店铺“陈列费”有陷阱 需谨慎合作
如何科学合理利用陈列资源，确保利益最大化。大家都知道，陈列是产品在销售中最重要的环节。陈列位置好，肯定能起到对产品的推介宣传作用，刺激消费者购买。因此，不管是一两块钱一瓶的矿泉水，还是上千元一瓶的高端白酒，供应商为了占领市场，都喜欢以送陈列费的方式，吸引我们零售商户为其开设陈列专柜或者打地堆。因为有利可图，我们自然乐意配合。但是许多陈列费用的派送，都是有条件的，有的供应商甚至会别有用心，我们处理不好可能就会遇到“陈列费陷阱”。所以，今天咱们就来谈谈商品陈列费的话题。
张友荣：供应商为了提高自家商品的关注率和购买频次，减少同行同类竞品的销售机会，基本上都会寻找一些自己满意的店铺，作为“合作伙伴”。所谓合作，就是你给他提供特定展架展示他们的产品，然后他们再根据你提供的位置、面积、实际进货量，付给你陈列费用。我的超市是一家中型农村超市，仅去年一年，江苏太古可口可乐、江苏今世缘酒业、河北六个核桃、广州宝洁洗化等供应商给我们的进场费、端架费、地堆费就高达两万余元。当然，这些钱也不是谁想拿就能拿的，供应商在选择合作终端时，除了会综合考虑终端的销售潜力和产品展示效应外，还很注重终端信誉度和合作是否顺畅。因此，我们要想有更多、更好的供应商进店和我们合作，首先要练好诚信与人脉的内功；其次还要维护好店铺形象。只有这样，有实力的供应商才会主动找上门谈合作、送陈列费，为我们拓展更多财源。
要理性选择陈列合作的厂家并签订正规协议 邓金才 图
荣红娟：我经营的是烟酒专卖店，过去对提供有偿陈列的供应商是来者不拒。可后来我发现店里的生意越来越差，究其原因，竟是我店里的最好的陈列位置，都是有偿陈列的杂牌酒。有个跑到别人店里买东西的朋友，私下曾跟人报怨，说在我店里买不到好品牌的东西，全是烂货。一语点醒梦中人，货架的黄金位置被这些杂牌商品霸占着，竟然引起了顾客的不满！意识到问题后，我重新将店面装潢升级，在陈列费这块，重点和有影响力的品牌合作，最终将本地畅销的古井原浆、口子窖和洋河系列酒，陈列在店里最显眼的货架之上。这样不仅提升了店铺的档次，吸引消费者，还规避了不良供应商的陈列费不能如期兑现的后顾之忧。
王丹：荣老板的经验之谈我也深有体会，在陈列商品的选择上，我们一定要尽量和大品牌的厂家合作。因为这类商品市场占有率高，厂家几乎不会失信于我们。当然，在和大品牌厂家合作时，我们首先要向张老板说的那样修好内功，这样才有资格和供货商谈条件、讲价格，争取到更大的利益。但是，任何事情都不会一成不变，不管和多大的企业合作，我们都要通过多种渠道，直接或间接对其进行了解和摸底。我曾经和一知名饮料厂家合作过，可到了约定发放陈列费时，业务员却找理由拖延，因为相信他们的知名度，所以我也没追着要。欠了我一年的陈列费后，这个业务员辞职不干了。后来我听一个同行讲，这个饮料厂经济出现危机要倒闭，他们欠了很多家店的陈列费都没给。唉！后悔自己没早打听，几千块钱的陈列费就这样泡汤了。
孔祥秋：关于陈列费，据我所知猫腻还真不少呢！说实话，我吃过这方面的亏。前年，某厂家的业务员说要在我店里做五十箱奶制品的地堆，每月可回馈十箱作为陈列费用，而且当即就预付两月的陈列费用，临近过期商品包退包换。虽说这个牌子我以前没有接触过，但也听说过还行，所以就答应了。谁知，经过一段时间的销售，该业务员就像从人间蒸发了一样，眼看商品保质期就要到了，也无法联系到他。后来四处打听才知道，虽然这个厂不会倒闭，但日子也不好。所谓送陈列，其实只是一个幌子，经销商的目的是甩卖手中的积压商品。看着几十箱报废商品，我真是叫苦不迭。
阵列有影响力的品牌可以提升店铺的档次 邓金才 图
薛友兰：我曾经收下人家两瓶免费做陈列的酒，结果中了圈套。去年我店里来了两个推销“人参酒”的业务员，说是为了开拓本地市场，免费送两瓶“人参酒”让我陈列。既然不要钱，而且卖了酒的收益归我，我当然同意陈列。没过几天，竟有人看中了这款能“延龄益寿”的人参酒，一下子开口就要10箱，并且当场留下了1000元定金，约定时间来取货。但此货店里是没有库存的，我只能拨打做陈列时业务员留下的联系号码，请他送酒过来，并当场付了货款。但留定金的人不知何故，却没能如约而至。起初我还窃喜捡了一个1000元定金的便宜，但一段时间后，我发现“人参酒”变得浑浊不能卖了，感觉不对劲，是不是骗子演的双簧把戏？果不其然，当我再次拨打业务员的电话，准备退货时，手机语音提示已经是空号。到头来白白损失5000多元，也只好自认倒霉。
黄礼宗：记得有一次，某仿名牌的饮料厂家来推销，那诱人的陈列费让我财迷心窍，答应厂家可以在我店里陈列。我把它们放在显眼的货架上，无论是生人还是熟客，一律推销，一时间的确卖出了不少，可是这饮料喝着发涩、口感差，根本就没有回头客。更可怕的是，有些顾客对我的诚信开始怀疑。到最后，这饮料越卖越难卖，最终砸在了手里。这次教训告诉我：白送的陈列费固然好，可也不能见利忘义，掉进陷阱里。
屈红侠：几年前，一个著名的洗衣粉品牌准备在我们这里造势上市。供货商承诺，凡在店里陈列两大袋，月底就返一大袋作为陈列费。我陈列了两袋，没几天就卖掉了。到了月底，一个售后服务的经理如约返了我一大袋洗衣粉。他说我们这里市场潜力大，总部决定加大一个月的陈列促销力度，陈列一袋送一袋。但小商店陈列不能超过5件，中型商店不能超过20件。如此优惠的陈列奖励，这么好的品牌，还有这么诚信的供货商，谁还能无动于衷？于是，我又是递烟又是倒茶，好说歹说终于争取到了中型商店的陈列量。但是这20大袋价值1000多元的洗衣粉，后来在销售中发现竟然全是石灰粉。后来看新闻才知道，原来是骗子利用正宗厂家的真洗衣粉和假冒的合同文书，骗取了我们的信任，以陈列多少送多少的高额利诱，让我们掉入陷阱。
陈列费是供应商与零售终端合作的重要方式 邓金才 图
主持人：我们的零售店是消费者和产品直接接触、实现产品销售的地方。假如没有陈列，产品就很难变成商品并顺畅地销售出去。厂家借用我们的陈列资源，支付陈列费，这是很正常的事，对双方都是好事。对很多店铺来说，陈列费用也是一笔重要收入。但在陈列费面前，我们零售商户一定要擦亮眼睛，仔细甄别，签订正规合同。切莫被高额的陈列费所诱惑，陷入不法分子的陷阱。感谢各位嘉宾的经验分享，咱们下期再见！
