烟草零售户攻略一：引进来是卖好烟的前提

案例：

烟草零售户经常会有这样的感受：大环境不好，卷烟生意越来越难做了？全民禁烟，健康意识的加强，吸烟人群逐年减少。卖烟零售户在增加，竞争越来越激烈。物价水平越来越高，卷烟毛利却没有。

面对这些“抱怨”，一个小县城的烟摊老板娘却用实际行动来证明，通过卖烟能实现自己的人生愿望。

李姐是远近闻名的卖烟高手，她从2006年开始卖烟，刚开业时，小店只有12平方，通过几年来的努力，实现了自己的人生愿望。

同样是卖烟，李姐有什么不同呢？我们来看下面几个数据对比：

为什么李姐能把烟卖得这么好？

李姐总结了三点：引进来、愿购买、再回头。

数据：显示李姐店前人流的入店率约是周边零售户的2.75倍。为什么顾客都喜欢去李姐的店里呢？

周边零售店：

李姐零售店：

同样是买烟，以上两家店，你会选择去哪家呢？

大部分的人都会选择进入李姐的店，因为---店面形象好！

所以，打造一个良好的购物环境，是引进来的根本，店面的形象直接决定了入店率，一个良好的店面形象让顾客趋之若鹜，一个脏乱杂的店面形象会令顾客敬而远之。

走进李姐的店会发现，豁然开朗的店面会让人眼前一亮：光亮整洁的地面、整齐而有序的陈列、一尘不染的货架，商品玲琅满目而又层次分明，这一切都与李姐对店面形象的维护密切相关。
 

1.塑造良好的店面形象要从什么地方入手？

李姐在店面形象方面花了不少功夫，首先，在个人形象和态度上，李姐的外在形象大方得体，时刻保持衣服干净、整洁，服务也很热情，以礼待人；其次，在店面整体形象上，李姐定期打扫卫生，保持店面干净，各区域陈列整齐有序；再次，在卷烟陈列上，陈列整齐，采用合理的陈列方法，有助于推广主推产品、实现视觉冲击、吸引顾客注意，从而达到提升销售额的目的。

李姐通过对以上这几个要素的把控，塑造了一个良好的店面形象。

下图是店面形象构成的具体要素，可参考从以下几个要素来塑造店面形象。

2.如何通过卷烟陈列推广主推品牌？

李姐在卷烟陈列方面比较讲究，刚开始的时候她的店面里只有一个地柜，所以她采用的是黄金视觉陈列法，将重点推荐的产品或新品陈列在消费者关注度最高的柜台中间，按照卷烟零售价格“低←中←高→中→低”排列，按照卷烟的价格从高到低排序，从上到下，从中间向两边依次排开陈列。(如下图）

通过合理的卷烟陈列，李姐达到推广主推产品的目的，也提高了销售额。

 3.如何通过卷烟零包陈列吸引顾客注意？

零包陈列的方法除了双包法，还有三包法和单包法，需要根据不同的陈列设施来选择适用的陈列方法，见下图：

4.如何通过卷烟条包陈列实现视觉冲击？

 李姐除了零包的陈列有讲究，在条包陈列上也注重陈列方法，李姐的店里有一个背柜，为了让顾客感觉商品丰富、品种齐、有层次感，李姐通过采用梯形堆垛的方法陈列条包，底层以条烟横截面紧贴柜壁，依次4条（或3条）并列摆放，从下到上逐一减少一条堆放。

卷烟条包的常用陈列方法除了上述的梯形堆垛的方法，还有平铺陈列、斜30°角陈列的方法，都能达到一定的视觉效果，具体如下：