“经营达人”的销售秘诀，烟酒店老板必读！

2018年已即将结束了，在这一年中，由于受社会大环境的影响，生意变得越来越难做。但是，对我们农村地区香烟零售户的生意而言，却是有好有坏。你家的店门可罗雀，冷冷清清，有的人店里却熙熙攘攘，人头攒动；某个品牌规格的香烟在你店里滞销，在别人家的店里却供不应求。你一定想知道，这些“经营达人”有什么经商的“秘诀”？

近日，笔者深入河北省吴桥县城几个“会卖烟、懂经营”的香烟零售商户中间，对这些“经营达人”进行深入采访，探寻他们成功开店的销售之道，希望对大家今后的经营有所帮助。

王指挥村 王老板：变换服务方式，吸引更多客源

王老板的便民超市位于县城东侧的津吴路旁，人流量不小。随着近两年“美丽乡村”改造建设的不断推进，王指挥村又建起了十多栋高层楼房，外乡人来这里入住的不少，客源也增加了，虽说王老板家的店铺与周围四家店铺之间的竞争越来越激烈，但他家店铺的香烟销售量平均每月都在800条以上，是周围几家店铺中业绩最好的。

王老板说：现在随着社会的发展，人们的消费观念、消费需求和消费习惯都发生了很大的改变，我们必须转变观念，更新思路，才能跟上时代的脚步。要想做好生意，就要千方百计了解顾客的需求，然后变着法儿地满足顾客的需求。我们的服务方式也要不断地改变，再像以前那样在店里坐等生意上门，是行不通的。

今年开春的时候，一天，我刚打开店门，就有七八个扛着被褥的中年人走了进来，这几个人每人购买了一条“泰山（红将军）”。通过交谈，我了解到，他们都是山东人，是来附近一家新建的玻璃厂车间厂房建筑工地干活的，这个厂子的规模不小，建筑工程大约得半年才能完成，在工地上干活的工人差不多有三百多人。几个人临走时，其中有一个中年人说了一句：“没想到，你家也卖山东产的烟，以后，我们就到你家来买啦！”这个人的话提醒了我，第二天，我就骑着电动车去附近几个在建的工程项目工地转了转，趁着中午休息时间与建筑工地的负责人拉关系、套近乎。

经过半个多月辛苦付出终于有了成效，有3家建筑单位同意我在工人们休息时去卖货、送货。就这样，我经常往几个建筑工地上送啤酒、饮料以及工人们所需要的香烟。这三个建筑工地总共两千多工人，其中香烟消费者大约就有一千人，他们来自全国各地。两个月下来，我粗略算了算，仅此一项，我店里香烟的月销售量就增加了20多条。从前我每天守店、看店，现在变成了到处送货的“卖货郎”，无论顾客购买商品的数量是多还是少、消费档次是高还是低、送货路程是远还是近，我都是有求必应、乐此不疲，经常风里来雨里去，很辛苦，但看着每天店里的客源越来越多，店铺收入不断增加，自己再辛苦，心里也是高兴的。

黄河景观路 张老板：升级改造店铺，培育香烟新品

我的店铺位于县城的东侧，处于最繁华的地段，邻近百度社区和九鼎小区，由于地理位置优越，加上人流量大，2005年我刚刚开店时，店里生意好得不可开交，可是最近几年，周边相继开了六七家门店，店铺之间竞争非常激烈，经常打起价格战，我店里的香烟销量一下子回落不少。

2015年二月份，烟草局新调来了一位负责我们这个区域的客户经理刘经理。刘经理经常来店访，经过刘经理的介绍，我第一次了解了终端建设的概念，我对此触动很大，不觉萌生了改造自家店铺想法。很快，我请刘经理给我做专门的指导，按照他的建议，我抛弃了原来破旧的老式柜台，重新订制了香烟展示柜、背柜、收银台、广告牌等，店铺的装修风格也由以前低配置、易复制的旧格局套路，改造成简洁明快的暖色系。我还花费一千多元在店内的一角增设了香烟消费者新品烟品吸区，品吸区的桌子上放着烟、酒、茶。改造升级后的店铺宽敞明亮，令人耳目一新，卖起货来，更加方便快捷。并且，店铺改造后，从整体形象上看，更加高端大气，吸引了更多消费者的关注。我经常邀请几个老客户来店里聚一聚，请他们品尝店里新到的烟、酒、茶。这个方法不仅让顾客感到不一样的舒畅自在，然后欣然接受新品，而且顾客对烟、酒、茶的消费档次也得到了提升。

这次，我店内的装修以透明玻璃为主，店门两边的大橱窗也被我充分利用，我把几款新品香烟摆成“品”字形，陈列在橱窗里，让顾客路过时一眼就能看到。新品烟包装精美别致，很是吸引顾客的眼球。到了晚上，站在景观路的十字路口，我家店铺灯火明亮，店内干净整洁是整条街上最显眼的。店铺经过改造，店面不仅上档次了，生意也更好了。现在顾客买东西时就图个环境舒心，服务快捷、贴心，我们零售户要做的就是为顾客提供良好的消费环境，为顾客提供周到的服务和便捷的支付工具。如今，我店里微信、支付宝、百度钱包等付款标志张贴齐全，还有一部农行免费配置的POS机，每天到店里来购物的顾客络绎不绝。现在一个月，我仅卖烟的收入就超过了两千块。　

铁道西零售户 胡老板：抓住农闲时节，提升香烟销量

我家店铺所在的区域里居住的大多是南街和北街的农民。我家店位于街道的中心，店铺旁边的空地上有一棵生长了60多年的枣树。农闲时节，许多人吃完午饭或晚饭，就到空地的树荫下打牌、玩扑克，还经常来我店里买些烟。到了冬季，天黑得早，他们就稍稍靠近我的店门口，借助我家店里门灯的亮光。于是，我灵机一动，就在我家店门口搭起了一个凉棚，门灯换上了明亮的节能灯泡，门口摆放上了两张桌子和几个板凳，免费给大家使用。

就这样一来二去，我家店铺俨然变成了一个热热闹闹的棋牌室，两条街上的“闲人”几乎都喜欢来我家店铺门口休息、打牌，这些人当中，有老人、中年人，还有妇女和孩子，于是，我又增加了一排旧沙发和几个小凳子，还免费为他们提供茶水。现在，我家店铺每天都人气爆满，不仅提升了香烟销量，还带动了饮料、小食品等其他商品的销售。

当前香烟销售仍然面临很大的困难，其中，既有主观原因，也有客观原因。我们零售商户应该在主观上找原因，认真分析自家店铺的经营环境、店容店貌以及消费人群等，改变经营观念，树立香烟销售无淡季的思想，制定出一套切合实际的营销策略，以积极的心态引导消费，挖掘潜力，进一步提升香烟销量和盈利水平。