安庆太湖体验“旅游+烟酒”终端营销模式

　　“龙山夜雨、马路西风、法华方竹、玄妙古松”，是安庆市太湖县的四大景致。这座位于大别山南麓的小城，也因此成为游人如织的旅游胜地。 

　　这里有国家级风景名胜区和全国农业旅游示范点花亭湖，千重山色，万顷波光，享有“大别山中第一湖”的美誉；这里有国家文化产业示范基地、中国民间文化产业示范基地；这里有始建于晋代的佛图寺，始建于唐代的海会寺、西风禅寺等，吸引着无数游客前来观光。 

　　这里还有特色鲜明的旅游终端店，“旅游+烟酒”导向分明，顾客群体定位清晰—— 

店主李健（右）向游客介绍“徽商新概念”的包装特点。

“徽烟+特产”组合展示是斑斓烟酒店的一大特色。

　　山清水秀，百花齐放，旅游市场迎来大好时机。顺应旅游发展之势，卷烟零售终端呈现出怎样的特点？日前，笔者随六安霍邱县局（营销部）现代终端考察组一行，体验了一番安庆太湖“旅游+烟酒”的终端营销模式。

　　斑斓名烟名酒店，是当地旅游终端店中的佼佼者。

　　梦想起航

　　初见斑斓烟酒店，店前一张海报式的“醉美家乡”全景导游图吸引了众人的目光。该店位于著名的花亭湖国际大酒店商务区，店面装修华而不奢、庄重大气，店招右侧悬挂的“卷烟零售旅游终端”将门楣装点得恰到好处，使其成为形象、气质俱佳的现代卷烟零售终端。

　　走进店里，太湖禅菊搭配“黄山”（天都）、苦荞香茶搭配“黄山”（徽商新概念）、茶籽油搭配“黄山”（红方印）系列……各类商品陈列组合巧妙、异曲同工。

　　每当有游客进店，在满足其购物需求的同时，年轻的店主李健都会热情邀其到体验区坐一坐，聊聊太湖的风土人情，品品徽茶和徽烟。

　　受父母经商的影响，李健2016年大学毕业后选择子承父业，开了这家烟酒店，主营烟酒茶等精品特产。

　　从小目睹父母起早贪黑做生意，李健决心用新的经营思维改变旧模式，用智慧和勤劳打拼一番，实现自己的人生梦想。

　　跨界整合

　　起初，李健走的是“大而全”之路。但后来他发现，虽整日忙忙碌碌，地处繁华商圈的“宝地”，生意却不温不火。

　　2017年6月的一天，太湖县局（营销部）客服部主任吴勇来到店里走访，李健向他吐露了自己的经营瓶颈。吴勇仔细分析店铺经营现状后指出：“楼上就是星级酒店，距离文博园景区不足一公里，但您没有抓住游客这一主要群体，属于‘借势发挥’不足，商品组合没有特点，店客缺乏互动……”

　　一语惊醒梦中人。吴勇的分析虽然尖锐了一些，李健却十分感激他。随后，李健对经营方向做出调整，并加入特色终端建设。硬件上，依托酒店丰富的游客资源，打响旅游终端的牌子；软件上，提供增值服务，推进“旅游+烟酒”模式改造升级。

　　在现有风格和经营模式的基础上，李健还绘制了“旅游+烟酒”地图，贴心指导游客选择旅游线路、介绍民宿客栈、提供线上咨询等。此外，他将烟草元素与原有经营元素跨界整合，把店铺建成以“旅游+形象店”“旅游+住宿点”“旅游+信息平台”为主的服务枢纽，打造成游客的中转站，使游客随时随地感受到店铺的贴心。

　　徽烟助力

　　2018年，太湖烟草开展了以“理货、理柜、理财”为主要内容的“三理”终端提升行动。

　　李健以此为契机，积极参加卷烟现代终端培训，努力弥补自己在卷烟营销技能上的欠缺。取经之后，他对店铺形象进行了“嵌入式”升级，制作了“黄山”（天都）、“黄山”（红方印）、“黄山”（徽商新概念）、“黄山”（记忆）等四个主题展柜，分区域布置了体验区、旅游指南区、“徽烟+特产”热卖区。随后，又跟着客户经理学习卷烟花样陈列、条包交叉展示、卷烟与非烟商品组合展示，实行商品分类化、区域化摆放，店铺形象焕然一新。

　　在坚持做好终端升级的同时，李健还特别注重研究徽烟文化，并赋予每一组“徽烟+特产”以文化气息。通过将地方特产与旅游、文化、交通等信息相融合，进一步提升产品的文化内涵。例如，将太湖粉丝与“最美高铁”组合成“千丝万缕忆黄山”。单凭这一组合，李健曾在一个月内做成了三单团体游客生意，获利颇丰。

　　借力旅游终端，不断尝试新的营销方式，这也李健认识到，做生意要获得利润，不仅要勤劳，还要懂经营、会理财，让店铺有特色、出亮点，如此方能打造出不可复制的竞争力。

　　谈起经营和收入上的可喜变化，李健感激地说：“感谢烟草公司为我提供的帮助，让我走上了特色终端建设之路。相信随着新零售时代的来临、终端合作的深化，生意一定会越来越好！”