重数据 重应用 重实效——甘肃省兰州市烟草局探索云POS消费数据应用

　　按照国家局、甘肃省局关于卷烟营销高质量发展的要求，基于当前推动卷烟营销模式转型升级过程中存在的问题和困难，尤其是针对云POS消费者数据“如何用、用到哪”的情况，甘肃省兰州市烟草专卖局（公司）经过对卷烟消费数据的研究和应用方法的不断探索，通过创新项目《基于大数据深度挖掘的卷烟消费行为分类和管理研究》的试运行，初步形成了卷烟消费数据分析指导零售客户卷烟营销的新模式。

    一是科学建模重数据。针对目前普遍存在的云POS系统数据分析和应用痛点，兰州市局（公司）在梳理消费行为分析主流模型和行业内外相关优秀案例的基础上，借鉴经典的RFM模型，运用主成分分析和K-means聚类分析等大数据分析挖掘算法，结合卷烟营销实际，构建卷烟消费行为分析PQT模型，对卷烟消费行为分类和管理进行初步探索。

    二是聚类分析重应用。根据构建的PQT模型将零售客户处的消费者归纳成低端玩票花心型、低端玩票粉丝型、低端铁杆花心型、低端铁杆粉丝型、高端玩票花心型、高端玩票粉丝型、高端铁杆花心型、高端铁杆粉丝型八种，给每一种消费者设定“标签”，并根据各类消费者对零售客户的重要程度和人数占比，将其划分为价值客源、主要客源和边缘客源三类。

    三是营销措施重实效。针对三类客源制定面向消费者的营销服务措施，彻底改变传统的“千店一面”形象。同时为零售客户量身打造营销方案，提升客户经营能力，并指导客户利用微信等网络平台更好地服务、营销消费者，以卷烟盈利带动整店盈利水平的提升。

    2019年，该项目应用试点的加盟终端客户1-9月户均盈利额同比增长38.24%；较全市平均客户盈利增长水平高出37.36个百分点，是全市客户盈利增长水平的43倍。