“三高+三好”浙烟为何能取得如此大的成就？

不走弯路，勇探直路

高结构、高平台、高质量；状态好、面貌好、经验好。说起浙江烟草商业，“三高”是显著特征，“三好”也是不争事实。

卷烟单箱结构第一、批发销售额第二、税利总额第二，在中国烟草商业的版图中，浙烟商业是当之无愧的“第一梯队”。

从2011年到2017年,单箱结构从2.71万元增加到4.37万元；税利从163.42亿元增加到312.37亿元，年均增长9.7%；累计上缴国家财政1339.16亿元，年均增长13.56%。

一个浙江省，行业智慧源。与经济运行数字持续好看相对应的是，浙烟商业各业务条线发展的创新突破和齐头并进。

党的建设、卷烟营销、品牌培育、打假打私、信息化、企业管理……几乎每个条线的工作都可以在浙江找到“经验值”和“目标值”，几乎每个专业性的行业会议都曾在这里召开，务实高效的“浙烟方案”展现出高质量发展的曙光。

“得江浙者得高端”，身处经济强省的浙烟商业，做优调控、做大市场、做强品牌，为高端品牌的成长提供了“试金石”，全开放的市场和高消费的磁场，让高端卷烟从空间上进入了民众，从时间上成就了名牌，中国烟草的“皇冠”始终在这里熠熠生辉。

在外人看来，浙烟商业已是经济中高端、发展高质量的先行者，但在他们自己看来，与其他不少省份遇到“成长的烦恼”不同，“成熟的思考”非常必要，浙江卷烟市场日趋高度成熟，成熟之后的成功从何而来？

是继续依赖旧有路径，还是自己练出“不靠垄断靠市场、不靠政策靠创新”的新本领？

强者从来不会将自己的命运交到别人手上，浙烟商业果断选择了自我变革，选择了转型发展，一头扎进市场经济和网络经济中学游泳，立潮头，以“互联网+烟草专卖商业”的大课题、大洗礼、大蜕变，迎接烈烈扬扬的高质量发展大考验。

在他们看来，最灿烂的光不是今日的荣光，而是明日的星光。

今天发展得再好，“也只是卖好一包烟”，而“卖好这包烟”的外部环境时刻发生变化，唯有以变应变，才能立于不败之地。

2012年，浙烟商业早于行业两年进入销量下行拐点。发展拐点带来了思路拐弯。浙烟商业开始谋划转型提升，推进发展方式从“资源效益型”向“管理效益型”转变，把深化精实管理作为转型提升的基本途径，立足存量，盘活增量，向管理要效益。

2015年，提税顺价后，浙烟商业税利增幅进入拐点。紧跟时代发展要求，紧跟地方经济转型步伐，浙烟商业赋予了精实管理“精准到位、简明务实、互联互通、共享共赢”新内涵，谋划了以“互联网+”为核心的“131”战略，深入推进供给侧结构性改革，向创新要效益，撬动企业深度转型。

2018年，以承办全国网建现场会为契机，浙烟商业围绕高平台高质量发展，正式提出构建“互联网+烟草专卖商业”的浙江模式，以“平台运营、数据驱动、一体管理、融合发展”为特征，标志着深度转型已具雏形。

风至自灵动，策高当行远。“互联网+烟草专卖商业”的谋划与实践，是问题导向的启迪，是改革方向的引领，也是市场取向的推进。浙江省局（公司）党组书记、局长（总经理）邱萍鼓励全体干部职工：“不做改革的‘逍遥派’和互联网的‘局外人’，要坚持上下一条心，全省一盘棋，创业一股劲。随着改革转型的纵深推进，有越来越多的‘无人区’等待我们踏出第一步，绝不允许坐而论道，‘包装美化’，必须走在前列、干在实处，省局（公司）党组坚决为担当者担当、为改革者鼓劲。”

将市场作为最好的导师、将创新作为最好的出路、将压力作为最好的动力。“双拐点”的到来，折射出浙烟商业经济运行趋势或运行速率的微妙变化，税利、结构等经济指标也在增长，但速度下降已是无法逆转。量的发展带来的是逼仄感和无力感，唯有靠“质”的提升才能赢得主动权和掌控力。浙烟商业敏锐意识到，增长速度和发展质量并非“跷跷板”的关系，并非这头下降，那头就自动抬升，而是昭示着人们，旧的发展模式结构不优、动力不强、后劲不足，发展的高质量必须体现到速度适当、供需匹配、动能转换、模式领先上来。

过去几年，浙烟商业保持定力、顶住压力，没有“走弯路”；面向未来，浙烟商业将再辟航道、再育动能，继续“走直路”。

平台生动力 数据变能源

宏阔的视角、深刻的领悟、细腻的倾注，激荡起的必是一场生动透彻、酣畅淋漓的变革。

到底什么是“互联网+烟草专卖商业”？何处体现高质量发展？

从“中枢大脑”到“神经末梢”，从一线营销到综合管理，记者从整个浙烟商业系统感受到了一股锐不可当的“E”势力。

推进“互联网+烟草专卖商业”，首先要从“互联网+我”做起，不当“局外人”，要当“开局者”，“工作中的互联网含量有多少”，这是浙烟商业人所共同关注的问题点。

作为“领头雁”和设计者，浙江省局（公司）构建了“1253”战略架构，即“一朵云、两张网、五个平台、三个支撑”。

“一朵云”即企业专有云，既是云平台，也是“云”思维，管长远、管根本；“两张网”是表现形式，即实现员工一站式办公的内网和统一服务外部客户的外网；“五个平台”是具体内容，即经营管理、专卖管理、综合管理、数据分析、移动工作五个平台；“三个支撑”即治理管控、信息安全、技术体系，是强力保障。

其中，“五个平台”是整个架构中最活跃的部分，如同一个有机生命体，数据分析平台是“基础器官”，重在让“数据驱动运营”，“反哺”其他平台的业务运行；经营管理平台和专卖管理平台是“两翼”，涵盖了经济运行和专卖管理两大业务条线，综合管理平台是对其他业务的“补位”，移动工作平台则重在全面提升工作效率，支撑专卖、营销、综合等业务应用的实时在线。

在“互联网+浙烟专卖商业”模式中，五个平台有着“台柱子”的重要作用，采访中相关人员均表示这是“基础设施建设”。

“大数据是生产资料，数据应用是生产力，互联网是生产关系”，阿里集团董事局主席马云曾预言，数据也将成为主要的能源，未来的世界将由数据驱动。

巧妇难为无米之炊，之于浙烟商业则是企业难为无“数”之营。

早在十年前，浙烟商业就坚持创为魂、建为基、用为本，不断强化数据基础设施建设，强化数据资源深度整合，不断打通经济运行的数据“大动脉”。

经营管理平台是“产品渠道商”转向“平台服务商”的重要载体。浙烟商业摆脱了传统的“管控思维”方式，将“管理平台”向“用户平台”转变，从需求端的消费者出发，通过商流、物流、信息流、资金流的贯通，在全行业率先探索工商零消于一体的平台化运营。

平台的“土层”是数据，数据的“土壤”能“生金”。通过经营管理平台，浙烟商业建立并完善了“社会宏观经济数据、批发销售数据、终端零售数据、消费者数据以及专卖数据”的“五维一体”市场数据采集体系，形成了庞大的“数据库”和“资源池”。有了大数据的支撑，全省200多个卷烟品规的销售动态和全省5%样本零售客户的经营状态均可实时在线、全程可见，“总量控制、稍紧平衡”的运行调控更加量化细化，卷烟供需匹配也有了“万有引力”。

平台可“导航”，为品牌找到消费者，为消费者找到品牌。浙江省局（公司）副总经理林少华介绍：“一方面，工业企业可以直接触达消费者，如卷烟新品上市，可通过平台开展消费者测试，由消费者投票决策，商业企业不再是制度性障碍，而是服务性平台。另一方面，消费者的需求，也可从平台直接传递到工业企业，由工业企业开展在线研发。”

工业企业和消费者从“最熟悉的陌生人”变成了“左手牵右手”，靠的就是平台做媒。2018年以来，浙烟商业经济运行不断向好，截至8月31日，24家工业企业在销品牌全部实现销量和销售额双增长。云南中烟根据浙江消费者需求定制“创客”“乌镇之恋”“云端”三包卷烟，产品上市一年多来，合计销量1.78万箱，贡献销售额9.43亿元。

“以数为眼”，同样让专卖打假如虎添翼、凛凛生威。

面对卷烟互联网售假新难题，浙江省局以快制快，以新制新，以动制动，“用钢牙咬硬骨头”，探索“153”工作法，掌握斗争主动权。 “1”即联合阿里巴巴，共建一个情报作战室；“5”即借助阿里数据库，调取信息数据、行为数据、资金数据、物流数据和关系数据等五项数据源；“3”即运用阿里云计算，采取“资金链分析法”“货物流向分析法”“生活轨迹分析法”，实施精准打击。

浙江烟草商业与公安部门合作，利用视频监控系统开展侦查，确定贩运假烟嫌疑车辆行踪 /徐朝阳 摄

说起“153”工作法，浙江省局专卖处负责人深有体会：“发挥公安‘微眼’、邮政‘快眼’数据收集功能，建立智能化涉烟数据监管模式，就如同掌握了互联网售假的‘对手盘’，移动互联网涉烟监管从‘大海捞针’变成了‘精确制导、隔空打击’，未来卷烟售假的‘新把式’必将在浙江市场无处遁形。”

2017年宁波破获“8·28”全国首例加热不燃烧卷烟非法经营案，中央媒体进行了跟踪报道，今年全省又破获新型卷烟重大案件10起，靠的就是这身“大数据侦查”的硬本领。

大海“联”深山 云端俯人间

钟灵毓秀、山海交融；互联互通，共创共享。

对于面朝大海、背靠大山的浙江来说，推进“互联网+浙烟专卖商业”就是一部强发展、补短板、促均衡的“山海经”。

打开浙江地图，山海共生，绿蓝泼墨，山与海、城与乡绘就了一幅多彩多姿的自然图景。然而，地理位置不同，自然、人文、资源等要素的差异，导致区域发展也渐次形成落差，体现在烟草行业，同样是海富山穷，城强乡弱。

解决好发展不平衡不充分问题，是推动高质量发展的必过之坎。面对协调发展之艰，浙烟商业用“互联网+”这一新的基础设施建设，让全省11个地市、64个县走上了同频共振的发展通道。

杭州、宁波、嘉兴、温州等基础较好地区的商业企业先行先试，形成样板，省局（公司）总结提炼，全省推广，一盘棋布局，一个步调工作。

钉钉平台和支付结算的发源地就在杭州、温州，目前已在全省推广，支付宝结算客户达4万户，采集消费数据2745.5万笔，建立消费者会员29万个。通过深化数据分析应用，和“消费者、品牌、终端”三个画像，在把握消费趋势、调控市场状态、开展品牌培育等方面取得明显成效。

网络经济阳光普照，有了“人人都当创客”的平台，深山中的褚橙照样成了网红。在有着浙江“西藏”之称的丽水市，山里的世界已是“E”网情深、“E”路畅通。

丽水市公司的客户经理小陈，早已习惯“用手机看商机”的工作方式。运用钉钉平台，她走市场时可随时随地查询每家店铺的信息及实时数据，据此对零售客户进行科学指导。

有位老年零售客户想装修铺面，但对盈利水平一知半解。小陈一点平台，马上报出“半年盈利7万多元”的准确数字，客户很快下决心自掏腰包开展香溢合作店终端建设。

这就是钉钉平台——让数据说话，让工作简化。一线员工工作有遵循，后台管理考核有杆秤。

“以前客户经理走访市场，工作质量如何，说不清道不明，现在真正实现了人在干、网在看、云在算、掌上办。”丽水市局（公司）局长（经理）沈伏恒感慨：“‘互联网+浙烟专卖商业’铺设了新的赛道，刷新了游戏规则，给了我们一个靠近舞台中央的机会。”如今，丽水烟草正在全省率先探索智能物流送货，对20%的客户可做到卷烟“即订即配即送”。

前有“标兵”，后有“追兵”，杭甬温在引领，丽衢湖在紧追，每一梯队都工作得很“带感”。

近年，浙烟商业还实施了一个大胆的改革，打破地区界限，全省64个县级分公司分层分类进行对标，每月度公布排名，每季度进行考核，考核结果与面子、票子、位子挂钩，真正体现干好干坏不一样，推进市、县、所队部、岗位对标，“每天进步一点点”。

推进“互联网+浙烟专卖商业”，带来了整个浙烟商业系统生命力的勃发、创造力的唤醒。省局（公司）积极营造氛围，激活“互联网+”领域与生俱有的草根精神和创业热情。特别是年轻人，作为互联网的天然“粉丝”，更是初生牛犊不怕虎，哪里困难哪里上。以省局（公司）信息中心为例，这支平均年龄不到35岁、学历为硕士研究生以上的13人专业团队，在“1253”战略架构实施中承担着“急先锋”重要作用。

“卷烟属于快消品，信息部门的职责之一就是紧跟其他快消品网络营销模式变革，将先进理念和模式应用转化到行业中，让卷烟营销有现代感、科技感，让零售客户有便捷感、获得感，最终牢牢掌握终端资源。”省局（公司）分管信息中心的副总经理包诚善这样介绍。

与快消品比速度，向大电商学服务，让卷烟专卖品“长出”市场竞争力，卷烟零售终端“阵地”才不会变成“失地”。

万家终端，气象万千。国家局副局长徐深刻指出：营销网络建设面临终端激烈竞争、零售技术变革和客我关系松动三大新挑战。浙江作为互联网经济发展的前沿地区，新理念、新零售、新业态不断涌现，理应在“提高营销网络掌控力”这一网建核心命题中率先突破。

引进新零售技术，打造“数字化门店”；推广支付宝普惠金融服务；依托大数据帮助零售客户“明白”卖烟……行业网建的“接力棒”一到浙江，终端变革的钱塘潮就澎湃不止，如今省内卷烟零售终端“颜值”在线，实力在线，零售客户真正实现了自我成长。

在前几年发展最为困难之时，浙江全省零售客户从32万户减少到30万户，同一家店中，卖水的利润是50%，卖烟只有5%。如今，在经济形势整体向好的带动下，在零售终端建设的推动下，浙江全省卷烟经营毛利率已经攀升到10%。

但仅靠10%的毛利还远无法撑起客我关系永不褪色的未来。采访中记者发现，目前不少零售店中非烟商品的营业额比重达到60%以上，由几十家供应商供货，未来如果非烟商品整合为由一个供货商供货，卷烟经营的比重不到40%，烟草企业还有足够的话语权吗？

在互联网时代，有时“一步先、步步先”，有时“一招鲜、吃遍天”，浙烟商业嗅到了“前方高能”的气息，明确提出“从经营卷烟向经营资源转变、经营企业向经营平台转变，构建农工商资源共享的生态圈”。

未来，“互联网+烟草专卖商业”可以走出浙江，走出商业，发展为“互联网+产业链”，构建烟草与非烟融合发展的新格局，把非烟商品“联”到平台上，送入千万家，打造属于中国烟草的互联网企业，让各种数据可以沉淀，各种需求可以对接，各种价值可以传递实现。

“从服务商到平台商，是一次飞跃，更是二次创业。”邱萍坦陈：“高质量发展的浙烟方案，就是要前瞻性地打造浙烟商业核心竞争力，以时间窗口赢得发展接口，‘联通’可持续发展的明天。”