以湖南中烟实践为例的工商网配新方法和新模式探索与应用
多模型预测配货量步骤 胥若楠作
近年来，随着卷烟营销市场化取向改革的深入推进，行业工商企业积极探索“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网配模式，通过多批次、小批量的滚动配货方式，提升工商货源衔接及时性、准确性和有效性。从当前工商网配的实践来看，仍存在一些问题。比如，在一定程度上受政策性影响，行业工商企业对信息对接后数据的归类和定义尚未有统一的标准等。
结合现状，湖南中烟工业有限责任公司积极梳理并创新工商网配运行方法和模式，确立了工商直连、三方对接（工业系统、浪潮工业端系统、商业V6系统）两种系统对接模式，并根据不同市场类型构建了订单配货、访销策略配货、联合模型和访销策略组合配货三种网配方案，其中对于14天日均销量预测误差较大的市场代以多种模型的联合测算，大大提升了预测精度。
探索实践
在湖南中烟的实践中，他们对现有网配模式和功能进行优化升级，坚持工商信息共享共用，全面优化货源模型测算，打造多模式并存、多方案满足商业企业不同需求的网配模式，即采用以订单配货模式、定时不定量配货模式、不定时不定量配货模式为主，以库存绝对量配货模式、定量配货模式等为补充的运行方式，并针对不同公司制定相应的工商网配方案。
在具体实施过程中，根据各商业公司的销售规模及日销数据连续性，通过K-means聚类的方式将各市场划分为三种不同的类型：对销售规模大且需求模型测算精度高的市场，实行订单配货；对销售规模较大且需求模型测算精度较高的市场，实行联合模型和访销策略组合配货；对于销售规模一般且需求模型测算精度较差的市场，实行访销策略配货。
如何实行订单配货？商业企业当天访销结束后，把日订单数据传递给工商智能网配平台或CRM系统，销区根据系统模型测算量发起配货，配货量用于给访销订单对应的零售客户送货或不足安全库存。当天配货，当天或者第二天到货。配货量=访销订单+安全库存-当日访销前商业库存（非实物库存），或配货量=安全库存-当日结算后商业库存（非实物库存）。这一模式下，可以直观反映零售客户订购意愿和真实需求，掌握并帮助商业企业控制库存，制定更加科学合理的投放策略。
访销策略配货模式下，需要商业企业将存销和访销数据实时传递给工业端系统，销区根据系统测算量发起配货，配货量用于补足管控库存。一般本周配下周的量，配货量=存销比管控库存+预计销量（访销策略测算）-本期末预计库存。这种基于未来策略的配货，可以有效降低模型测算的误差，能够让配货精准度大大提升，同时由于策略的共享，工业对品牌规格的投放把握更精准，可以更有针对性地制定货源策略和配货措施。
实行联合模型和访销策略组合配货，即商业企业将存销和访销数据实时传递给工业端系统，销区根据系统测算量加以人工修正发起配货，配货量用于补足管控库存。一般本周配下周的量，分规格按照联合模型测算修正系统或访销策略测算。这种模式下，可以灵活适应不同商业对工商网配的不同需求，促进主销规格、主导品牌精细化市场运作，可以逐步提升工商对网配的认识程度和品牌培育的协同程度。
不管哪一种网配方案都离不开对配货量的预测，一般而言都是通过14天的日均销量估计来预测需求量。但由于部分市场日均销量的不连续性及线性回归模型的局限性，预测精度会有一定的偏差，故采取多种模型预测取最优解及最终优模型的多次迭代方法进行优化，将优化结果通过人工方式对系统预测进行修正，以便更真实反映市场需求。
努力方向
全面推进供应链适应工商网配的开展。随着网配货源规模的上升，需要进一步提高供应链衔接和响应能力，因此推动供应链工业存销比备货将势在必行。网配面上的铺开，将对物流配送提出更高要求：一是预留给物流的响应时间缩短；二是对客户订单交付及时率要求更高，从及时上升到准确；三是可能会增加物流成本，因此今后物流将更加强调运转效率和精准性。网配按周开展，发货将更为均衡，存销比随时点波动明显，月末存销比将变为科学实际。通过统计测算，省内存销比在5~7天，省外在17~21天（一周的安全库存+一周的访销货源准备+3天在途量，同时考虑偏远省份和统购分销省份）左右，较为理想。
全面梳理后台支撑体系，建立相关系统支撑、运转机制，配套工商网配开展。继续坚持PDCA的管控方式，进一步优化策略制定的支撑，转变月需求编制的方式，强化过程监控和异常的处置，丰富计划执行评估的内容。在业务实操上，将从原有的“三月计划、智能编排、滚动修正、精准下周”转变为“三月计划、智能编排、6周滚动、实时网配”，计划管理也将从原来的单线运行转变为双线并行，即月需求6周滚动以牵引供应链响应，月计划周度精准以满足实时网配。从国家烟草专卖局定义的工商网配流程看，关键环节是工商磋商达成一致。由于业务流在线上运行，并实现广泛的信息共享，对工业而言，要通过工商网配实现品牌健康运营的核心是积极介入商业访销环节、影响政策制定。因此，后期销区应进一步加大工作力度，通过有效介入商业访销策略，精准满足需求，提升工商网配的水平，促进品牌在当地市场更高质量地运营。
