山东阳信县烟草局（营销部）提升农村零售客户经营能力工作纪实

　　目前，滨州市阳信县有1805名零售客户，其中农村零售客户1340名，占客户总数的74.23%。随着农村市场的发展，如何进一步挖掘农村零售客户经营潜力、拓展农村市场发展空间，成为摆在阳信县局（营销部）面前的一个重要课题。

　　今年以来，阳信县局（营销部）因势利导，积极探索农村卷烟市场发展新路径，通过贴近市场、改善终端、创新服务等措施，不断提升农村客户经营能力。

　　改善终端开好头

　　“这个展板不错，卷烟规格、价位一目了然，是您自己做的吗？”日前，一位到水落坡镇孟家村万通超市购物的顾客问道。

　　“这是烟草公司为我们量身设计的标签模板，有了它，我们再也不用担心拿错卷烟啦！”万通超市老板孟建国笑着说道。

　　店铺环境、卷烟陈列直接影响着消费者对店面的观感。因为农村零售客户大多年龄偏大、文化程度偏低，所以农村零售店时常会出现价签杂乱的现象，严重影响着店铺形象。

　　针对这一问题，阳信县局（营销部）多次组织客户经理实地走访、调查，探索解决问题的方法。通过反复讨论、研究，信阳县局（营销部）设计了一种将卷烟盒出样与价格标签对应印制的标签模板，并引导零售客户将标签模板贴在卷烟陈列区的最前方。这样一来，既能避免农村客户因年纪大、不识字导致的标签杂乱，又能减少柜面整理次数，省时省事。

　　“自从有了这个标签模板，顾客来店里买烟时，我只需对照图案找出卷烟即可，方便多了。”孟建国说道。

　　如今，阳信县不少农村零售客户都用上了这种标签模板，卷烟陈列整洁了，终端形象也得到了有效提升。

　　特类市场把握好

　　“侯大哥，您店里的生意越来越好了！”11月15日，阳信县局（营销部）客户经理张智波前往位于水落坡镇水落坡街东首的物美超市走访，刚进门就高兴地对店主侯胜泉说道。

　　“多亏你帮我开拓了特类市场这块‘宝地’，民俗用烟的订单一单接着一单，不少顾客都成了店里的回头客。”侯胜泉笑着说。

　　随着天气渐渐变冷以及店门前道路整修，物美超市迎来了销售淡季。侯胜泉把这一情况告诉了张智波，希望他能帮着想想办法、出出对策。

　　一番考察之后，张智波建议侯胜泉以特类市场为抓手，在卷烟经营方面持续发力。

　　“物美超市所在的地区民俗用烟需求旺盛，我就建议他抓住关键事件，比如婚礼、丧礼、盖房、满月等，积极开展卷烟营销。”张智波说，“具体来讲就是设立民俗用烟专柜，把适合用于特殊事件的卷烟单独陈列，这样不仅增加了店铺的特色，也方便顾客进行选择。”

　　听了张智波的建议，侯胜泉设立了民俗用烟专柜，店里的生意慢慢有了起色。

　　为深挖农村市场潜力，阳信县局（营销部）要求客户经理加强实地走访，深入了解各乡镇、村庄的民俗文化、消费习惯等，并建立动态管理、实时更新的民俗市场信息档案，及时掌握各类活动新动态，提高营销服务的精准度。

　　除此之外，阳信县局（营销部）还制定了《农村特类市场卷烟培育方案》，认真研判集贸、民俗等特类市场需求信息，实行“5＋10＋20”三级管理模式，即每名客户经理分别牵头5名标杆客户、带动10名潜力客户、提升20名标准客户，采取现场互动、线上沟通、一带一培训等方式，充分发挥辐射作用，以点带面促进品牌培育水平的提升。

　　“按照‘细分市场、精准营销、引导消费、全面开花’的经营思路，我们深挖特类市场潜力，积极引导消费，为推进卷烟营销工作上水平打下了坚实基础。”阳信县局（营销部）局长、经理韩文栋说。

　　因材施教有技巧

　　11月3日下午5点多，河流镇南宋村村民刘芳一迈进梦圆超市，就看到店主刘桂兰正忙着给顾客介绍某款卷烟的特点。

　　“以前你都不怎么给顾客介绍卷烟，如今怎么像变了个人一样？”刘芳好奇地问。

　　“这可多亏了烟草公司的客户经理。现在无论哪款卷烟，我都能根据需求，用通俗易懂的语言介绍给顾客。”刘桂兰笑着说，“以前我可是个‘开口难’，很多卷烟的卖点、特点我都说不出来，因此流失了很多顾客。后来客户经理对我进行了专门的培训。他先让我记住不同卷烟的特点，等我记熟以后，再指导我用聊天的方式讲出来。慢慢地，我不仅能熟练说出各款卷烟的特点，还能用自己的语言讲给顾客听。”

　　今年以来，阳信县局（营销部）以提升农村客户赢利水平为目标，因地制宜实施个性化客户指导服务，通过专题培训、现场指导、观摩交流等方式，量体裁衣为客户制定经营提升方案，重点解决农村市场结构偏低、依赖畅销品牌等问题，有效激发了卷烟市场活力。

　　同时，阳信县局（营销部）依托“互联网+营销”，实施“线上”移动平台和“线下”服务手册“双定位”机制，确保农村客户经营指导到位率和货源知晓覆盖率达到百分之百；组织开展零售客户培训，围绕市场状态、消费趋势、客户需求等内容，推荐优秀零售客户上台讲经验，以点带面提升整体经营水平。