山东烟草商业系统以终端建设推进卷烟销售工作
东方欲晓，莫道君行早。
2015年以来，山东烟草商业系统沿着“抓基层、打基础、强管理、重创新”的总体思路，大力实施“卷烟抓规范与基础”战略，开启了持续、有序、渐进式卷烟高质量发展征程，背后看不见的是全系统上下苦炼内功、夙兴夜寐谋划高质量发展的实干和担当。
2019年，更是充满希望的一年。在卷烟市场稳中向好之时，山东烟草瞄准终端建设，在新航程上打造新引擎。
“终端建设是卷烟销售最重要的阵地、最核心的竞争资源和最关键的战略合作伙伴。”山东省局（公司）局长（总经理）吴洪田说，“我们要深度参与零售终端精益管理，从渠道管理向供应链管理延伸，切实提升渠道控制力。”
改革：坚冰深处春水生
人口大省、GDP位列全国第三、人均GDP全国第八、农村人口近40%……这些“标签”决定了山东市场作为全国规模第二大卷烟市场的复杂性，也对卷烟产品到达消费者的“最后一公里”的零售终端提出了更高要求。
有人说，一个国家，只有正确认识自己的历史，才能在现实奔腾的浪潮中把握方向，在不断的社会变革中走向进步。一个企业的发展，亦如此。
毋庸讳言，过去一段时期，由于诸多原因，山东烟草商业系统层层压指标、压任务，捆绑销售、搭配销售、“卖大户”等不尊重市场、不适应市场、不服务市场、不满足市场的问题广泛存在，卷烟价格不够稳定，一度成为全国真烟外流的源发地之一。
作为卷烟销售网络的“神经末梢”和“毛细血管”，零售终端对不稳定的经营秩序格外敏感。“过去客户经理过来，我都不给好脸色，可能就是来压库存的。”时至今日，济南市历下区联鑫百货商店店主刘峰依然记忆犹新，那时小本经营的他被卷烟库存占用了大量资金。
问题是探索的先导，在全国市场举足轻重的山东烟草商业发出叩问：如何保持税利增长与市场状态平衡？如何用好调控“有形之手”与市场“无形之手”？如何实现经济运行平稳与零售户盈利同步？
发展从无坦途，改革伴随艰辛。近年来，山东烟草商业系统通过全面推进卷烟销售市场化取向改革和规范卷烟经营“两个一步到位”，最终卷烟销售工作实现跨了“三个大步”：
——规范卷烟经营跨了一个大步。2015年以来，针对真烟外流突出问题，以壮士断腕的决心和勇气，以“五个最硬”的态度和措施整治真烟外流，实现真烟外流总量、“双30”以上案件起数、销售平台红灯预警数量三个下降90%。
——销售基层基础跨了一个大步。2016年以来，确立“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”的指导思想，在县区局推行“4+N”模式精简机关部门，建设基层服务站512个，811人从县级局机关下沉到一线。深入开展零售户自律互助党小组和工商零消联合党小组建设，在基层服务站设立党支部153个、党小组404个。
——网络建设跨了一个大步。2018年以来，部署开展规范经营和大户治理、自律互助小组建设、文明吸烟环境建设、终端共建共赢四个“一把手工程”，每年在2个市局（公司）召开营销网建现场会，形成了从“一花独放”到“百花争艳”的生动局面。
窥一斑而知全豹。记者走过的济南、烟台卷烟市场，时时处处都能感受到山东烟草商业系统深化改革带来的勃勃生机，零售户喜笑颜开地表示“服务好了，挣钱多了”，如今的刘峰也对上门服务的客户经理绽开了笑容。
一组数据也佐证了这一点：与2018年年初相比，目前山东卷烟市场零售大户占比降至0.12%，销量占比降至0.77%；全省零售户自发建成自律互助小组23980个，实现全覆盖，并全面施行明码实价，零售户毛利率达到13%左右，翻了一番。
这种转变的根源之一就是山东烟草商业系统把目光聚焦到了终端建设上。
“我们把终端建设放在改革转型的核心位置，作为山东烟草商业功能和价值的承载，切实发挥终端的价值作用和基础支撑，其中关键一点就是让零售户多挣钱。”山东省局（公司）副总经理王卫平一语中的：“零售终端是我们卷烟销售基础中的基础。”
历尽天华成此景。2018年，山东全省单箱销售收入同比增长2.71%；2019年1～4月份，单箱销售收入同比增长3.73%，继续保持了良好发展态势。山东省卷烟销售工作逐步走出低谷，步入良性发展轨道，市场状态达到历史最好水平，上了“一个大台阶”。
今年4月，国家局局长张建民到山东省调研时，充分肯定了山东省局（公司）下决心解决规范经营问题和勇于改革体制机制、大力推进市场化取向改革等做法。
创新：百鸟齐鸣万木新
走在烟台街头，不经意间，你也许会被这样一家店铺所吸引：草绿色的大幅店招清新抢眼，配以白色“5 color”和“五彩逸家”字样，白绿搭配异常醒目，焕发出盎然生机，让人眼前一亮。
这就是烟台市局（公司）倾力打造的“五彩逸家”零售终端服务品牌，以加盟的形式将部分优质终端纳入企业组织与管理体系，通过统一店铺形象标准、服务标准、陈列标准等，实施整店升级，推动零售终端转型升级为现代终端。
的确，随着人们对文明、环境的要求越来越高，一个好的经营环境能吸引消费者“远近悦来”，并在心理上埋下信任的种子。经营者在良好的环境里，对自身的经营行为也会愈加精益求精。
“一批本土化、品牌化、现代化的新型零售终端在全省各地崭露头角。”山东省局（公司）卷烟销售管理处处长李传存介绍说，统一终端类型和建设标准，按照品牌店、精品店、标准店、普通店四种类型分类建设标准，全省市场推广实施，形成橄榄型终端生态结构。
济南市山大路的合和烟酒店，走进店内，小小的店面里却有“大乾坤”，琳琅满目的名烟名酒以各种造型陈列在齐整的玻璃货柜里，很是“镇场”。店堂深处摆了一张茶台，买卖之余，一支烟、一杯茶交友怡情，悠然自得。老板乔木颇为自豪：“今年3月份花了10多万升级店面，整个店焕然一新，如今已是28档4星的精品店，卷烟销售额直接涨了两成，生意更上一层楼。”
其实，如果在一定时间范围的坐标轴上勾画出山东烟草商业系统近年来经济运行总体的数据轨迹便能发现，它并非一条不变的“上扬线”，而是一条波浪式上移的曲线。曲线的背后是山东烟草商业系统革故鼎新的精准发力、狠抓落实的立说立行。
山东省局（公司）抓住零售户盈利快速提升、经营信心明显增强的有利时机，因势利导，提出终端共建共赢工程，坚持以零售户自主投入为主，商业和第三方投入为辅的协同建设原则，充分发挥终端建设投入的杠杆作用，用最经济的投入实现最大的效果。
比如烟台市局（公司）积极整合传统渠道资源，引领终端转型升级，根据零售终端的经营能力和提升需求，借助提高优势和紧俏货源的匹配度来撬动零售户持续投入，目前已有4604名零售户自主投入终端建设费用2766余万元用于店铺形象升级。
上下同欲者胜。经过近一年的建设，山东烟草商业系统累计撬动零售户投入1.64亿元，提升终端11.06万户，其中达到品牌店、精品店和标准店标准的客户8.25万户，占比23.77%。
与此同时，山东烟草商业系统还积极应用新技术、新理念，推广微信订货和跨行实时结算，优化终端订货和结算方式，切实提高零售户经营便利性。
在烟台，关注“五彩逸家”微信公众号，绑定同步账户信息，点击卷烟订购，就可以订到自己想要的卷烟产品。“来，我操作给你看。”今年28岁的零售户杜后翰拿着手机给记者一边演示一边解说。订货平台从电脑转移到手机上，不仅实现了卷烟订购、库存查询、订单处理、物流跟踪功能移动化，而且可以实时生成订单，实时削减库存，实时跨行结算。
“现在用手机随时随地都能订货，不在店里也没关系，几分钟就能订完，而且随便哪张银行卡都可以付款。”零售户马新杰兴高采烈地告诉记者。
一路走来，以“五彩逸家”为代表的特色终端在街头“盛妆亮相”，从过去门面简陋、货柜破旧、摆放杂乱无章到现在店招醒目、形象靓丽、环境整洁，“高大上”的现代终端让消费者买烟放心、便利，让零售户卖烟省心、赚钱，越干越来劲，形成了良性循环。
升级：为有源头活水来
如今，新零售已经不声不响来到了我们身边。作为一个消费者，你会发现越来越多自己喜欢的商品被大数据以更快的速度送到眼前任由选择；作为一个零售店主，你会发现“天猫小店”“京东便利店”正积极抢占市场……
不容忽视的是，一个消费者进店铺看什么，只代表他感兴趣；而一个消费者花钱购买了什么，则代表他需要或者非常喜欢这个东西，这两者中的差别往往决定产品的生死。谁在消费？在哪消费？有何消费偏好？透过数据看到本质，成为零售从业者关注的焦点。
面对新渠道新业态的挑战，山东烟草商业系统自然不落于人后，着力为卷烟零售终端打通进入升级版的通道。一大批涵盖移动订货、终端管理、客户参与等功能的云POS系统正有条不紊投入零售终端使用，实行全商品扫码、全店铺管理、全渠道支付，最终实现“线上+线下”的深度融合，工商零共同面对消费者。
马新杰的昌乐超市在烟台盛鑫工业园区，消费者大多以附近居民和来往工人为主，200平米的店，烟酒、副食、日用品等一应俱全，种类多达5千多种。“都说‘好记性不如烂笔头’，现在看来，‘烂笔头’不如云POS啊”，马新杰笑着说。采访期间，正好一位客户进来购烟，只见她接过一条“古田（1573）”，用扫码枪扫描条形码，价格立刻显示在屏幕上，店内该款卷烟的库存信息也立即呈现出来。
一把扫码枪，一个云POS系统，零售户的经营“智慧”起来。安装了云POS系统，卷烟到货后，零售户可以“一键入库”实现库存同步，免去了输入的繁琐步骤；基于系统强大的功能，还支持其他非烟商品的入库管理。
对于云POS系统的使用和管护，零售户也没有后顾之忧。近日，王欢欢、王乐乐的姐妹店迎来了一台装有云POS系统的双屏机，“有了云POS就像店里有了一个管家，而且中信银行和我们合作，免费提供双屏机，有什么操作上的问题都能上门服务。”
如今，零售店铺每日的销售数据实时上传，无需人工导出，自动生成分析表格，零售户“一眼看穿”经营状况，从此告别凭感觉预测需求的“雾里看花”，做到靠数据分析对市场信息的“精准感知”。
在杜后翰的微信公众号后台，他的店铺经营情况清清楚楚，系统还针对他每个月的经营情况自动推送经营指导意见。他依靠后台数据算好精细账，并通过销售数据找准主销商品和目标消费群体，做好会员客户的维系。
目前，山东省推广云POS系统发展现代终端达到5.4万户，占比16.29%。今年年底全省开通云POS系统并扫码使用的零售户要达到26%以上，为下一步全面打通销售数据、终端数据、消费数据以及推进数据销售转型打下基础。
2018年，国家局组织的行业零售户满意度调查中，山东得分91.29分，居行业第三位，提升9个位次；其中客户盈利、货源供应满意度均居行业第二位，分别提升14个、12个位次。
当下的山东烟草商业系统，无疑基础更夯实、观念更解放、力度更强劲、目标更明确，正以改革创新的魄力、实干担当的勇气，打开市场活力之门，奔向新目标、实现新作为。
