自律 互助 共赢——谈自律互助小组成果

卷烟零售客户作为烟草市场主体，客户发展是建设零售自律互助小组的根本，客户需求是自律互助小组产生和发展的基础，以提升客户实力保障盈利为核心，全面构建新型客我关系，是建设自律小组的发展需要。近期，笔者走访了城镇以上不同类型的零售客户，了解了自律互助小组组建以来，各位老板的不同感受。

好的便利店黎老板：客户类型升级，结构提升，盈利有保证。

以前总是觉得自己家店面是普通终端一个烟柜，和别人家的现代终端三个烟柜、六个烟柜相比，其实没有什么差别，还不是一样的卖烟么？可自从今年三月份以来，每次召开小组会议，其他小组成员们总是能够很清楚的说起他们自己店某个时间段内销售卷烟的条数，哪个时段哪些规格最好卖，盈利提升主要靠哪些规格，甚至连卷烟剩余库存都能精确的说出来。突然间自己插不上话了，也不了解自己小店的这些销售情况，这样下去自己势必会被同行们远远的甩在后面，就跟不上大家的步伐了。想到这里，我决定向客户经理申请，加入到现代零售终端的队伍。自加入现代终端后，卷烟销售都使用扫码枪扫码销售，通过每天的扫码销售，可以了解到任何时间段的销售情况，清楚掌握盈利收入，更能刺激每天的销售动力。现在，我也能通过终端系统查询我自己小店某时间段卷烟销售情况和利润增长点了。用了这个系统扫码，投诉卖假烟的变少了。每包烟都扫进烟草的系统，顾客更放心了。做好终端，可以稳住熟客，吸引新客。而且以前我卖10元左右的规格相对多一些，现在20元以上的卷烟规格倒是慢慢跟上来了，真是令人惊喜，我希望今年会越来越好。

正堂百货店李老板：珍惜总量资源，确保价格稳定，提升盈利。

我所在的自律互助小组是思贤小组，以前没有明确组委职责时大家彼此都不是很熟悉，现在每次开会，大家都是到我店来开的，经过两三次的交流，现在也都熟悉起来了，而我是我们小组的副组长，重点负责营销这一块的工作，平时每周五的时候，我会通过小组微信群，提醒大家要结合自己本月的商定总量，做好合理的购进计划，不要浪费每月的烟量。而且负责专卖部分的另一个副组长也会提醒其他组员要严格按照烟草零售指导价来销售条/包卷烟，平时有人上门兜售假烟、或者想低价购买的，组员们也是第一时间在群里提醒大伙要抵制诱惑，稳住价格，并在第一时间内通知了烟草市管员。大家都说，虽然现在的总量比以前少，但是价格稳定下来，我们的利润不减倒增，这是最喜人的。

名之汇的王老板：互帮互助，合作共赢。

可能我卖烟的时间比其他小组成员卖烟的时间短，但是我觉得我们恒福小组的组员都是开朗乐观、积极上进，乐于助人的伙伴。比如在卷烟陈列这方面，我们经常是由组长和我们两个副组长一起做好卷烟家族式陈列，并作为样板，拍照上传到小组微信群，供小组成员参照学习。小组成员按照样板做好陈列，在微信群晒出陈列照片，个别动手能力弱点的组员，我们组委三个人会一起过去指导他进行陈列，并一起探讨卷烟订购计划的合理性，比如现在总量少，那我们都会建议大家在做订烟计划时，把利润大的一二类烟先计划，接下来再到三四类烟，这样的话既不会浪费指标，也能确保我们的利润不受影响。总之，现在大家有什么好的卖烟技巧也会在群里分享，摒弃了“同行是冤家”的旧俗，我们一起携手共赢。

自自律互助小组建设工作推行以来，零售客户都觉得，只有零售客户自己团结一致、互帮互助，维护好卷烟销售市场，卷烟销售才会越来越旺，生意才会越来越红火。