温美英：从行商变店商的烟店生意经

11年前，温美英只是一个推着小车在集市上卖水果的小商贩，后来村里有一家店铺老板去远方做生意，把小店转让给她，接过那间小杂货铺的时候，只有80平，水泥柜台，木头货架，商品只有百十种。如今，她的店铺已经在乡镇发展为450平米的中等规模超市，单是卷烟柜台的品类就有百十种。一路变迁，一路成长，对于其中的酸甜苦辣，温美英只是一笑而过，而谈起经营中积攒的生意经，她却乐于分享给身边的朋友。

精准市场定位

无论是农村的小杂货铺还是乡镇大超市，温美英会根据周边的市场环境和手头的资金现状来找准定位。起初在农村开店，顾客群都是村民，商品多以生活用品居多。搬到乡镇以后，周边有很多工厂，南邻招远金矿，北邻学校，她除了侧重生活用品外，还对卷烟销售布局做了重大改变，展陈列，增号牌，卷烟柜台不断扩大，卷烟商品为她吸客无数。特别是鲁产烟，成为她给矿区老板的首选推荐。文具商品也是重点培育的对象。

根据顾客需求来规划资金进货的方向，不仅很好的利用了手头资金，还大大满足了顾客的购买需求。

温美英说：“只要找准市场定位，找对顾客群体，用好资金流向，该上什么货，该怎么使用资金，该怎样进行销售，掌握好这些，生意自然会得到提升。”

为了找到优质价廉物美的商品，温美英会亲自到市场挑选货源，有时候需要开车跑很远的路途。在接触中，温美英与送货员建立了很好的友谊。有人说，你是开店的，跟顾客搞好关系才是硬道理，跟送货员交朋友好像没什么大的意义吧？

温美英却说：“在这个商品种类繁多，店铺林立的时代，有好的新品上市不仅靠的是市场信息，更要靠送货员私下的通知，先得到信息，就等于先得到利益。”

有一次在抖音上很火的火鸡面刚刚上市，因为超市对面的服装厂都是一些年轻的女性工人，她们偏向于这些超辣的网红食品，于是，很多人都来要货，温美英正愁找不到货源的时候，一位平时相处要好的送货员不仅帮她找到“火鸡面”的代理商，还在下次送货的时候，帮她直接带了过来，这批“火鸡面”抢占了商机，让她有了不少的收益。

看似与货源渠道建立关系有点“不务正业”，但在经营中这种关系恰恰要维护好，才能给你带来一定的效益。

温美英常说：“以前做生意拼的是价格，如今生意越来越难做，拼的自然是服务。”

热情的服务态度必不可少，不断的添加增值服务更是不可或缺。

在温美英的超市里，有专门粘钱的胶带，顾客有残币，可以自己动手粘贴，超市也可以代替到银行兑换。温美英还在店里设置了废品置换商品的服务。超市一年中会产生大量废旧纸盒，积攒多了之后，收废品的自然给的价格高，而顾客手头有积攒的废旧纸盒，因为量少，回收价格低，用就纸盒置换商品，可以让顾客从中得到实惠，也无形增加了超市的客流量。

这样的增值服务还有很多，比如这次疫情，温美英就果断决定与顾客零接触送货，不仅让顾客放心购买商品，在特殊时期，也不给国家添乱。当然，也能减少疫情对生意的影响。

如今实体店生意竞争非常激励，为了稳定新老客源，“美英超市”制定了会员制，只要顾客购物满10元就送一张积分卡，积攒40张积分卡就送一包5斤装卫生纸，集满80张就送一箱杏仁露。总之，积攒的积分卡越多，兑换的商品越丰厚。

忠实的顾客很快就积攒了可以兑换的数量，超市按照承诺给顾客兑换。但时间久了，顾客把所有可以兑换的商品兑换完之后，就会对积分卡失去原来的兴趣。因此，温美英会隔一段时间升级积分卡的政策，原来积分卡只能兑换商品，升级后可以兑换现金，原来一张积分卡折现后只有5角，升级后的新政策一张可以折现1元。以前积攒40张可以兑换，升级后10张就可以兑换。

温美英说：“不断的升级积分卡会不断的刺激顾客的购买欲望，让顾客对超市念念不忘，自然也能培养很多的忠实顾客。”