异乡冠鲁烟酒的14年经营历程

经过14年打拼，杜红芹在济南站稳了脚跟。

杜红芹把卷烟摆放得整整齐齐。

　　初冬的午后，阳光明媚。

　　路上行人不多，位于山东济南市中区七里山路上的冠鲁烟酒在树枝的掩映下，显得异常幽静。

　　推开门，店里却是另一番景象：店主杜红芹站在柜台后，几位顾客围坐在柜台旁正聊得起劲，一片欢声笑语。

　　杜红芹今年48岁，面带和气，未语先笑，言语间透着北方人的爽朗，让人感到一种老友重逢的亲切。

　　“这几位是老顾客，更是老朋友。”杜红芹向记者介绍，开店14年，她和丈夫经历了很多变故，也承担过很多压力，是这些老顾客的支持让小店撑到现在，一家人终于在济南闯出了一片天！
 

　　干就要干好

　　杜红芹的老家在临沂，2005年，她和丈夫双双下岗待业。儿子正读小学，一家老小，衣食住行，样样需要用钱。

　　正当夫妻俩一筹莫展之际，济南一个亲戚打来电话，给他们带来了希望：省城烟酒店的前景不错，可以尝试开一家。

　　夫妻俩合计：二人正值壮年，在家里一时也没有更好的出路，不如趁着年轻出门闯一闯。

　　夫妻俩很快下定决心，收拾好行李，带着孩子，带上全部积蓄来济南投奔亲戚。

　　亲戚帮忙看位置、找房子，夫妻俩装修、进货，省吃俭用，没白没黑地忙活。积蓄花得差不多了，承载着杜红芹一家人希望的冠鲁烟酒也终于开张了。

　　身处异乡，人生地不熟，面对陌生的环境、陌生的人，夫妻俩心里也不是没有打过鼓：“能行吗？”

　　好在那时的七里山路并不宽敞，一条长长的街上零售店并不多，烟酒店更是少见，竞争压力不算大；店铺周边的住宅小区一个挨着一个，客流量有保障；附近在建的住宅小区很多，顾客群还会扩大……夫妻俩信心满满。

　　然而，开店的头半年，店里生意并不好。对于这种情况，杜红芹夫妻俩早就有心理准备，他们早上不到8点就开门营业，把店铺里里外外打扫得一尘不染；坚持笑脸迎客、热情接待，让顾客一进门就如沐春风；坚持诚信经营，卷烟和酒水都从正规渠道进货，确保只要是从冠鲁烟酒卖出去的东西，都能被打上“信得过”的标识。

　　捱过最难熬的半年，诚信经营和优质服务带来的良好口碑发挥了出乎意料的作用，新顾客变成老顾客，老顾客再介绍新顾客……店里的顾客群体逐渐扩大，店铺经营慢慢打开了局面。
 

　　困难总会过去

　　生意步入正轨，开店一年下来还有盈余，夫妻俩对未来充满了信心。正当夫妻俩踌躇满志，想好好规划一下时，突然接到了店铺要拆迁的消息。

　　“店铺才装修了一年，顾客群体刚刚固定下来……”回忆起当时，杜红芹眼圈红了：她不只心疼2万多块钱的装修费用，更对生意和未来担忧。

　　担忧也罢、心疼也罢，杜红芹夫妻俩终究要面对现实。俩人到处跑、到处看，终于在附近找到一处合适的店面搬了过去。

　　杜红芹没想到的是，她和丈夫面临的考验才刚刚开始。

　　由于附近都在拆迁，杜红芹好不容易找到的店面在一个高高的台阶之上。夫妻俩守在店里一天又一天，顾客却没有几个。

　　“因为搬迁很突然，所以没来得及跟老顾客一一打招呼。”杜红芹回忆，没有老顾客，新顾客又少，搬迁的头半年基本是在赔钱维持着。有时候，几乎一天没有一个顾客进门，夫妻俩干坐在店里。

　　没多久，杜红芹听说，拆迁时一同搬迁的其他两家店先后转行了。夫妻俩也想到了放弃，想要转行试试其他生意。亲戚朋友也劝两人别开店了，大不了从头再来。

　　考虑再三，想到刚来济南时最难捱的半年都熬过去了，夫妻俩还是决定再等等。

　　“困难总会过去，付出也总会有回报。”杜红芹坚信，只要夫妻二人同心，总会熬过去的。等到马路一修好，杜红芹和丈夫就开始找合适的店铺位置。

　　夫妻俩很快把店铺搬到拆迁前店铺所在位置的附近，虽说店面比以前小了些，可离原来的老顾客更近了。

　　马路宽了，行人越来越多，以前的老顾客也慢慢找了回来。靠着一如既往的诚信经营和优质服务，冠鲁烟酒的生意终于回归正轨。
 

　　老顾客是支柱

　　店铺生意越来越好，老顾客是最大的支柱。

　　尤其在经历了店铺搬迁的半年困难期后，杜红芹对于老顾客的重要性有着更加清醒的认识：“对我的店铺来说，稳定住老顾客，就相当于稳定了商店的生意。”

　　老顾客推门进店，不需说一句话，杜红芹已经把顾客需要的卷烟递了过去。如果顾客有时间，杜红芹就和顾客拉拉家常，维系感情。

　　有位江苏籍的老顾客，一开始在店铺附近有工程，常常来店里买卷烟。后来，他在省内好几个城市都有了工程，每天在各工地忙碌，可偏偏认准了冠鲁烟酒的卷烟，每月至少要来三四趟。

　　“如果自己吸的话买江苏烟，如果是回老家，肯定是买咱们鲁产烟。”杜红芹告诉记者，这位顾客消费水平比较高，是店里最重要的顾客之一。

　　市场在变，消费者在变，随着生活水平的不断提高，人们对商品品质、商品特色的需求越来越明显。杜红芹敏锐地察觉到，不少老顾客的消费观念也在悄悄发生着变化。

　　“有位老顾客原本在店铺附近上班，常常买10元左右的卷烟。前几年他退休了，家也搬到了西客站附近。”杜红芹告诉记者，这位顾客每次来办事，都要来店里买烟，而且开始尝试中高档细支卷烟。

　　这位顾客不是个例，于是，在订购卷烟时，杜红芹开始慢慢增加中高档卷烟和“细短中爆”品规，并专门在卷烟背柜上突出陈列。

　　果然，不少老顾客一进门就发现了不同，都要尝试新品规卷烟。

　　烟酒店的生意稳定了，杜红芹的丈夫又在别处开了个小超市，夫妻俩一人守一个店，日子更加忙碌了。

　　有时候老顾客需要送货上门，不管商品多少，杜红芹总会一口答应。她把商品搬到电动车上，把店门一锁，便去给顾客送货了。

　　“做生意不能计较得太多，有舍才有得。”杜红芹说，正是因为有顾客的支持，他们才能坚持14年。
 

采访手记

用心稳住客源

　　“天气这么好，店里也不忙，你锁上门，咱们爬山去吧？”记者正与杜红芹聊着，一位顾客推门进来说道。

　　看到记者在，这位顾客笑了笑说：“原来有客人啊，那改天吧！”说完转身走了。

　　简简单单几句话可以看出，杜红芹与顾客的关系有多好。

　　杜红芹说，这样的顾客朋友，她还有很多很多。

　　14年间，经历了风风雨雨后，杜红芹觉得开店做生意最重要的就是要稳定客源。

　　稳定顾客群，说到底就是要持久地做好服务，而要想让顾客满意，非得真诚、用心不可。

　　真诚，就要用真心换真心。

　　杜红芹说，她从不刻意培养人脉，而是先真诚地和顾客交朋友，再谈生意。比如，顾客进门，为顾客递上一杯茶，坐下来陪顾客聊聊家常，要比不失时机地推销茶叶效果好百倍。

　　用心，就要尽量熟知每位顾客的习惯、需求。杜红芹认为，用心要从一点一滴做起，归根到底就是要让顾客能感受到温暖和人情味。

　　虽是异乡创业、白手起家，但正是靠着踏踏实实、认认真真地把一件件小事做好，以真诚、用心赢得顾客，店铺才有了今天，杜红芹一家也才能融入到这个城市，在这里牢牢扎下了根。