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【推荐】零售店铺经营遭遇瓶颈时,不妨看看这个

在当今店铺林立的情况下,同行间的竞争日趋激烈。超市、便利店、社区店多如牛毛,加上电商的冲击,地摊经济的挤压,给实体店铺造成巨大的压力,很多老板哀叹生意难做。在商品高度同质化的今天,鲜明个性的店铺是零售经营的题中应有之义,也是目标消费者借以区别其他店铺的重要属性之一。只有以鲜明的经营个性吸引消费者的注意力,才能牢固建立消费者对店铺的忠诚度。

借势营销,是指利用各种手段,借助外部力量和资源为己所用的一种营销手段。相对于广告宣传等传播手段,借势营销能够起到以小博大、花小钱办大事的作用,往往能取得四两拨千斤的效果。借势借得好,就会促进商品销量,提升经济效益。但是如何借势,哪些“势”能借,哪些“势”不能借,其中有很深的学问。

借势营销,重在“借”,而不在“势”,如果重在“势”,只会陷入盲目跟风的境地。好的借势营销应该围绕店铺优势进行创意,强调突出自己品牌、商品的优势,以一种顾客喜闻乐见的方式,让商品或服务被认知,被传播,被接受。

借节日之势,凝聚店铺人气

节日类借势活动是各类商家运用的最多的了,因为它符合人们的日常生活,而且节假日人们的注意力不在工作上,对商品的关注度比较高,借用节日营销能够取得最佳的营销效果。传统的节日营销包括了元旦、春节、元宵、清明、端午、中秋和国庆等等,但是随着互联网的发展,新的一批节日营销节点也逐步站稳脚跟,比如光棍节、七夕节、520等。对于这些节日,如果能够把控得好,借势得当,同样也能为自己带来不菲的利润。

节日借势要找准店铺定位,契合节日主题,提前谋划,准确出击。通过挖掘节日本身承载的文化底蕴和大众情感,并与营销巧妙融合,让消费者产生共鸣,并对店铺产生信任和好感。

零售店铺经营遭遇瓶颈时,不妨看看这个

零售户徐老板:在平时的经营中,我十分注重节日营销。遇到重大的传统节日,我会借势节日节点,提前动作,做足文章,把情感作为营销的主打因素,用情感触碰顾客内心深处的柔软,让他们自觉自愿地掏腰包。

今年的6月21日,父亲节紧随着母亲节的脚步如约而至。虽然父亲节购物者不如母亲节狂热,但也能为卖家带来不菲的收入增长。我提前一周就开始布局,进行借势营销。

一是进行宣传预热,烘托节日气氛。我让广告公司精心制作了店内海报。海报上这样写道:“你时常能感受到母亲的温存,却会忘记父亲在背后的支持。其实,在爱的表达上,父爱也许并不比母爱少。小时候,父亲给你买回各种精致的小玩具,教你骑自行车,甚至陪你下河捉鱼。在你成长道路上,都会有父亲那敦厚而坚定的身影。父亲节来临,别忘了回家看看父亲,并带上他喜欢的礼物!”

顾客进店时,我用“只要分享海报到朋友圈,即可免费领取一份父亲节专属小礼品”的宣传形式来使顾客参与活动。小礼品大多是父亲们喜欢的精致打火机、精美刻度酒杯、一两装铁观音茶等等,上面印有店铺名称和电话。这样既可以提高店铺的知名度,又可以宣传促销活动,还可以增加活动期间的店铺客流量,可谓一举多得。

二是真情回馈顾客,节日感恩促销。距离父亲节还有三天的时候,我就在店内摆起抽奖箱,凡进店购物额满20元的,就可以抽取“父亲节专属爱心代金券”,中奖率为百分之百,金额分别为1元、3元、5元、10元不等,代金券只能在父亲节当天使用。这样,很多抽到代金券的顾客都会在父亲节当日进行再次消费,增加了顾客的回购率。

父亲节当天,消费额满19元,并在朋友圈晒店内印有父亲节祝福及店内促销活动照片的,即可免费获赠父亲节专属小点心一份。活动当天消费额满39元以上的,即可办理父亲节专属会员卡,持此会员卡可以享受五次专属七折优惠,这样顾客最少还会到店五次消费。节日营销,营造氛围是最大的一个突破点,只有抓住顾客的情感需求点,才能在节日营销大战中突围致胜。

借热点之势,扩大店铺影响

借势营销,就需要找到一些能被我们借的东西。犹太经济学家威廉立格逊说过:一切都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源,你所要做的仅仅是把他们收集起来,运用智慧把他们有机地组合起来,这是我一直信奉的经济学理论。回到营销,何尝不是这样,所有能激发销售的因素都摆在我们面前,我们只需要“借”过来,恰当运用就行了。

“借热点之势”成败关键是对于热点的利用,一个突如其来的事件可能成就一个品牌的经典。2019年夏天,在一档名为《关键时刻》节目中,台湾财经“砖家”黄世聪一本正经地称:“由于经济不景气,大陆人连榨菜都吃不起了。”这个视频在网络上迅速刷屏,成为一个热点事件。涪陵榨菜抓住机遇,开展了借势营销。乌江涪陵榨菜官方微博上发了一条抽奖的消息,并且使用了“台湾节目称大陆人吃不起榨菜”的话题,然后它回应道,“买不起?送!每天抽10个人,每人一箱价值188的榨菜礼盒!有意思的是,声称“大陆吃不起榨菜”的黄世聪,更新了自己的Face book,自称“榨菜哥”,并公开自己的地址,索要榨菜。涪陵榨菜反应迅速,赶紧寄了一箱榨菜过去。并拍了一张快递单号的照片,发了条微博。一来一回间,使涪陵榨菜不断出现在公众视野中,使之前并不那么广为人知的榨菜品牌,成为当年一大热词。

零售户孙老板:借热点营销其实就是借助有影响力的热点事件,展开与产品相关的营销活动,扩大店铺的知名度和影响力,达到四两拨千斤的效果。我县是著名的杂技之乡,我的店铺正好位于4A景区——杂技大世界对面。今年夏天,为了推广杂技旅游,县里举办了消夏音乐节和吴桥杂技多日游推介会,这个事件成了全县人民关注的热点,新华社、河北日报、沧州日报等国家和省、市媒体都进行了全方位的报道。我从这一热点事件中看到了商机,并迅速做出反应,全力进行营销,吸引消费者的眼球。

零售店铺经营遭遇瓶颈时,不妨看看这个

一是进店购物送礼品。为了吸引顾客进店,我在自己的店铺前贴出了大幅海报:消夏音乐节和杂技多日游推介会期间,凡进店购物满100元的前50名顾客,赠送杂技小道具一套,先到先得,送完为止。另外,进店购物的顾客,无论购物金额多少,都有价值不同的精美小礼品相送。

二是举办杂技知识有奖竞猜活动。竞猜知识主要从杂技大世界景点和消夏音乐节的演出节目中选择,通俗简单,难度较小,顾客很容易答上来。这项活动非常受欢迎,大家纷纷涌到店里来参与竞猜活动。答对题的有精美奖品,没答对的也有纪念品,价值不大的纪念品让顾客乐此不疲。一时间,我的店里顾客如云,人头攒动。消夏音乐节和杂技推介会期间,我店里的商品销量大幅攀升。

借习惯之势,拉升商品销量

每个顾客都有自己固定的消费习惯,从消费者的购买习惯出发,把某些商品进行组合陈列,也是一个不错的借势方式。消费者的购买习惯都有一定的规律可循,作为零售户,要掌握顾客的消费习惯和消费心理,知道什么样的商品组合在一起顾客会在购物时一次性购买。只有掌握了这些,才能有的放矢地针对顾客的消费习惯进行营销。

消费者的购买习惯大致可分为冲动型和目的型。对冲动型的顾客,就要把商品陈列在他能看到的地方,当他来购物时就会习惯性地把商品加入购物车。而目的型的顾客购物往往目的明确,进入店铺就会直奔目的地。这样的商品就可以陈列在比较清冷的角落。在平时的经营中,只要我们注意观察、分析消费者的购买习惯,从中发现并运用规律借势营销,就可以起到意想不到的效果。

零售户田老板:我根据顾客的消费习惯,把店里的商品进行了重新陈列。在陈列时,我主要进行了捆绑陈列和比较陈列。捆绑陈列,就是把相关联的商品陈列在一起进行销售,既方便了顾客又扩大了商品销量。

我把色拉油和味极鲜进行了组合、把面包与牛奶、啤酒与酒鬼花生、水果与削皮刀等进行组合销售,并且组合后的商品比购买单件有价格上的优势。这样,就会促进顾客进行购买。种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起,迎合了顾客的消费习惯,是典型的借势营销的方法。

比较陈列,就是把相同的商品按照不同的数量进行陈列,价格上进行优惠,利用顾客爱占便宜的心理,提升商品的销量。实践证明,这种借顾客消费习惯之势进行营销的办法,很受顾客欢迎。


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