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为什么有些产品可以成为爆款?定位很重要

做营销的都知道有一本书籍,书名叫《定位》,作者是杰克·特劳特,这本书被美国营销学会评为"有史以来对美国营销影响最大的观念"。很多企业或品牌在创业的时候,都会参考书中的理论观点。

卖香烟也是一样的道理,如果定位准确,深得绝大多数消费者青睐,通过口碑效应,其很快会成为爆款烟。

但是每一个公司或品牌面临的实际情况不同,领导人和团队的认知水平不同,依靠理论真正取得成功的人在少数,大多数还是在市场的磨练中不断摸索成长,获取经验。

 

年中时,网络上一度掀起“消费升级”和“消费降级”的话题讨论,“消费降级”作为一个伪命题,引起了大家的关注,拼多多的“拼购”模式曾让消费者看到了省钱之道,同时也因为产品和质量问题饱受质疑。但是我们看到,在质疑声中,拼多多依旧存活,并且上市了。

 

这一阶段性的成功,其实有赖于拼多多的定位。如果你是个细心的观察者,你会发现使用拼多多的人群基本上都是以农村城镇妇女为主,他们购买的唯一的直接动力就是“便宜,可以满足自己的使用需求”,看中的是商品的功能属性。

 

虽然拼多多一直在年轻群体中做广告,但是“一分价钱一分货”,在消费升级的时代下,年轻人的消费观念中,钱虽然重要,但是能带给自己更好的品质享受更重要。对于绝大部分年轻的消费群体来说,拼多多上面的固然商品便宜,但是质量不敢保证,除了一些家庭用品之外,想要买有品质的东西,他们还是会去一些有保证的平台选购。也因此,拼多多的使用人群下沉到三四线以城乡家庭妇女为主,在现阶段情况中,城乡作为巨大的消费市场,其潜在消费力足以支撑拼多多在众多电商中继续运营。

 

在笔者看来,对标实体销售,其实拼多多相当于批发市场,天猫、京东、苏宁相当于不同属性的大商场。属性定位不同,吸引的受众不同。之所以消费者能在一个平台上不断的进行消费,首先就是平台的定位清晰,商品类型和价位、品质都符合消费者的购买心理,平台后期通过营销手段来促进消费者持续不断消费,从而将消费者转化为留存客户,再通过一系列的营销方式获取新的客户,长此以往继而将品牌运营下去。

 

对于香烟的新品研发和营销推广,也要把握好定位。为什么某些产品一上市就会成为爆款?很重要的原因之一就是其定位准确。有时候老百姓会说“越有钱的人,越有钱”。也就是说,有钱的人因为资金实力的雄厚,能容易获得成功,从而更有钱。放在企业和品牌发展上来看,也有一定的道理。很多大品牌由于原料、品质以及在行业中的历史地位,出的新品相对于小品牌来说更容易获得市场和消费者的认可。在这种情况下,小品牌突出重围的困难度也就更高,所以对于小品牌来说,产品定位尤为重要,从品类、到目标人群,再到产品定价,找准市场的切入点,洞悉消费者的内心需求,找到大品牌发展的软肋,攻其软肋,挖掘产品本身区别于竞品的差异化,将自己产品独特的属性展现在消费者面前,独辟蹊径,吸引消费者关注的目光,才能在众多的产品中脱颖而出。

 

当产品受到关注后,就要靠营销来掌控未来的发展状况了。适当有度的“饥饿营销”、身临其境的体验营销、走心的情感营销等,准确定位,顺应市场发展,捕捉到消费者的内心需求,全方面多渠道配合,才能让产品在激烈的市场竞争中占据一席之地。
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