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【推荐】烟不够卖,控烟才能让市场越来越景气!

最近,走访几位零售户,不等打招呼,店主便开门见山:“烟老不够卖,能不能把量调高一点。”问他们哪些烟烟不够卖?店主就指着货架说:“这烟不够卖,这烟给的太少,送货当日就被熟客抢完。”当再询问他们的订货等级档位时,有的老板摇头不知,有的牢骚满腹:“每次订足货源,一条不剩,为啥有的烟一个周期只给两三条,啥时才能把等级档位提上去?针对“烟不够卖”的话题,笔者谈谈个人的几点认识和看法。

控制总量,稍紧平衡,这是大政方针

众所周知,吸烟有害身体健康。为了有计划的组织烟草专卖品的生产经营,提高烟草制品质量,保护消费者利益,保证国家财政收入,国家对烟草专卖品实行专卖制度。为什么要反复强调这一点?缘于在实际经营中,一些零售户把卷烟零售与其他商品销售混为一谈,自认为只要有经营资金,就能多订烟,赚大钱。岂不知,烟草货源由国家控制,“一个龙头放水”,不是你想订多少就给多少。

那么,如何理解“控制总量,稍紧平衡”的八字方针?笔者认为:

一是控制卷烟货量投放总量,顺应了“控烟履约”大趋势,能树立烟草行业社会责任形象,也能体现烟草专卖制度重要性和必要性。如果不控制货源,烟草专卖制度也就失去了存在的意义。

二是控制货源,能从源头上预防市场“供大于求”、零售价格下滑、大户控制小户、真烟非法流动等问题,切实维护正常的卷烟经营秩序。众所周知,前些年受各种因素影响,市场供大于求的问题十分突出,导致客户库存积压,利润下滑,甚至出现“批零倒挂、赔钱卖烟”的怪现象,零售客户意见最大、感受最深,历历往事不再赘述。

三是控制货源稍紧平衡,能确保零售户的订货等级更贴近市场,贴近经营能力,贴近消费需求。

四是通过控制货源,减少大户数量,杜绝大户控制小户、恶意竞争、扰乱市场价格秩序,切实维护中小户合法利益,确保卷烟市场秩序稳定。

自主订货,统筹兼顾,不可“挑肥拣瘦”

时下,零售客户订货自由,不会再出现过去那种“捆绑销售”、人为压量等现象。这就是改革、进步,也是不争的事实。政策是给大家订的,多数人说好才叫好。经营中如何订货?零售户各有各的门道。笔者认为,一要根据自身经营能力和等级档位订货,不可相互攀比,也把经营利润全部寄托在卷烟上。二要科学订货。既要订紧俏烟,也要订其他品牌,拓展品牌宽度,提高新品上柜率,满足不同消费者的需求。实际中,有的零售户吐槽“烟不够卖”,并非所有烟不够卖,而是订货品牌宽度窄,导致订货等级档位明显下降,货源越来越少。

提升档位,日积月累,功到自然成

有人认为,烟草公司给零售户设置订货档位,就像西游记中的唐僧给孙悟空戴了一个紧箍圈,束缚了客户订货积极性,不是好办法,应该废止。笔者觉得,看一项政策的出台与实施,要一分为二,不能站在个人角度考虑问题。首先,零售客户的经营能力有大有小,烟草公司在供货上肯定有差异,不可能“一碗水端平”。其次,订货等级档位实行动态调整,并非一成不变。调整权掌握在零售户自己手中,由电脑系统自动生成、定期更新,不受人为因素干扰。因此,在现阶段,设置零售客户订货等级档位是科学合理的,利大于弊,切实可行,得到了绝大多数零售户的认可和肯定。

落地销售,守法经营,莫让真烟外流

当前,随着卷烟营销市场化取向改革的步步深入,加之烟草专卖管理不断细化深化,卷烟市场经营秩序越来越好,广大零售户对卷烟零售充满了信心,守法自觉性明显增强、但卷烟商品的特殊性和对不法分子的诱惑性,决定了卷烟市场不可能风平浪静,市场监管也并非一劳永逸。

现实中,有的客户喊烟不够卖,其实并非真的不够卖,而是违反烟草专卖管理制度和卷烟营销规定,图快省事,把所订的烟全部或部分卖给了不法烟贩。对于这种行为,肯定要受到烟草专卖内管部门调查。一旦涉及真烟非法流动问题,还要接受相应的减量、停货制裁。
举个简单的例子:一个零售户卷烟流到外地,被当地烟草专卖执法部门查获。那么,这个案件信息会上传到烟草专卖内部监管平台,也会在第一时间反馈到真烟流出地烟草专卖部门。卷烟实行一店一码,专卖内管人员就能根据烟码,确定这是谁家的烟,依据调查结果,拿出相应的处理意见。因此,提醒零售户在日常经营中,要守法经营、规范经营,不能把本来就紧俏的货源卖给不法烟贩或其他零售户、无证户。若屡教不改,自己的货源肯定越来越少,甚至被责令停业整顿、取消卷烟经营资格。

货源供应是个敏感话题,也是零售户最关心的话题之一。零售户的货源整体少了,但零售利润高了,这是好现象,好兆头。零售户提出货源少、烟不够卖,从另一方面也证明了“控制总量、稍紧平衡”的大政方针落地生根,收效明显。作为卷烟零售户,要正确对待货源少的问题,正确对待各自的订货等级档位,做到科学订货、守法经营,日积月累,持之以恒,订货档位自然步步提升,达到你所要的理想货源。

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