抓住顾客进店消费的8个心理阶段，成交就这么简单！

顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节。在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，那么该如何去分析顾客心理并正确应对呢？我们接着往下看！

 

销售一段

 

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生需求，对商品的欲望很低。

销售重点：此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，简单吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

 

 

销售二段

 

顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问一些简单的问题。比如，“这个多少钱？”

销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强销售的力度和可信度。可以让顾客“体验式销售”，充分体验商品的使用感觉。

 

销售三段

 

顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生好感、好奇感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：询问销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊，并问一些跟商品有关的问题。

销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对大衣感兴趣，这时就给顾客看一些大衣的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

 

销售四段

 

顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

行为特征：“认真问价”，这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：更详细、更专业地说明产品做工都是最好的，表明物有所值。

 

 

 

销售五段

 

顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

行为特征：“咨询台坐、谈及价格及需要”。顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点：“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。比如：替顾客做购买方案，让顾客选择。或者强调商品库存不多，错过就没有了。

 

 

销售六段

 

顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

行为特征：“讨价、还价”。要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，通过降低商品价值，来达到讨价、还价的目的。

销售重点：“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

 

 

 

销售七段

 

顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特征：“关心售后服务”。问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点：销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

 

 

销售八段

 

顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样？”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

销售重点：“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时咨询，并请顾客留下电话号码，定期回访，欢送顾客离店。

 

 

俗话说，知己知彼，百战不殆，这在商品销售中也同样如此。每个阶段顾客的购物心理都不相同，我们要针对性地进行分析，迎合顾客的需求，打消他们的顾虑，用专业服务促成商品交易。