湖北中烟因地制宜把控香烟市场维护品牌价值

　　今年上半年，“黄鹤楼”品牌香烟累计销量117.35万箱，商业批发销售收入599.22亿元，品牌结构稳步提升。

　　近年来，湖北中烟工业有限责任公司坚持“状态为先”，因地制宜采取措施把控市场，科学调整品牌状态，“黄鹤楼”品牌价值得以有效维护。

　　湖北中烟认为，产品上市最忌缺乏调研和分析，盲目地一哄而上。他们从源头上进行精准选点，新品上市前对目标市场、价位段、主要竞品进行深入调研分析，对新品是否能够满足市场需求进行全面分析研判，根据“一地一策”“一品一策”“一时一策”“一价一策”的培育原则，选择相匹配的“土壤”进行投放，以提高新品上市成功率。在确定目标市场后，与商业企业充分沟通，在培育过程中实时监测，出现异动及时调整，为产品提供良性成长环境。

　　坚持把保持品牌良好状态摆在首要位置，湖北中烟以消费者满意、零售终端满意、商业企业满意“三个满意”为原则，密切关注重点品规的市场价格，稳步开拓市场。

　　新品上市前，他们充分做好宣传预热，准确向零售客户传达产品价格、特色等关键信息；上市后，在核心终端、目标消费场所配合商业企业开展相关营销活动。根据产品培育不同阶段，他们实行“日报、周报、月报”制度，对进货户数、一次批销量、单次最大投放量、订单满足率、重购率、市场评价等指标进行监控。同时，通过不定期实地走访，了解产品在零售终端的动销、价格、库存情况；对产品进行动态跟踪，对动销缓慢、库存积压、价格不到位的投放点给予更换调整。今年上半年，通过科学调控，“黄鹤楼”零售综合毛利率在10%左右，高于行业平均水平。

　　在产品培育过程中，合理把握“扩面、扩点、扩量”的节奏是关键。湖北中烟营销团队牢牢遵循“先扩面、再扩点、慎扩量”的原则，科学把控投放节奏，实时进行监控观察，精准把握市场现状，根据市场情况不断调整策略。

　　通过一系列“因地制宜、状态优先”为导向的品牌培育方法，“黄鹤楼”品牌市场得以稳步拓展，品牌价值得到进一步提升，发展优势得到进一步巩固。其中，“黄鹤楼”（硬银紫）成长为“2015~2017年度行业十大优秀香烟新产品”，“黄鹤楼”（峡谷柔情）覆盖310个地市，成为品牌市场覆盖面最广的新品。