19年烟酒小店发展点滴
杨厚东有信心把店越开越好。
振达烟酒外景。
深秋的济南，天高云淡，阳光耀眼，山东济南天桥区生产路和明湖西路路口车来车往、行人匆匆。路边柳树的叶子落了许多，枝条在清冷的空气中随风摇摆。振达烟酒就在路口往东大约50米的位置。
店主杨厚东与这家店结缘已经19年了。10月24日上午，杨厚东泡上一壶茶，在悄然弥漫的氤氲香气里，跟记者讲起了他从店员到老板的经历，讲起了小店发展的点点滴滴。
初涉经营，从最基础做起
2000年5月10日，是杨厚东生命中非常重要的一个日子。
这一天，杨厚东成了振达烟酒的一名员工。他的一位远房亲戚是店铺老板。
“那时，明湖西路还叫经一路延长线，振达烟酒就在路口临街的位置，面积只有十多平方米，现在的店作为仓库。”杨厚东喝了一口茶，笑着说。别看店小，店里的商品种类可是很丰富的，烟酒、百货、副食、饮料……一应俱全。除了卷烟以外，其他商品既零售也批发。因为批发是主营业务，初来乍到的杨厚东被安排当了送货员。
当时，包括杨厚东在内，店里共有3个员工、1个店长。老板开店多年，经营有方，小小的店铺虽然繁忙却秩序井然。店长负责管理进货和卖货等各项事务，店员们轮流送货、看店。“送货范围大概是5公里内的百货店、小超市、便利店，还包括一些小饭店。”杨厚东说，当时他们送货骑的是人力三轮车。
从农村老家来到城市，车多人多楼高，看哪里都新鲜，年轻的杨厚东心里有说不出的兴奋，当然也干劲十足。每天店铺7点开门，杨厚东6点半就起床了。来到店里，他要做的第一件事就是按照送货单配货、搬货。一天出门送货四五趟，刮风下雨也不间断，着实不轻松。尽管如此，杨厚东却并不觉得累，反而乐在其中：“我第一次认识到原来做生意是这样的。”因为这份好奇心，跟店铺经营有关的东西，他总会不自觉地注意看、注意听、注意学……那时候，或许杨厚东自己都没有意识到，经营的种子已经在他心里生了根。
别看杨厚东年龄不大，可性格沉稳、为人厚道、做事踏实，因此很快就得到了店长和老板的信任。生意不忙的时候，店长经常跟他讲如何跟不同的顾客交流、如何介绍不同商品的特点、如何送货才能提高效率。老板出去进货时也常带上他，教他怎么挑选商品、怎么进行档次搭配、怎么确定进货数量……每一次，杨厚东都听得特别认真。潜移默化中，他积累了不少零售店经营管理方面的知识，这为他以后自己开店打下了基础。
“实战”磨练，逐步积累经验
2002年7月，杨厚东成了振达烟酒的店长。
“我算是‘临危受命’吧！”谈起这段经历，杨厚东笑了。原来的店长因为家里突然有急事要离开，老板自己忙不过来，便决定把店铺全权交给杨厚东打理。
身份变了，杨厚东感到压力更大了。当店员，只要做好自己分内的事就行了，可作为店长，与店铺经营有关的大事小事全得负责。比如什么时候该进什么货、进多少，送货任务怎么分配，人员怎么安排，还有商品的进货价、批发价、零售价……都要做到心中有数。
那段日子，杨厚东除了吃饭和睡觉以外，每天从早到晚都待在店里——认真记录各种商品的销售情况，合理安排进货和送货计划；注意多跟顾客交流，及时了解消费需求变化，以便调整营销策略；遇到不懂的问题，多向老板和有经验的同事请教……“大概过了半年吧，基本上所有的事都理顺了。”杨厚东说。当他觉得一切都步入正轨时，问题又来了——根据城市规划，店前的道路开始封闭施工。
原先的店铺被拆除了，老板把振达烟酒搬到了现在的位置。道路不通，流动客源大幅减少，怎么办？看着不断下降的营业额，杨厚东皱起了眉头。不过，“坐以待毙”可不是杨厚东的性格。
在条件允许的情况下，杨厚东和店员们每天一早就把部分商品搬到店门口，以便更多消费者看到。在此基础上，他适当调整上柜的商品种类，在满足顾客需求的同时降低成本。另外，他还注意提高服务质量，稳定批发业务，尽量保证利润不降。
在杨厚东和店员们的努力下，振达烟酒店撑过了最艰难的日子。对杨厚东来说，那段时间积累的经验成了他以后开店的宝贵财富。
店铺转型，生意越来越好
2008年春节刚过，杨厚东从老板手中盘下了这家店。
虽然这一次几乎花光了全部积蓄，可自己当上了老板，他特别开心，也对未来充满了信心。接手之初，店铺依然保持着原来的模式，批发和零售兼营。大概过了半年多，杨厚东琢磨着调整经营方向。“一是虽说商品多了更有利于留住顾客，但毕竟店铺面积只有20多平方米，能陈列的商品数量有限。二是市场竞争激烈，送货需要雇人，成本必然增加。三是现在进货渠道多了，不少供货商直接送货上门，批发的收益少了。”经过慎重考虑，杨厚东决定改为名烟名酒店。
定位改变以后，杨厚东重新装修了店面，购置了新的货架和柜台。现在，正对店门的是卷烟柜台和背柜，不同品规分区明确，价签一一对应；两边靠墙的货架延伸到屋顶，用来陈列各种酒水。
“既然专营烟酒，就要保证品类齐全。如果顾客想买的烟酒一次买不到，以后可能就不会再来了。”杨厚东调整了订货计划，增加了卷烟品规和中高档酒水。现在，振达烟酒在销卷烟规格有150余种，可以说，市场上在售的卷烟在这里都能买到。在确保品类齐全的基础上，杨厚东坚持诚信经营，从正规渠道进货，价格公道。慢慢地，店铺的好口碑赢得了越来越多顾客的认可，经营也打开了局面。
采访间隙，一位70多岁的老人走进店里：“小杨，老样子！”“好嘞！大爷，这次要多少？”杨厚东笑着问。“家里来客人，多买一些吧，5条。”老人话音刚落，杨厚东就从柜台里拿出5条“泰山”（宏图）递了过去。老人离开后，杨厚东告诉记者，这是一位常年在店里买烟的老顾客，也是自己的老邻居。打交道多年，他和很多老顾客形成了默契——他们喜欢什么烟，杨厚东基本都知道，店里卷烟的价格他们也都清楚，所以交易过程非常顺利。
“别看流动顾客不多，但生意还不错，因为很多老顾客都来照顾生意。你看，明天有个老顾客办婚宴，一早我就把他要的烟酒送过去，后天还有个给老人过生日的……”细数着一张张订单，杨厚东的嘴角露出微笑。
不知不觉，时间到了中午11点半，妻子打来电话，询问杨厚东想吃什么，她做好了送过来。19年过去了，当初的青年在这座城市安了家。如今，店铺生意稳定，家庭幸福美满，杨厚东很知足。“下一步嘛，我计划再开一家店。”停顿了一下，杨厚东又补充了一句，“当然，还是经营烟酒。”
采访手记
“熬得住”的韧劲
桑淑静
19年来，杨厚东的生活和振达烟酒密不可分。
开店多年，杨厚东从来没有过转行的想法：“做生意嘛，市场起起伏伏、赚钱有多有少，这都很正常。但是，不管遇到什么困难，只要熬得住，就会有不错的结果。”
一句“熬得住”，体现了杨厚东身上的那股韧劲。
来店里的第一天，老板给了他一张单子，上面是密密麻麻的商品名称、批发价、零售价……尽管有些摸不着头脑，但他依然用心看、用心记。时间一长，店里所有商品的情况他都了如指掌了。这样的积累，让他日后受益匪浅。
初当店长，很多事都没有经验，他就多看、多听、多学习、多跟顾客交流……在日复一日的实践中，他摸索出了管好一家店的门道。
自己成了老板，他坚持诚信为本，为顾客提供有品质保障的商品；价格公道，用实在赢得顾客的青睐；服务细致，在顾客需要的时候送货上门……慢慢地，好口碑为他留住了一批忠实顾客。杨厚东靠这种以不变应万变的坚持，同样让自己的店铺站稳了脚跟。
在这个快节奏的时代，难得杨厚东有一种不急功近利的淡定。多年来，他始终坚守初心，着眼长远，在经营之路上，一步一步，走得踏踏实实。
