湖北襄阳推出职能转型“樊城方案”

2019年，是行业推动高质量发展攻坚克难的关键阶段，也是湖北烟草商业系统的“改革创新攻坚年”。湖北省襄阳市烟草专卖局（公司）打破固守旧模式和老套路的桎梏，打破传统的思维惯性、路径依赖、政策障碍，向着改革发展不断迈进。襄阳市局（公司）以樊城烟草专卖局（营销部）为试点，逐步形成打通专业技能晋升通道与营销专业岗位职能发挥和客户经理职能转型三者相结合的“樊城方案”。

聚焦人才 打通技能通道

专业技能人才是企业人才队伍的重要组成部分，是企业竞争力的重要指标，推动烟草行业高质量发展的重要力量。打造一支技艺精湛、素质优良的专业技能人才队伍，对县级烟草专卖局（营销部）尤为重要，是提高工作效率、提升队伍实力的有力抓手。

樊城局（营销部）作为市局（公司）打通营销技能晋升通道的试点单位，在全省系统率先开展“中、高级烟草制品购销员”聘任工作，评选出数名中、高级客户经理，并将他们从各市场部脱离，成立了终端拓展部，设置数据分析专员、移动营销专员和终端拓展专员等三类营销专业岗位，积极探索县级局（营销部）层面在数据分析、企业内外培训、终端拓展、高质量小组建设、标准化示范建设、移动营销、营销网建等七个方面的职能发挥。

着眼需求 数据分析显成效

“王经理，多亏了你每周发布的不同档位订购卷烟分布图，我认真对比了和11档客户订购卷烟的各项指标，找到了提档的关键，这次分档我已经提升到11档了呢。”零售户韩雪看到客户经理王光凯来走访，高兴地招呼到。

“数据营销”都想用，却不常用、用不好。如何让数据营销接地气，让分析成果“看得明白、用得方便”是当前的“拦路虎”。数据分析专员将破题的关键放在了做好“营销部画像”“零售终端画像”和“消费者画像”三张“画像”之中。零售终端画像是当前数据分析的核心。通过走访调研零售户和“换位思考”，客户较为关心的：“同业态其他客户订购了哪些品规的卷烟？和我相同档位区间的客户订购了哪些卷烟卷烟？”围绕这两项用户需求，数据分析专员对新商盟平台的零售户订货数据进行挖掘，通过统计分析，绘制出业态维度和档位区间维度的数据分析图，既能适用于客户经理指导零售户保档提档，也能帮助零售户了解市场动态，取得了良好的反响。

数据分析专员郝欢欢说：“市场环境、市场状态，零售户的需求可能随时都在发生一些变化，那么数据分析图就要随时进行调整，做到有的放矢，知道我们努力的方向在哪里。”

客我互动 服务更贴心

“本周订单已经生成，共计23条卷烟，2623.48元，预计6号早上7点49分送达，请您注意收货。”零售户侯万忠在查看“知音物流”微信公众号信息后，早早地打开店门等待收货。

移动互联网时代，产品售出只是营销链的一个节点。微信因为交流便利、智能灵活等特点已经成为大多数零售户与客户经理沟通的首选。微信成为了移动营销专员的线上工作主阵地。“知音物流”“知音襄伴—消费者”“知音襄伴—零售终端”从不同角度为零售户、消费者，用专业的指导、精美的图片、幽默的漫画、接地气的语言向零售户推送时下最感兴趣的烟草知识，专业性与可读性兼具的风格受到了零售户们的好评。

授人以渔 提升经营能力

12月2日下午，好邻居超市连锁有限公司月度门店业绩表彰会上迎来了一位特殊的嘉宾，樊城局（营销部）终端拓展部移动营销专员王蕾钦，她正在为参会的80多位店长和所有门店专柜专员授课。近一个小时的培训课程，现场人员聚精会神，仔细聆听，讲到关键要点时，有的拿出手机拍照留存，有的拿出笔记本认真记录……

襄阳市局（公司）结合专业技能人才实际情况，充分发挥了专业技能人才在技术创新、技术交流、技艺传授方面的作用，促进职工岗位成才。在此基础上，樊城局（营销部）积极创新培训模式，以提升培训效果。组织内部中、高级专业技能职工开发特色精品课程，通过集中培训、专题讲座、线上培训和“讲我所做在店堂”等多种形式，实现了理论教学与技能训练统一、能力培养与岗位匹配，推动了客户经营能力和店铺管理能力提升。