯将相同规格的香烟摆放在一起，在盘点库存时将一目了然。左右次序按进货日期排列，每次到货后将香烟整理到最左边，而销售或拆条时则从右边开始，始终坚持“先进先出”的原则。其次，通过对盘库过程中各个环节的分析，他有针对性地使用“专业工具”，提升盘库效率。王小和向我重点介绍了“盘库纸箱”和“推进器”的作用，由于受到陈列条件的限制（主要是背柜陈列面积不足），许多香烟只能选择叠放在一起，“盘库纸箱”其实就是将我们日常香烟包装箱从中间裁开，两头封底，做成两个没有盖子的半箱，在到货或盘库时只要将这些半箱依次铺开，将香烟归纳整理好以后，每列五条，各个规格的条数一目了然。盘库完成时再将这些香烟叠放起来，不仅能够迅速完成盘点，而且能够大幅减少储存空间。而“推进器”的使用则主要针对柜台陈列面积不足、散包香烟在背柜陈列销售的情况，背柜陈列散包烟最不容易整齐，轻轻一碰就容易倒，时间一久肯定会出现混乱、交叉的现象，而推进器的使用很好地解决了问题：一是前面一包烟抽出卖掉后，后面的烟会自动补上，所有的烟都处于一种被压实的状态，因此盘点时一眼就可以确认散包的包数。二是各个推进器之间相互独立，不会出现烟包之间的交叉混乱。“只要我们培养起良好的储存习惯，合理运用各种工具，会又快又准地盘好库存。”

店名：韦记副食店

经验：品类分析+价格调整+销售技巧，合理提升货源满足率

“韦记副食店”属于典型的农村小店，经营的香烟规格不多，消费者较为固定但选择性较强。店主韦老板通过自己盘点经验和品类分析，利用“价格”“限售”两个阀门，非常巧妙地解决了货源不足引起的断货问题。

在韦老板店里10元档次香烟当中，“云烟(紫)”是最畅销的。每周可以销售3-4条。当该烟的库存大于8条时，韦老板按95元/条的市场价销售，而库存降到5-8条的时候，他开始“惜售”，条价提升到98元/条。当库存降到5条以下时，不再整条销售，当库存小于2条时，散包“下柜”销售，开始向一般消费者推荐库存较多的“大红鹰”“七匹狼”等香烟。“云烟（紫）”仅售给该店的固定消费者，且一次不超过3包。这一销售策略是建立在准确的盘点基础上的。库存开始紧张时，韦老板溢价销售，增加利润的同时还保证了货源底线。当库存紧张到一定的程度，韦老板进一步调整销售策略，只售单包，并开展同档次推荐。实现利润的最大化。等到库存突破最后的警戒线（2条以下）时，韦老板只卖给固定的消费群体，老顾客稳定才是长久经营的王道。