扎实开展营销“三个关键点”增强客户的零售信心！
近些年来，烟草行业受到国际国内诸多因素的影响和干扰，发展受到了前所未有的压力和挑战。在当前大力推进高质量发展的大环境下，烟草行业如何在困难和压力较大的情况下拓展发展空间，是每一位烟草人必须思考和深入探究的课题。笔者认为行业要想落实高质量发展，那么就必须紧紧抓好营销这一重要环节。唯有营销得力得法，才能真正地推动行业高质量发展。而卷烟营销涉及方方面面诸多环节，需要营销人员用心用情，着力做好以下三个关键点。
一、确保客户听得进宣传。
做好卷烟营销的首要环节就是客户经理的积极宣传。那么客户经理就必须思考一个问题：如何确保客户听得进宣传？客户经理只有确保客户听得进宣传，真正让他们听清听懂了关于卷烟品牌的宣传，他们才有兴趣进行后续的订烟和销售活动，才能发挥营销效率。为此客户经理必须在进行卷烟品牌宣传前，加大市场调研力度，全面地了解片区消费群体结构特点，消费水平和消费需求等情况，从而有针对性地向客户进行介绍。同时在营销前还必须研究新品的性味特点，把握适合群体和消费能力状况，在向客户宣传时做到有的放矢，重点突出，难点击破，从而让客户心悦诚服，怦然心动。试想这样的宣传还有谁听不进去呢？
要确保客户听得进营销宣传，客户经理必须在卷烟营销前“备好课”。
一要深入调研。要进行市场调研，全面深入地了解片区卷烟消费情况，什么是最受欢迎品牌，什么是一般品牌？要做到成竹在胸。对刚刚投入市场的新品品牌，要着力研究其特点，把脉最适合的消费群体，从而做到营销有的放矢，宣传突出重点，这样能大大提高宣传效果。
二要说话恰当。客户经理在向客户宣传介绍时，要注意说话尺度、语气分寸，要做到专业精准无误，说内行话，不说外行话，积极营造和谐融洽的氛围，确保沟通顺畅，确保语言风趣幽默，能很好地拉近与客户心理距离，提升交流效率。
三要把好关键。客户经理在向客户进行营销宣传时，要把好关键，特别是对于新新品牌的营销，要说出它的优点、靓点所在，要与传统品牌进行对比时让客户能看出他们市场优势和潜力，从而增强零售欲望和动力。
二、增强客户的零售信心。
应该说今年情况异常特殊，卷烟零售充满困难和挑战，原本持续多年的经济新常态下经济形势低迷恶劣，再加上年初新冠肺炎疫情，使得国内经济形势更加严峻。“挣钱难，难挣钱”成为今年众多行业从业人员的共同感受。这样的经济形势无疑对消费者的消费兴趣和消费信心产生了很大的冲击，一些卷烟消费者自觉选择降低消费档次，减少消费量甚至还有的干脆选择禁烟了。由此可见眼下卷烟营销工作面临困难多，难度大，矛盾突出。特别是一些卷烟零售户缺乏应有的激情和信心，使得卷烟销售工作受到影响。因此当前客户经理要想抓好卷烟营销工作，还必须着力解决好如何增加客户的零售信心这一难题。只有客户的信心足了，客户的激情大了，他们才会想方设法挖潜增效，积极挖掘卷烟销售潜力，拓宽销售商机。那么客户经理如何增强客户信心呢？笔者认为可从以下几个方面入手：
一、分析形势，增强信心。客户经理要积极向客户宣传，虽然当前经济发展面临困境，但是党中央和国务院高度重视，先后多次召开全国经济工作会议，分析形势，给政策、出措施、大平台，积极挖掘经济增长点。无论是加大资金扶持力度，促进消费内循环提速，还是积极支持乡村振兴战略计划，出台小微企业发展举措等，都是刺激经济向好发展。因此应该有理由相信困难是暂时的，只要客户善于把握机会，卷烟销售有利可为。
二、品牌战略，零售发展。当前行业自身看到了发展面临的困难和挑战，正在积极推进深化改革，优化资源配置，加大创新和科研力度，加强新品研发。积极实施“增品种、提品质、创品牌”等三品战略，逐步淘汰与现代消费需求不适宜的陈旧品牌，以优质品牌吸引消费者，扩大消费领域，促进零售发展，为此零售户要从中看到希望，嗅到商机。只要用心用情卷烟销售未来可期，前景可观。
三、自我优化、全面提升。客户经理要想促进零售户增强卷烟零售信心，还必须引导零售户自我优化，全面提升。要优化自我形象，从店铺装修到环境卫生优化，从各人穿着打扮到文明用语，从和蔼态度到热情助人等等，都会给客户留下好印象。同时零售户还要优化服务过程，着力提升服务质量。要切实做到客无论男女老幼，无论生熟都要做到一视同仁，热情真诚，尤其对那些身体残疾，年老体弱客户更要关爱有加，让他们感受到购物的温暖。另外要抓好售后服务，特别是涉及到质量纠纷和矛盾时，要冷静理智，妥善处置，切忌简单粗暴。只要零售户一颗真诚之心，始终把客户装在心里，那么卷烟销售一定会红红火火，零售户也就会信心满满，从而形成良性循环。
三、赢得客户的信赖支持。
卷烟营销工作环节中，客户经理还必须着力解决如何赢得客户信赖和支持的问题。对于客户经理而言，要想卷烟营销工作顺手顺畅，必须有客户和消费者的积极支持和拥护。为此客户经理在营销中必须促使客户信赖和支持自己，这样的营销才有效果。那么客户经理如何赢得客户的信赖和支持呢？笔者认为要做好以下几点：
一是真诚待客。客户经理要真诚对待片区每一位零售户。无论是卷烟销售做得好或不好，规模是大还是小，经验是否丰富，客户经理都要公平、公正、热情地对待每一位客户，才能让客户产生信赖感。
二是真实营销。客户经理在进行卷烟营销时要做到真实营销，这就要让客户经理说实话，有一说一，不浮夸不虚假，不违背事实，让营销工作能真正地落地生根，开花结果，从而取信于客户，取信于消费者。同时客户经理也要引导客户真实零售，不欺不骗，让消费者喜欢信赖零售户，从而有效推动营销发展。
三是真心帮助。客户经理对零售户还要真心帮助。只有客户经理对有困难、有疑惑的零售户进行手把手、心连心的贴心帮扶，才能让客户感受到自己受到尊重，感受温暖，从而也积极回报客户经理。为此要求客户经理要结合片区各零售户的不同实际困难，制订出有针对性的帮扶措施，帮助他们排忧解难，助力他们走出困境，顺畅销售。
