“自律兴，互助旺”——自律互助小组成功经验分享

　　自律互助小组在全国如火如荼地开展，很多地方取得了良好的效果，零售户的盈利能力不断提升，大家真正认识到自律互助小组的好处，真正尝到了“自律兴，互助旺”的甜头。今天，零售王子就跟大家来分享一下全国各地自律互助小组的成功经验，供大家参考借鉴——

01

柳州烟草

一组一品

　　在广西柳州市柳江县，零售客户自律互助小组组长莫测芳一大早就将组内其他零售客户召集起来，像往常一样开一次小组会议。

　　“上个月是销售旺季，高档烟最好卖。大家共同商议，确定将‘真龙’（海韵）作为我们小组的‘一组一品’，共同重点推介，效果非常好。我统计了一下，咱们小组比去年整整多卖了107条，覃老板光靠这个规格就多赚了差不多2000块，对吧？”客户经理韦晓国的话音刚落，大家向零售客户覃婧投来了赞许的眼光。

　　在柳州，零售客户自愿成立了自律互助小组。起初大家是为了加强自律，明码实价，共同维护卷烟市场价格秩序。后来，大家逐渐抱团取暖，增加了品牌培育、学习交流等功能，“一组一品”就是柳州烟草联合广大工业企业，依托自律互助小组创新培育品牌的一种方式。

　　“呵呵，今年我的‘海韵’确实比去年卖得多，其实我们小组其他组员也都赚了不少。这应该与我们小组各位老板‘集中火力’、共同推介有很大关系，形成了局部热销的氛围。个个主推，人人说好，顾客肯定更容易接受嘛！”覃婧高兴地说。

　　“节前，我们是运用贡献度分析数学模型，综合咱们小组卷烟销量贡献度、毛利贡献度和品牌成长性等向大家推荐‘海韵’的。接下来是销售淡季，我推荐‘真龙’（凌云）这个规格，想听听大家的意见。”韦晓国说。

　　“对，就是要在对的时候卖对的烟。我觉得‘凌云’可以，比以前好卖，今年我就卖了27条，去年才卖9条。”说到这，莫测芳站了起来，结合自家和“真龙”（凌云）几种同价位的卷烟规格向大家现身说法，“建议选‘真龙’（凌云），最关键的是它的毛利高，比同价位的一些品牌一包要多1.1元，不要小看这几块钱，积少就成多了。”

　　一席话，说得大家频频点头，但“真龙”（凌云）是上市不久的新品，卖烟还得讲究方法。大家把目光投向了老熟人——广西中烟驻柳州代表唐毅刚。

　　“大家看啊，这包细支烟包装新颖时尚，最突出的特点是，这是国内首款以红酒加咖啡的配方进行调香的一款细支烟。比较适合追求个性、敢于尝试新生事物的年轻消费者。”唐毅刚一边向大家散烟，一边介绍着产品特点。

　　“嗯，的确不错！”现场的几位零售客户当场品鉴了起来。唐毅刚趁机建议：“大家在卖这包烟的时候，不妨主要针对年轻消费者，如果大家要开展消费体验活动，也通知一下我，广西中烟定会大力支持的。”

　　“大家也可以关注柳州烟草公司的微信企业号，详细了解这包烟。从目前的数据统计来看，‘真龙’（凌云）这包烟的成长性很好，1至10月同比增幅358%，很有市场潜力。”韦晓国介绍道。

　　“那我们就‘真龙’（凌云）作为我们小组下一阶段的‘一组一品’表决一下。”莫测芳最后总结道。很快，大家举手一致同意选取“真龙”（凌云）作为下阶段小组重点培育的品牌。

　　一组一品，把新品培育作为赢利增收点，小组成员统一培训、统一上柜、统一陈列、统一推介。这种方式调动了零售客户的能动性，较好发挥了集群效应，有效带动了一批新品脱颖而出，“真龙”品牌的发展也得益于此。

02

南宁烟草

小组之家

　　2016年以来，南宁市局以课题研究的方式，通过课题研究与具体实践的螺旋式探索，“小组之家”模式逐渐形成。

　　“相比以价格自律为主的自律小组，升级版的‘小组之家’模式，不仅涵盖了价格自律、秩序维护职能，还具有抱团采购、内部互助、品牌培育等多种功能。”南宁烟草经理孙中标表示，“我们通过打造营销、专卖、客户三位一体的‘小组之家’，构建全新客客关系和客我关系，形成了维护市场秩序、培育卷烟品牌的坚固阵地。”

好处一：

从以我为主到以客为主

客户关系变得更融洽

　　谈起自律小组与现在“小组之家”模式的区别，自律小组组长莫桂文总结了三点：“一是当时自律小组主要工作是维护零售价格稳定、维护市场终端秩序，而现在则是全方位的自律、互助、合作关系；二是当时小组自身很少有自主活动，主要是烟草部门组织活动为主，而现在活动组织主要是以我们为主，烟草部门人员参与指导；三是当时大家大多是各人顾各人，相互之间仍存在戒备心理，现在在一个‘家’里面，大家坦诚相待，成了朋友。”

　　“当时参加活动都去烟草公司会议室，不方便不说，有时候还耽误生意，那时候老觉得参加自律小组活动是在给烟草公司扛活，店里忙的时候会有些不情愿。”心直口快的朵儿便利店店主莫歆补充道。

　　2016年8月，莫歆自告奋勇将自己的店辟出一块地方作为“小组之家”，并斥资1万多元购买了茶台、茶具等。

　　“这里既可以作为小组活动场所，又可以作为新品卷烟品吸区。”莫歆笑着说，“墙上挂着的‘小组之家’，现在成为我店中的金字招牌！”

　　在频繁交流中，虎邱自律互助小组15位成员的信任度不断增加，他们认识到，小组所处的市场是大家共有的，需要共同维护好。

　　与此同时，在烟草部门引导和组织下，他们统一采购非烟产品。今年以来，在南宁市局（公司）组织下，虎邱自律互助小组参与了某品牌矿泉水团购，对方在价格等方面给予了更大优惠。

　　“‘小组之家’作用越来越大，成员之间越来越亲。我觉得现在的自律互助小组真的成了我的小组，温暖的家。”莫歆说道。

好处2:

从挨户走访到集中宣讲

品牌培育变得更高效

　　构建“小组之家”模式后，同样感受到工作发生变化的还有韦李英。作为客户经理，协助小组运转、组织小组成员参加活动是她之前主要工作之一。据统计，过去每个月仅协调自律小组活动便要占用客户经理28个小时左右的时间。韦李英工作的另一个特点是“重复”：“在一个商圈内走访客户，很多内容差不多。”

　　而今随着“小组之家”的成立，她的工作内容和工作方式也发生了很大变化。首先，小组活动组织者变成了组长，几乎不再占用她的精力。其次，她的拜访活动分成了三部分：属于重点讲解的内容，比如新品培育技巧等，她会在小组举行活动时跟小组成员集中说，大家还可以各抒己见，效果更好；关于品牌货源方面的信息，她可以直接在小组微信群里发布；对于需要个别指导的客户，她上门进行个性化服务。现在，韦李英将主要精力放在了商圈分析和客户赢利提升计划上。

　　与服务同步推进的，是以自律互助小组为单元的集群品牌培育。他们针对每个小组特点，统一商定主推品牌、统一培训、统一上柜、统一陈列、统一推介，全力提升消费者对品牌的认知度。据统计，在设有“小组之家”的小组内，“五统一”执行率达到87.9%，有效提高了品牌培育成功率。今年以来，虎邱自律互助小组先后对“真龙”（起源）、“双喜”（百年经典）等进行了统一推介，效果良好。

　　“无论到哪一家，都是统一的价格、规范的介绍，消费者容易接受，品牌推介容易成功。”莫桂文介绍道，现在这三款新品在小组内卖得都很好，其中8月份统一推介的“真龙”（起源）当月小组销量便达130多条。

好处3:

从单向监管到多维管理

市场秩序变得更有序

　　对于林家霜来讲，“小组之家”的成立，让零售终端监管实现了“自我管理和协助管理”，他的工作轻松多了，效果更好了。

　　专卖管理部门是“小组之家”创建的建议者与考察者。“客户整体配合度高、有固定活动场所是小组升级的必要条件。”林家霜介绍。

　　对于烟草部门来讲，除了市场管理更加多维，以客户为主构建的自律模式，也使烟草部门面临的政策风险和法律风险大为降低。不论是客户违反价格自律还是擅自不参加小组活动，烟草部门之前采取的措施都存在一定法律风险。现在，在自律小组的自律公约上，违约面临的处罚是大家商定的。在虎邱自律互助小组公约上，不遵守小组规定的代价有“在小组会上公开宣读检讨书”“请大家吃水果”“不能参加小组非烟团购活动”等。

　　实施“小组之家”模式以来，大家更愿意对关乎自己切身利益的市场秩序进行维护。在这种情况下，小组成员“人人都是协管员、人人都是监督员”。

　　中国烟草总公司印发通报，表彰烟草行业第二十八届优秀质量管理小组成果，南宁市局（公司）《创建卷烟零售户“小组之家”互助经营新模式》荣获一等奖。

03

崇左烟草

抱团盈利

　　“先帮我订两件”“你们都别订太多了，给我留两件”……这是广西崇左烟草宁明县局在江滨缘自律互助小组的小组之家组织开展抱团盈利活动的会议现场，此次的小组会议现场异常热闹。

　　据了解，这是该县局（营销部）今年开展专销零“三位一体”建设工作以来，组织的第一场自律互助小组非烟抱团盈利活动。本次会议主要是宣传上柜产自于智利的黑猫葡萄酒，通过投票表决的方式决定产品是否在小组内上柜。此次活动首先在江滨缘自律互助小组试点，后续将逐步推广到其他两个自律互助示范小组。

　　在现场，黑猫葡萄酒宁明总代理商首先对商品进行了详细的介绍，邀请了小组各组员对产品进行品尝，最后列出了产品的优势以及一系列优惠的条件，比如100元/户的陈列费、100%的利润空间、买一件即送样品等等。小组各组员瞬间炸开了锅，热闹地讨论了起来，在充分讨论的基础上，最后本次红酒抱团盈利活动以全票通过，并纷纷预定下了自己的订单。

自律兴，互助旺！

自律要有效度，

互助要有温度。

自律互助小组，我们来真的！