四川攀枝花米易县卷烟零售户魏星的“宽窄”经营之道

　　“人生的路无论多窄，只要心宽就能通过。”这是魏星常常用来鼓励自己的话。

　　摆过地摊、跑过业务、当过推销员……对年近五十，尝过人生酸甜苦辣的魏星而言，与烟草结缘、与“宽窄”相遇，既改变了她的生活，也让她领略到不一样的人生风景。

　　把消费者当“家人”

　　“每次来你的店都给人很舒服的感觉，来了就想多留一会儿。”这是很多顾客说得最多的一句话。

　　魏星经营的卷烟零售店仅有33平方米，但在这方寸之间，却有着家一般的温馨。26盏射光灯，让店面显得宽敞明亮；错落有致的卷烟陈列，让人一眼就能找到想买的香烟；古龙香水、舒缓音乐、消费体验区、顾客休息区……一处处细节，无不昭示着魏星的经营理念——把消费者当“家人”对待。

　　把“家氛围”营造起来后，魏星开始寻找如何满足客户口味。经营一段时间后，她发现本地人抽烟的口味比较固定，现有的销售渠道较窄。为此，魏星利用临近星级酒店的优势，关注游客的特点，尽可能提供“定制化”的服务。

　　“姑娘，我们米易是水果之乡，来这里一定要多吃一点水果，尝一尝吧！”“小伙子，我们加个微信呗，以后您需要什么地方特产，我可以帮您寄过去呀！”……她的热情感染了进店的每一位客人，让人宾至如归，这些“外地人”也毫无意外的变成了她的朋友。

　　很多外地顾客走后，还会通过“微信”给她介绍到米易旅游的亲朋好友去照顾生意，随着时间的推移，销售渠道变得宽起来。

　　把培育宽窄当“家事”

　　“卖好宽窄很有必要，这个品牌刚上市销量就破万箱，市场前景很好，这将会成为你收入的新增长点。”这是客户经理第一次帮她做月销售分析时给她说的话。

　　抱着怀疑的态度，魏星第一个月订购量了75条宽窄，但由于缺乏经验，一个月下来，宽窄的销量还不到15条，这让魏星一筹莫展。

　　客户经理陈贵蓉的悉心指导，让魏星看到了打开销量的曙光。通过现代零售终端系统分析，陈贵蓉发现，魏星整体卷烟的盈利率为10%左右，但宽窄烟的盈利率达到了14%，卖好宽窄的重要性由此可见一斑。

　　“我们卖烟，不只是卖产品，还得卖文化”听了客户经理的话，魏星不再迟疑，开始研究宽窄品牌文化，认真销售起宽窄品牌来。

　　“今天要去谈生意啊，来包‘大红门’吧，一定会成功的”“看你今天这么高兴，一定是有好事发生，来包‘宽窄好运’吧，好运连连”“这是我们的地产烟，口味好，意寓也好，可以带回去送给亲朋好友……”面对每一位进店的消费者，魏星都会先介绍“宽窄”品牌文化再推荐“宽窄”产品。

　　魏星的努力很快得到了回报——第二个月，“宽窄”卷烟的月销量从不足15条提升到了50条。半年后，魏星惊喜的发现，“宽窄”卷烟的月销量达到了102条，卷烟的整体利润提高到13.8%。

　　“现在烟草公司的货源供应政策，让我们的资金压力小了，客源也多了，关键是有越来越多的人喜欢抽宽窄烟，我们川烟品牌文化得到了推广发展，真值得高兴。”魏星笑着说到。

　　把守法经营当“家风”

　　“我愿意担任我们小组的组长，愿意带领大家一起创造一个优质的烟草市场，打破同行是冤家的固有认识，相互帮助，有困难一起解决，有钱大家赚……”这是召开第一次零售户自律小组时魏星的竞选发言。

　　在当选小组长后，魏星以身作则，坚决按小组约定的价格诚信经营，带头监督市场守法经营，并不时将自己的销售经验分享给同行，帮助同行解决难题。

　　“魏大姐是我们这行的热心人，别人都怕同行抢生意，她倒好，在我需要装修店面的时候，主动帮我设计，给了我很多有效的建议和意见，还帮我联系商家拿到最优惠的装修材料，现在我的店面装修好了，高档烟卖得好，钱也赚了不少，这都是她的功劳啊。”卷烟零售户唐兴春感激地说到。

　　她所在的小组是全县卷烟价格统一最快的小组，自律小组推行三个月以来，卷烟零售毛利率从4月初的7%提高到了10%以上。

　　魏星正直豁达的为人，赢得了很多零售户对她的尊重，她“宽窄”有度的经营，也成就了她的事业。不到一年时间，她的“小店”月均卷烟销量突破了800条，盈利率达到15%以上，卷烟盈利月收入达到2万元以上。

　　“正直、热情、诚恳，这是我对魏星的第一印象；干净、整洁、温馨这是我对魏星店铺的第一印象，这也是魏星的‘宽窄之道’。”米易县局（分公司）副经理邓添艺感慨地说到。