“互联网+营销”进行时，浙江烟草都做了些什么？

11月28日~29日，时隔12年后，全国卷烟营销网络建设现场会再次在浙江杭州召开。近年来，浙江省局（公司）积极探索“互联网+专卖商业 ”新模式，为整个烟草行业的互联网探索及发展带来了诸多先进经验。

昨天，11家地市级局（公司）在“互联网+营销”在会议现场交流经验，看看各地级市都哪些先进经验呢？

杭州：终端升级增强黏性

杭州市烟草专卖局（公司）以“品牌+数据+服务”为终端赋能，全面增强终端渠道掌控力。

品牌建设，带动终端高质量发展。“香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端”四个层级终端体系分类建设。现代终端建设标准进一步升级，集“销售、体验、数采、服务”于一体，渗透“香溢零售”品牌价值，实现整店形象设计、引流聚客能力、“互联网+消费”体验的全面提升。

数据赋能，驱动终端转型升级。以门店资源数字化管理为抓手，引入一体式双屏机、球型扫码器、人脸识别摄像头、卷烟评吸机等信息化设备，搭建店铺管理系统“香溢通”，实现终端全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理。

融合服务，提升终端赢利水平。建立“香溢坊”线上线下结合的自律互助小组，为终端搭建沟通交流平台。以数据驱动客户经理拜访服务全流程，实现访前作业有数据导航、访中指导有数据看板、访后监管有数据痕迹，为零售客户提供全方位的个性化指导。

宁波：钉钉在手服务无忧

宁波市烟草专卖局（公司）以“数据贯穿始终”为理念，以钉钉移动拜访模式为核心，依托“5+1”工作模块，即“信息告知、经营建议、品牌培育、终端维护、信息采集”5项工作及“具备十多项简化流程相关功能”的1个工作助手，实现客户服务转型。借助移动工作平台和精准推荐模型，综合研判零售客户及周边商圈、消费者等全方位信息，开展个性化经营指导。一年多来，宁波市局（公司）对1.3万多户客户实施了商圈化经营指导，共计提升客户毛利8800多万元，成功推荐品牌近3万次。

温州：数据掘金勾勒画像

温州市烟草专卖局（公司）通过开展支付宝消费数据探索，深入挖掘数据价值。在累计采集消费数据2699万个、发展会员16.5万名等基础上，自主开发了“三个画像”的分析应用平台。其中，“品牌画像”能精准描绘卷烟品牌的消费者构成、趋势轨迹和非烟关联；“终端画像”能精确捕捉终端的消费波动、商圈热力和同行信息；“消费者画像”能精准识别卷烟消费者的9种身份特征和6种购买行为特征，为精准营销提供有力支撑。

嘉兴：推拉有度适销对路

嘉兴市烟草专卖局（公司）坚持因“需”而变、顺“市”而为，通过订单推送，依据“销量结构浮动、价类梯次升级、主销规格滚动”三张清单，优化供给；通过需求拉动，开拓“旅游、商务”两个市场，开发“云烟”（乌镇之恋）的“邂逅江南”礼盒，定制“黄山”（徽商新概念）等卷烟，引导消费升级，推动供需匹配，连续十年单箱卷烟销售额列全行业地市级局（公司）第一。

湖州：精准数采智能调控

湖州地区目前共有卷烟零售相关数据的样本采集点1000户，终端数采户4100户，日均采集数据6.8万笔，数采准确率99.5%。湖州市烟草专卖局（公司）深入践行数据驱动发展理念，将存销比和价格管理作为评价市场状态的主要尺度，分别确定总量、品牌等指标的阈值及合理区间，判断市场松紧状态，并通过设计货源投放状态预警模型，扩展出“总量、新品、品类、零售客户、重点品规、价位段”6大维度应用，在地市级局（公司）层面探索和实践“看得见的稍紧平衡”运行调控体系。

绍兴：消费定制多元拓展

绍兴市烟草专卖局（公司）坚持文化融合、跨界营销，推出一批面向婚庆、旅游、商务等市场的卷烟定制产品，其中顺应雪茄消费潮流，定制“绍兴十景”尊享版、旅游版两款雪茄，拓展烟草消费的新领域。同时，运用“互联网+”思维，采取零投入、零风险的方式，创建“姚”系列自有品牌，对传统产品进行重新定义、创新包装，推出了一批具有绍兴文化内涵的高附加值产品，探索多元经营的新发展空间。

金华：数据驱动专业分工

金华市烟草专卖局（公司）通过组织架构调整深入推动数据驱动运营，在营销中心原有架构基础上成立数据分析团队，在市县两级设立“数管、品牌、网建、市场、客服”五大专员，将客户经理部分后台职能转移到其他专员，并将数据渗透到营销管理每一个岗位，应用于需求预测、精准供给、品牌培育、客户服务全链条。特别是“数管专员”的设置就像为客户经理配备了一个“数据大脑”，推动营销方式从经验营销向数据营销转变。

衢州：定制账单提升赢利

衢州市烟草专卖局（公司）围绕提升客户赢利这一核心诉求，开发了个性化数据服务系统，运用客户分类、合理定量两大机制，立足客户的“个体、商圈、市场”三大基础数据，实现了“经营能力立体评估、客户类别实时预测、卷烟品牌精准推荐、经营建议量身定制”四大功能,并通过“钉钉”平台给零售客户推送量身定制版账单。衢州地区客户平均毛利率从2016年上半年的7.5%提升至2018年上半年的10.4%，增强了对商业企业的黏性。

丽水：快速响应烟缘相续

近年来，丽水市烟草专卖局（公司）立足传统婚俗文化理念，开展婚庆用烟文化宣传，通过建立覆盖城乡的城区、终端、农村的婚庆卷烟营销“三级联动网”，全面掌控婚庆卷烟消费需求，并依托线上定制平台，建立满足婚庆市场需求的快速响应机制，让消费者只需要“跑一家店、打一个电话、收一条信息、接一次货”，就可以买到“私人定制”的专属卷烟礼盒，婚庆市场得以巩固。

台州：精心培育呵护品牌

台州市烟草专卖局（公司）坚持以消费者为中心，自主研发“烟智测”，确保新品“找对测评人、算对测评值”，实现精准引入；建立“3+X”客户属性标签库，以“选筛调定验”五步工作法进行选点，辅以“个性化供货”，实现精准投放；打造高端精品终端，加码推进“线上+圈层+跨界”宣传互动，建立会员体系，开展工商零共同面向消费者的品牌精准培育。

舟山：漏斗监管净化市场

舟山市烟草专卖局深化专销数据共建共享共用，分三步构建“漏斗”监管模式。第一步是锁定分析订单总量、订单结构、供货状态、外流情况四个维度的游离数据，设定销量异常订单、类别异常订单、结构异常订单、供货匹配度、供货集中度、外流集中度等预警标准，圈出异动客户；第二步是“四员”联合排查，筛出重点客户强监管；第三步是实施经济手段，触动违规客户强自律。舟山地区卷烟市场净化率连续多年保持全省第一。

进入“十三五”，紧扣“互联网+”，浙江商业制定了“131”发展战略，即

1个新格局：坚持精实管理、坚持转型提升，构建“互联网+浙烟专卖商业”管理新格局；

3个定位：质量效益走在前列、深化改革走在前列、智慧烟草走在前列；

1个总体目标：打造互联互通、共享共赢的一流浙烟，实现转型率先、发展领先。

一个格局凸显“互联网+”特色，三个定位体现浙烟先行先试、区域创新的责任担当，一个目标明晰了发展愿景。实践证明，“131”发展战略与高质量发展内涵高度一致、高度契合，走转型提升道路就是走高质量发展道路。

为了更好地抓住互联网发展风口，浙江省局（公司）以“精准到位、简明务实、互联互通、共享共赢”为理念，制定出“互联网+浙烟专卖商业”模式，推动发展方式从经营卷烟向经营资源转变，从经营商业向经营平台转变，实现商业模式变革，打造面向未来的核心竞争力。

为了让“互联网+”的蓝图更加具象、落地生根，浙江省局（公司）还搭建了“一朵云、两张网、五大平台、三个支撑”的“1253”基础架构。

“一朵云”为浙烟专有云，既是“云”平台，也是“云”思维。在“云”上，计算资源、存储资源、网络资源统一管理、安全可控，数据壁垒得以打通，业务链条无缝衔接，应用模块自由组合，有效解决以前应用系统庞杂重复、各自为阵、与业务融合不够等痛点问题。

“两张网”是表现形式，即实现员工一站式办公的内网和统一服务外部客户的外网。

“五大平台”是具体内容，数据分析平台是基础，重在让数据驱动运营；经营管理平台、专卖管理平台、综合管理平台覆盖企业业务，重在打造全新业务管理模式；移动工作平台支撑营销、专卖、综合等业务应用的实时在线，重在提升智能办公水平。

“三个支撑”为技术体系、信息安全、治理管控，是强力保障。

“1253”是一个有机整体，共同构成了“互联网+浙烟专卖商业”的基础架构。