本站发布的所有与烟相关的信息,只供学习交流!
如您发现网站上有侵犯您的任何信息,请与我们取得联系
吸烟有害健康,禁止未成年人访问。

山东阳信县烟草局(营销部)提升农村零售客户经营能力工作纪实

  目前,滨州市阳信县有1805名零售客户,其中农村零售客户1340名,占客户总数的74.23%。随着农村市场的发展,如何进一步挖掘农村零售客户经营潜力、拓展农村市场发展空间,成为摆在阳信县局(营销部)面前的一个重要课题。

  今年以来,阳信县局(营销部)因势利导,积极探索农村卷烟市场发展新路径,通过贴近市场、改善终端、创新服务等措施,不断提升农村客户经营能力。

  改善终端开好头

  “这个展板不错,卷烟规格、价位一目了然,是您自己做的吗?”日前,一位到水落坡镇孟家村万通超市购物的顾客问道。

  “这是烟草公司为我们量身设计的标签模板,有了它,我们再也不用担心拿错卷烟啦!”万通超市老板孟建国笑着说道。

  店铺环境、卷烟陈列直接影响着消费者对店面的观感。因为农村零售客户大多年龄偏大、文化程度偏低,所以农村零售店时常会出现价签杂乱的现象,严重影响着店铺形象。

  针对这一问题,阳信县局(营销部)多次组织客户经理实地走访、调查,探索解决问题的方法。通过反复讨论、研究,信阳县局(营销部)设计了一种将卷烟盒出样与价格标签对应印制的标签模板,并引导零售客户将标签模板贴在卷烟陈列区的最前方。这样一来,既能避免农村客户因年纪大、不识字导致的标签杂乱,又能减少柜面整理次数,省时省事。

  “自从有了这个标签模板,顾客来店里买烟时,我只需对照图案找出卷烟即可,方便多了。”孟建国说道。

  如今,阳信县不少农村零售客户都用上了这种标签模板,卷烟陈列整洁了,终端形象也得到了有效提升。

  特类市场把握好

  “侯大哥,您店里的生意越来越好了!”11月15日,阳信县局(营销部)客户经理张智波前往位于水落坡镇水落坡街东首的物美超市走访,刚进门就高兴地对店主侯胜泉说道。

  “多亏你帮我开拓了特类市场这块‘宝地’,民俗用烟的订单一单接着一单,不少顾客都成了店里的回头客。”侯胜泉笑着说。

  随着天气渐渐变冷以及店门前道路整修,物美超市迎来了销售淡季。侯胜泉把这一情况告诉了张智波,希望他能帮着想想办法、出出对策。

  一番考察之后,张智波建议侯胜泉以特类市场为抓手,在卷烟经营方面持续发力。

  “物美超市所在的地区民俗用烟需求旺盛,我就建议他抓住关键事件,比如婚礼、丧礼、盖房、满月等,积极开展卷烟营销。”张智波说,“具体来讲就是设立民俗用烟专柜,把适合用于特殊事件的卷烟单独陈列,这样不仅增加了店铺的特色,也方便顾客进行选择。”

  听了张智波的建议,侯胜泉设立了民俗用烟专柜,店里的生意慢慢有了起色。

  为深挖农村市场潜力,阳信县局(营销部)要求客户经理加强实地走访,深入了解各乡镇、村庄的民俗文化、消费习惯等,并建立动态管理、实时更新的民俗市场信息档案,及时掌握各类活动新动态,提高营销服务的精准度。

  除此之外,阳信县局(营销部)还制定了《农村特类市场卷烟培育方案》,认真研判集贸、民俗等特类市场需求信息,实行“5+10+20”三级管理模式,即每名客户经理分别牵头5名标杆客户、带动10名潜力客户、提升20名标准客户,采取现场互动、线上沟通、一带一培训等方式,充分发挥辐射作用,以点带面促进品牌培育水平的提升。

  “按照‘细分市场、精准营销、引导消费、全面开花’的经营思路,我们深挖特类市场潜力,积极引导消费,为推进卷烟营销工作上水平打下了坚实基础。”阳信县局(营销部)局长、经理韩文栋说。

  因材施教有技巧

  11月3日下午5点多,河流镇南宋村村民刘芳一迈进梦圆超市,就看到店主刘桂兰正忙着给顾客介绍某款卷烟的特点。

  “以前你都不怎么给顾客介绍卷烟,如今怎么像变了个人一样?”刘芳好奇地问。

  “这可多亏了烟草公司的客户经理。现在无论哪款卷烟,我都能根据需求,用通俗易懂的语言介绍给顾客。”刘桂兰笑着说,“以前我可是个‘开口难’,很多卷烟的卖点、特点我都说不出来,因此流失了很多顾客。后来客户经理对我进行了专门的培训。他先让我记住不同卷烟的特点,等我记熟以后,再指导我用聊天的方式讲出来。慢慢地,我不仅能熟练说出各款卷烟的特点,还能用自己的语言讲给顾客听。”

  今年以来,阳信县局(营销部)以提升农村客户赢利水平为目标,因地制宜实施个性化客户指导服务,通过专题培训、现场指导、观摩交流等方式,量体裁衣为客户制定经营提升方案,重点解决农村市场结构偏低、依赖畅销品牌等问题,有效激发了卷烟市场活力。

  同时,阳信县局(营销部)依托“互联网+营销”,实施“线上”移动平台和“线下”服务手册“双定位”机制,确保农村客户经营指导到位率和货源知晓覆盖率达到百分之百;组织开展零售客户培训,围绕市场状态、消费趋势、客户需求等内容,推荐优秀零售客户上台讲经验,以点带面提升整体经营水平。

延伸阅读:

推荐阅读


本站为交流学习站点,所有发布的信息只供参考,不欢迎未成年人浏览。