引流新方法：五步骤开发创造新客户

关键词：

样本培养 推销自己

心理预期 开发新客
 

如果把众所周知的选点、铺货和动销比喻成终端开发老的三步曲，那么小编接下来阐述的就是终端开发的新三步曲：“特色流通”、“新客户”、“一体化”。这其中，新客户的创造，对烟酒店来说犹如一抹新鲜的血液，一旦注入就会让它焕发新活力和希望，因此，对于任何阶段的零售商来说，创造新客户都是不容忽视的重要内容。

第一、接近顾客的最佳时机

虽然大部分终端都努力践行“以客户为中心”的服务理念，但事实上我们在执行的是以“产品驱动”为中心下的销售目标导向，简单说就是把客户当成“模板”复制，而不是当成“样本”培养，这也造成很多零售商过度依赖老客户，难以适应新客户的局面。

首先，从接近时机上进行把握。让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随、观察顾客，一旦发现时机，立马出击。比如，顾客看着某件商品（表示有兴趣）；当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）等等诸如此类，都是顾客给予的心理暗示。因此，终端就要更为细心的去观察，抓住成单的第一把“稻草”。

第二、接近顾客的有效方式

在社会交往中，人们往往重视第一印象。所以，要推销产品首先要推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。因此，聪明的销售员不是口若悬河的辩士，而是一位忠实的倾听者。如何接近客户？给客户留下良好的首次印象呢？通常可归纳为八种接近客户的方法：问题接近法、介绍接近法、求教接近法、好奇接近法、利益接近法、示范接近法、赞美接近法。

第三、接近顾客的心理预期

说服与建议就是利用自己的专业知识和亲切诚恳的态度消除顾客的各种疑虑，对产品的预期产生再次联想，重新肯定商品的价值。综上，在此阶段对顾客说服与建议应掌握如下重点：首先，要了解并掌握顾客的真正需求，因此应尽量由顾客说出自己的要求，不要自我猜测；其次，要站在顾客的立场上，实事求是地提出最适合顾客的建议，切忌为了急于完成营业指标而说服建议顾客购买不适用的商品或有质量问题的商品；再次，应以谦恭的态度与顾客对话，在与顾客的商量讨论中，用自己的专业知识影响和引导顾客，决不能对顾客盛气凌人，以顾问专家自居；最后，导购应重点把商品独特的价值表达出来。

第四、接近顾客的推荐话术

接近顾客的第一句话也相当重要，说好了可以直接帮助销售，说不好直接可能造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生购买欲望。这句话其实有很多种说法，一般诸如，最、非常、新款、很受欢迎等形容词词容易影响购买决策。此外，还要有赞美顾客的内容，比如：“您真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，它的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试用一下。”一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征（刚上市的最新款），这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

第五、决策成交

很多时候，客流不错的店铺、柜台，成交转化率却不高，原因在于在终端销售的最后环节，对顾客的把握不够，错失了成交的机会。此时，我们需要把产品的好处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的产品更胜一筹，让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。结合上文所述，成交结算的大体工作内容包含两项内容，首先是观察并掌握成交的机会，其次应做好成交中的服务工作。

市场永远存在空白点，新客户的开发工作也应该是持续进行的，若是没有新客户的有效补充，必然会导致整体客户群体数量的下降。尤其是较为依赖客源的非KA非连锁类的小型烟酒终端，更应将新客户的开发视为重要的零售工作内容。这样，才能保障零售经营不掉队，业绩指标稳中有升。