培育良性生态圈——山东东营烟草改革发展系列报道之营销篇

　　“自律互助搞得好，现在卖烟赚不少，明码实价算清账，低价竞争没市场。我为小组点个赞，所有商店都赚钱，不忘初心流大汗，撸起袖子加油干！”

　　去年中秋节前，一首打油诗在东营广饶县卷烟零售客户中“走红”，很多人在微信朋友圈里转发点赞。

　　同样在中秋节前，一场以“自律共赢 龙口之音”为主题的文艺交流活动在东营区史口镇东一村邻里剧场举办。活动由东营区龙居镇、史口镇的6个零售客户自律互助小组主办，史口镇东一村党支部、村委会及东营区局（营销部）协办。朴实的零售客户走上舞台，以自编自导的小品抒发了自律互助、卖烟赚钱的转变与心声。

　　每一个零售客户的背后，都有一个家庭。通过卖烟致富，是他们正当且必须的追求。如今，对东营市8000多户零售客户而言，这一追求不但成为现实，而且是体面地实现了——香烟统一从烟草公司订购，政策公开透明，卖得好就赚得多；明码实价，规范经营，不再搞恶性竞争，为块儿八毛“折腰”……

　　让零售客户卖好烟、多赚钱，推动其与烟草公司、消费者良性互动，正是东营市局（公司）建设卷烟营销新生态的题中之意。

　　在东营市局（公司）看来，客户赢利提升、市场秩序规范、品牌健康发展、社会库存合理，都是良好营销生态的外在表现。而提升自身规范经营水平，是培育好生态的前提和基础。

　　自2017年年底，东营市局（公司）以省局（公司）试点工作为契机，坚持“刀刃向内”，建立完善订单全流程管控系统，对从投放策略制定到货款收回的9个工作环节进行实时监控，实现了整体订单可视化、单个订单可追溯、异常订单可预警、规范责任链条化和线下流程信息化。

　　在工作人员的操作指引下，记者看到，该系统共有预警、监控、追溯、分析、反馈5个模块。其中，预警模块可以定位到问题点，以便有针对性地整改问题；监控模块可以实时动态展示一些过程指标，帮助营销人员了解现状、查找问题、判断趋势；追溯模块可以通过追溯订单的多维标签，对客户进行精准画像，追溯到问题源头。

　　“订单全流程管控系统打破了营销、物流、财务等领域的‘信息孤岛’，不但实现了订单全流程数据的收集、分析和应用，而且补齐了过去信息系统监管链条缺失、重结果轻过程、问题源头难追溯等短板。”东营市局（公司）党委书记、局长、总经理姜自谦说。

　　在系统建设的推进过程中，东营市局（公司）不断梳理完善配套制度和流程：制定客户信息管理办法、卷烟物流配送中心送货作业规范等5项制度规范；新建9项工作流程；梳理修改4类信息；制作关键流程SOP，指导和规范日常工作；对县级局（营销部）关键工作环节进行督导和对标……一系列行之有效的措施，推动了企业规范经营水平的进一步提升。

　　东营市局（公司）深知，货源投放的科学与否，直接影响营销生态培育的质量。为此，他们坚持市场导向，对货源实施分类调控，引导客户激发升档动力、拓展品牌宽度，不断优化卷烟供给质量。

　　“通过对订货面、订足面、订足率等数据进行周期性分析，我们对卷烟主销规格进行控量投放，对紧俏规格按档位投放，让市场始终保持‘稍紧平衡’状态。”东营市局（公司）卷烟营销科副科长汪艺说，“同时，我们按照‘高档位从紧、中低档从宽’原则，合理调整档位比例，制定档位月度供货总量和次均供货量方案，引导高档位客户关注高毛利规格、中小客户激发升档动力、农村和城镇客户拓展品牌宽度。”

　　在此基础上，东营市局（公司）积极开展现代终端建设，大力推广云POS系统，开通企业微信公众号和消费者服务号，搭建起商零消沟通的新渠道，并积极为零售客户自发成立的自律互助小组提供帮助，进一步规范卷烟市场秩序。目前，全市共成立自律互助小组441个，实现了客户全覆盖，客户成了良好市场秩序的捍卫者和受益者。

　　数据显示，2018年，东营市零售客户卷烟销售毛利率由2017年的5%左右提升到13.58%；大户户数占比由年初的2%下降到年末的0.3%，大户销量占比由年初的14.2%下降到年末的1.5%；城镇客户二类香烟品牌平均宽度同比增加4.1个，农村客户三类香烟平均宽度同比增加2.6个。

　　摒除不规范经营行为，调好货源投放“阀门”，提升客户服务水平，推动零售客户转变思维观念，有效满足多元化卷烟消费需求……东营市局（公司）以“刀刃向内”的勇气和扎实有为的举措，不断优化企业与零售客户、零售客户与消费者、零售客户与零售客户之间的关系，推动形成了良性循环的生态圈，逐步向卷烟营销高质量发展的道路迈进。