“烟草+石油”能起化学反应吗

　　近期，相继爆料河南中烟、黑龙江工业、山东中烟、云南中烟与中石化易捷销售有限公司的战略合作，推出了多款易捷专销烟、定制烟新品，有点眼花缭乱。

　　为什么多家中烟公司争先恐后的向易捷抛绣球？甚至行业大佬云南中烟也按耐不住。据介绍，“易捷”作为中石化旗下的便利店品牌，全国共有2.5万座便利门店，每天客户人次2000多万，烟草品牌年销售额130亿元左右。这仅仅是中石化，还有另一家叫中石油的，数据也旗鼓相当。面对这一组组数据，尤其是数万个庞大的品牌宣传窗口，中烟公司的激动是正常的，但是事情就如此简单吗？

　　从数据上看，按年销售额130亿元和2.5万座门店进行推算，平均单店年销售额52万元，单店月销售额4.3万元，再以其主销的20元/包来计算，单店月销售200条，即每天销售6.7条，最终推算出每天有67人到店购烟（基本为散包销售）。相信大家每个人对这个数字都有不同的看法，我们暂先不讨论这个数字，接着看看实际工作中的状态。

　　在实际工作中，中石化和中石油都位居世界500强的前列，评判的标准是销售金额，这个标准也贯穿到了它的非油产品内部运营及其考核之中，就衍生出了以下几个客观事实：一是依赖卷烟，各基层加油站为了完成年度非油产品销售金额，离不开卷烟的销售贡献，原因是卷烟的销售金额远远高于其它产品，占非油产品销售金额半壁江山，对完成考核任务具有决定性的作用。二是手段多样，地理位置是影响加油站卷烟销量大小的关键因素，但是顾客到站购烟率是非常低的，部分站内管理人员就私下借助其它非油产品的资金补贴，拉低卷烟价位，向周边市场进行渗透，以促销走量，达到增加销售金额的目的，这严重扰乱了周边卷烟市场价格动态。三是管理差异，加油站主要分为独资、合资两种业态，订货方式也存在较大差异，有的全市、全县统一订货，有的由单个加油站自行订货，中间的运行偏差就自然出现了。四是系统矛盾，烟草公司与普通零售户的交易，是公司与个体的关系，但与石油系统的交易，属于公对公的交易，双方营销系统之外的财务系统是绕不开的一个坎。说了这么多，主体因素都是石油系统的，接下来谈谈行业角度的管理问题。

　　站在烟草行业来看，易捷专销烟、定制烟的后遗症更值得深思和假想。一是受商业利益的驱动，专销烟、定制烟等特殊卷烟规格存在区域流动问题，将给专卖管控带来新的压力。二是中烟公司与石油、酒企等各类平台的跨界合作，尤其是销售渠道的偏移，将给消费者带来困惑。甚至会出现当地烟草公司没有某规格的卷烟货源，而某企业能够提供。三是中烟公司直接对接终端平台，基本跨过商业系统，对烟草专卖法都是一个新的研究课题，似乎充斥着一点褚时健的理想。四是任何事物都处于变化之中，易捷这类超大型终端平台的作用与反作用，只是一念之间，或许一个考核导向，一个管理想法，都将带向我们不希望的那一个方向。就好比一个血管瘤，当它是良性的时候，一切都无所谓，但当它变为恶性的时候，可能会要人命。没有永远的战略共同体，只有利益。

　　当我们从两大角度审视完“烟草+石油”的症结，那么单个加油站每天67人到店购烟的数字还有多大意义？况且这个数字背后还有个大大的问号，显得真不再那么重要。前几天，看见一个消息，继英、法、德、荷等西方国家之后，中国政府也在策划制定禁售燃油汽车的时间表，不知上述中烟内心怎么看待。

　　战略合作协议已经签署，当生米煮成熟饭，只能说一句：且行且珍惜。