江西庐山烟草走出特色终端发展新路
2018年，江西九江庐山市烟草专卖局（分公司）按照“烟草+旅游”的工作要求及思路，立足本地市场实际，积极携手工业企业和零售客户，竭力挖掘市场潜力，激发市场活力，探索出一条打破传统营销模式、开创烟草跨界营销的新路子，促进了市场状态的明显好转和发展质量的显著提升。庐山市局（分公司）在2017年江西省100个县级局百舸争流排名第一的基础上，2018年上半年继续位列100个县级局第一位。
一、找准短板，深度挖掘市场潜力空间
逆水行舟，不进则退。2017年，庐山烟草取得了良好的销售业绩，但还存在诸多不足和短板，在思想观念、工作措施和市场监管、创新手段上的差距，成为束缚庐山烟草实现新目标、开启新征程的瓶颈。
1、窗口市场作用没有发挥。“坐令空山出锦绣”，庐山坐拥优秀的旅游资源，据庐山统计局数据表明，2017年庐山景区人口约2.03万人（实际1.53万人，因旅游市场特殊情况，在核定人数时增加了0.5万人），而来庐山旅游的人数则突破了4000万人次。但庐山市局（分公司）在烟草市场空间上却没有对旅游特色作出深度开发，对旅游人群的服务和宣传上存在盲点，“烟草+旅游”模式的有序推进将成为庐山卷烟销售的发展先机。
2、品类布局存在一定空档。通过对卷烟组合的分析发现，批发价在130-150元（建议零售价150-200元）的第七品类卷烟省产品类较少，存在市场资源浪费的现象，可能会造成消费者流失。而省产品牌批发价220-290元（建议零售价350元）的第四品类投入品牌过多，存在资源过剩的情况，会导致消费者选择过多造成品牌难以形成规模效应。
3、特殊业态管理处于空白。通过摸排登记造册，庐山风景区共有107个宾馆，但这些特殊业态始终游离在烟草视线以外。为此，要严格执行市局对特殊业态的管理要求，为特殊业态划定取货点和指导出样、宣传品牌，确保将这些销售能力较强的特殊客户纳入监管，发挥其定点宣传和销售辐射的作用。
二、主动作为，点亮“烟草+旅游”市场特色
针对上述问题，在市局（公司）指导帮助下，一季度，庐山市局（分公司）从最细致的地方入手，优化四种手段，全面释放出销售新红利。
1、优化全员力量。尽管庐山烟草干部员工较少，但他们打破岗位界限，统筹调配人员，制定了巡查员制度，合理划分责任片区，要求每位员工上市场就是巡查员，按照专职巡查员的标准制度完成各项工作。旅游旺季或节日营销期间，强化全员担当意识，全体干部员工都是营销员，轮流参与夜间休息时段的宣传活动，确保每一场宣传活动都取得实实在在的成效。而在一季度相对淡季、市场违法行为较少的时期，庐山烟草主动参与到全市物流寄递环节检查，以战代练，强化学习，时刻保持专卖人员的良好状态。
2、优化信息采集。庐山烟草对辖区市场卷烟零售客户，以其面对的不同消费者为特征进行细分为旅游商业区、景区服务区、本地消费区，分别建立建全信息收集制度，积极与地方有关部门协调，申请共享进山游客数据，实时关注市场变化，并针对游客数量变化和淡旺季特点，有的放矢开展营销活动。“三八”妇女节当天，因政府对进山女同志实行免票优惠，庐山烟草判断这是一个难得的商机，组织干群分成6个组在一些重要景区摆摊设点，当天接待旅游人口6万人，帮助客户销售“金圣”400多条。
3、优化品牌宣传。按照九江市局对预订单采集工作的要求，元春期间，庐山烟草全员上阵，每周采集所有零售客户的预订单，并针对市场零售价150-200元价位卷烟缺失情况进行了“金圣”烟引导补充，针对市场零售价350元档次卷烟品类较多的问题进行了重点推介。同时，利用元旦、春节及庐山滑雪场建成带来的冬季旅游小高峰，组织开展了8场“游庐山，品金圣”营销宣传活动，重点培育“金圣（青花瓷）”、“金圣（硬红瑞香）”、“金圣（本草瑞香）”、“金圣（滕王阁细支）”、“金圣（硬滕王阁）”等品牌，一季度5个品牌分别增长278%、400%、23%、55%、61%。
4、优化客户服务。结合“幸福家”组织推进，庐山烟草建立了零售客户经营能力评价体系，包含客户出样、诚信经营、经营时间等综合指标，持续完善“幸福家”准入门槛，并将“金圣”系列销售作为“幸福家”评先评优的重要标准，让客户把加入“幸福家”当成一种稀缺资源。引导客户明码标价、明码实价，定期与物价管理局联合开展检查，既稳定了庐山风景区的卷烟价格，保障了消费者利益，也确保客户收获合理的零售利润。
一季度，庐山烟草系统外销售1255万支，同比增幅42.82%；“金圣”系列销售582万支，同比增幅55.20%；销售额2021万元，同比增幅87.74%。“金圣”系列在全省相对增幅排名第二位、总量在全省相对增幅排名第三位、销售额在全省相对增幅排名第一，“金圣”人均条数4.77条，人均增量在全省排名第二，位列全省百舸争流第一名。
三、思考创新，寻求“烟草+旅游+文化”市场未来
“开局就是决战，起点就是冲刺”，庐山市局（分公司）“烟草+旅游”已迈出坚实的一步，但在全面建成“烟草+旅游”模式的道路上，还有许多工作需要改进，根据上半年经济运行情况，庐山烟草确定下一步做好三项重点工作。
1、以伴手礼盒为依托规划品牌组合。庐山市局（分公司）与江西中烟共同打造的以庐山特色风光为主题的卷烟伴手礼盒，运用“化整为零”的概念把条装卷烟拆散重组，再造产品价值，充分满足了当前消费者的个性化定制需求。但通过去年礼盒使用情况来看，普遍反映礼盒设计灵活性不够，仅能装载传统的84mm卷烟，没有考虑近年来异型烟的发展趋势，在外包装上也没有体现庐山风景文化，针对这些问题，确定下步升级改造伴手礼盒，合理设定品牌组合，着重利用伴手礼盒主攻建议零售价150-200元价位段，同时也将视市场表现，针对性进行消费引导，提升各价位省产烟销售水平。
2、以宣传渠道为拓展促进终端宣传升级。2017年，庐山烟草在风景区商业街开展了260余场次宣传活动，极大提升了“金圣”品牌的美誉度和知名度，但在宣传活动中也暴露出物料不对路、不够契合风景区特色等问题。2018年，拟开展280场次终端宣传活动，配套推进“省产品牌宣传册进宾馆”工作，通过“线上、线下”结合，将制作包含省产品牌文化底蕴、背景介绍等内容的品牌宣传册，发放到景区宾馆、民宿、酒店，通过直观方式推送给广大游客感知。
3、以文化体验为突破撬动省产卷烟销售。前期庐山市局（分公司）虽组织全员开展终端宣传，但受制于员工较少的限制，无法匹配景区旺季每天15000人次的游客数量。针对这一情况他们拟启动文化体验终端店建设，在有条件的客户店中开辟终端文化体验区，游客消费者可坐下来喝喝茶、歇歇脚，同时静心聆听省产品牌文化和庐山旅游文化，让有影响力的客户成为品牌文化的“代言人”，持续扩大省产品牌的宣传力度与效果。
